开拓地级市场 灯具厂家各有妙招

阿基米德曾说过：“给我一个合适的支点和足够长的杠杆，我可以撬起整个地球。”当地级市场再度成为撬动整个企业发展路径的支点时，让我们仔细看看正在里面打摸滚爬的各大企业状态如何。

老牌内销企业

深耕细作地级市场

2009年，华艺集团旗下的活跃分子澳克士照明竖起“红劲中国”这面大旗，再度搅动原本潜力巨大却并未脱离金融危机影响的地级市场。其实早在两年前，澳克士节能灯等产品的渠道已逐渐渗透到不少地县级的三线市场，而今年华艺照明中标国家节能补贴工程项目的利好消息更有推波助澜的效果。

此时，澳克士并没有一味亢奋高歌，将所有精力集中到渠道的“继续下沉工程”中，而是有步骤地巩固和反哺地市级市场，这种“欲高跳先低蹲”的常识思维运用，既让它免除了“顾头不顾腚”的尴尬，也让其为继续开拓市场积蓄后劲。商场如战场，诚如澳克士营销总监吴国锋所言:“市场营销上的攻城略地是层级推进，稳扎稳打的。战线拉得越长，越要关注已有根据地的稳固，否则盲目深入却不知后院起火，则极易被对手切断粮草，到时腹背受敌就前功尽弃了。”据了解，今年，仅仅在各主要城市高速路口的大型户外广告牌投入，华艺集团便豪掷200多万元，在集团中地位举足轻重的澳克士照明自然成了其中最大的受益者之一。

外销转内销企业

大手笔投入建设地级市场

以往没在国内铺设纵横稳固的网点而错失先机的外销企业，经历前段时间对省级运营中心的集中建设，现在对地市级市场也展开密集攻势。

“市场经济是残酷的，同时也充满机遇。看你如何把握而已。”广明源照明董事长洪燕南的语气淡定。广明源照明国内营销的首轮攻势将以专卖店加普通经销商打头阵，目标直指江西、广西、云南等省份的地市级市场。今年6月，投资近百万元的广明源光效体验馆在公司总部落成。广明源大手笔举动提振了各地合作伙伴的信心，也为其进军二级市场奠定了坚实的基础。

新兴实力企业

地级市场站稳脚跟不容易

金汉公司成立之时，市场布局就是以点带面，以一级市场为中心，扩展开发周边二、三线市，扩大市场布局与占有率。金融风暴开始之初，金汉灯饰便遭遇了一级市场消费力骤减的饱和局面，而二、三线市场没有受到实质影响反而有所增长。

满以为能轻易转移危机，但二、三线市场区域庞杂，变化无常，消费群体更为分散，订单更为零散，因此挑战更大。而某些省份的一级市场去年并未站稳脚跟，未能为开拓二三级市场制造品牌效应和消费信心，以致所采取的战略收效不大。面对如此境况，金汉灯饰立即改变策略，采取定点排查、以点及面、逐层推进的方式，集中优势力量，扶助原二、三线市场经销商升级为专卖经销商，加强对于二、三线市场的开发、维护与提升。

金汉灯饰营销总监牟世勤感慨道，“地级市场关键是在这个区域的影响力，要想在地级市有影响力一定要在所在地级市周边的一级城市专业市场加强品牌建设，用一级城市的影响力拉动在地市的影响力，这就是关键与难点所在。因为地级市的消费者是看周边一级城市的潮流与消费品牌，要做好地级市先要在一级城市树立江湖地位。”

他山之石

帮助地级经销商树立主动销售意识

截至目前，澳克士照明已经覆盖了绝大部分地级市场。其实像我们这样地级市场比较成熟的企业，各省市的侧重点又不尽相同。我觉得，目前主要是找出薄弱地市进行重点扶持。比如我们在贵州、河南、河北、湖南等省份开展的户外推广活动就在很大程度上增强了品牌在当地的知名度，并大幅拉动了销量，提升了当地终端积极性，令参与活动的终端月度销售从几千、几万元提升到几万甚至十多万元。我认为，时下行业形势严峻，最主要的难题是如何快速树立终端商积极主动的思想意识，别将金融危机当借口，别抱以等、靠、要的思想。

部分终端的意识不够，品牌价值得不到体现，反而沦为杂牌军的俘虏；曾经被其他劣质品牌忽悠后的后遗症阴云不散，节能灯产品尤其如此；某些地市市场终端的容量限制，投入和产出不成比例；新开发的市场人生地不熟，极易生硬复制所谓成功模式而陷入张冠李戴的泥淖等等，都是开发地市级市场的瓶颈。要突破这些瓶颈，就需要做好样板店，保障重点店，挖掘潜力店，开发空白店，实现稳中求进，和谐共赢。

毋庸赘言，地级市场在企业整个渠道战略中处于重要位置，不少企业在建设地级市场方面做了大量的工作。我认为现阶段的投入主要是根据地级市场需求，牢牢把握市场动态，根据市场反映做出专业的判断。以广告为例，企业应该以重点地区为目标进行广告投入，其他地区以投放专业市场广告，终端专卖店建设及POP将是重点，相关广告宣传物料更为丰富和多样化。

企业最好能同时拥有顾问式的销售工程师和照明设计师团队，从照明产品的选型到空间灯光设计进行全程跟踪和一站式服务。例如品上照明就善打组合拳，在去年年底从容亮剑家居灯饰和建筑电气领域，目前全国各地市场风生水起，全线飘红。对要在地市级市场扎根的企业来说售后服务非常重要。品上在售后服务方面所做的努力比同行多，服务的质量不断提升。今年公司将原来的客服部分为客户服务部和订单部两个部门，岗位细分后跟单、定制品处理、售后服务、退、调换货物等专人专项负责。客户服务部在定制产品的个性化服务方面最好更周全细致，对于客户反馈意见和市场评价信息收集要及时准确，对于投诉和产品退换处理更为妥当，直接助推了品牌形象的提升。