欲求琴瑟和谐 灯饰厂商双方尚需努力

如果将厂商双方比喻为琴和瑟，则双方的合作是奏出动听的乐曲，还是弹出杂乱无章的声乐，将取决于双方心意、动作等方面的协调一致，取决于双方的努力程度。

在当地拥有深厚人脉资源的经销商可以说是绝大多数上游企业开拓地级市场的不二之选。毕竟，二级城市数量庞大，即使跨国照明公司也未必有足够的实力在每个地区亲自操刀、孤军奋战。在这种情况下，厂家与地级市场经销商如何和谐共处就显得非常重要。

双方需要建立利益共同体

无论是浸染多年、游刃有余的内销老手，还是建树不多、稚嫩青涩的外销新秀，面对目前工程业务如火如荼的局面，对地市经销商所采取的积极性关怀都到了前所未有的地步。

品上照明的洪子昂如此阐述他的策略：“通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场和占领市场之目的。利益关系代替买卖关系；以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻击竞争对手进入；以长远市场目标代替近期目标。”

商场上只有永远的利益，没有永远的敌人。这句话说明了双方共同利益的重要性。照明行业厂商同样如此。相比省会城市和一级市场经销商，地级市场经销商在经济实力、思想意识、经营模式等方面有所不及，故上游厂家对于地市经销商应具备更多的耐心，树立双方长远利益目标，并围绕这一目标积极进取。

品牌文化认同为首要关键词

“你想走多远，关键看你与谁同行。”如何选择优秀经销商？如何保持双方合作的健康关系？如何“绑牢”经销商的心？三个“如何”成了厂家开拓地级市场的必修课。不能在这三道题目上拿到高分，要想在内销市场如鱼得水实在是近乎一厢情愿的奢想。在当前境况下，品牌文化的认同和盈利的价值取向是厂商合作的首要关键词。

数月前发生的雷士和华策解约事件，既令厂家和商家陷入对运营中心模式的深刻反思，更让大家重新审视双方发展到“双雄”阶段时将如何进一步优势互补，在长期的博弈中寻求互惠的平衡点。因此，只有厂商双方在品牌价值认同上达成一致，双方的合作才能更牢固，更久远。

地级市场更需要完善的产品线

与很多企业采用常规的逐层渗透发展方式不同，冠华照明是先在县级市场走得比较舒坦后，再反过来在地级市场实行“二次创业”。“现在，我们已建设18个运营中心，在县级市场已拥有400多家专卖店，等发展到800多家时，我会重点考虑将战场转移到一、二线城市。”此举颇有“农村包围城市”的战略缩影。2003年，冠华诞生之时做的都是传统花灯，一年后瞄准了玻璃灯，2005年又陆续增加了低压灯、吸顶灯直到目前的整体家居照明，并向工程照明伸出了橄榄枝。冠华的总经理余早生对欧普运营模式的运作相当青睐，连续两次说到同一句话：“像欧普一样，在县甚至镇级市场都能根深蒂固，专卖店都开到门口了，销量能不上去吗？”

而在2008年，品上凭借多年来在工程渠道业务开拓下的大好局面，及时亮剑高端，瞄准高端商照领域细分市场，攻城掠地，稳居一线商照品牌之列，形成品牌“马太效应”，以专卖店形式，迅速渗透二、三级市场，在区域内，通过品牌口碑和贴身照明设计服务，迅速窜红当地市场。截至今年7月份，与去年同期相比增长超过20%。在深化地级市场方面，由于公司之前是商照单品强项，在向二、三级市场深入时遇到了一些阻力，随着家居灯饰、电工产品的成功面市，通过品牌整合，品上照明已成功进入二、三级市场，发展形势良好。

以上事例都表明，由于地市市场的特殊性，地市经销商希望厂家具备完善的产品线，便于一站式采购与集中式销售。而近年来各大照明企业纷纷拓宽产品线，响应经销商的需要，也为全面进军地级市场作好了充分的准备。

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企业开拓地级市场的七大要点

通过对众多企业的走访，我们发现，这些企业在开拓地级市场时不仅体现了自己的个性，也透露出一些共性。总体而言，以下七点值得开拓地级市场的企业予以关注：

1、销量集合在四大区域：在区域结构上，环渤海湾、长江三角洲、珠江三角洲三大区域的人口总数占全国总人口的35.45％，国土面积不到全国的10％，却创造了57％的国内生产总值和66％的工业总产值；而以四川为代表的西南地区现在也吸引着各方的目光。

2、产品线先专后全：从家居照明到光源电器再到工程照明的厂家，刚开始都是单品“冠军”，一灯走天下。但随着市场层面的开拓，他们几乎无一例外地选择了拓宽产品线。这样既能满足时下流行的一站式采购潮流，更能体现企业本身多元延伸的集团形象。

3、对待经销商攻心为上：既然地级的经销商是厂家不可能回避的“难兄难弟”，厂商利益关系便成了一门最高深的学问且是永恒的话题。商人当然是“利字当头”，但如果能从严谨的利益规范中不时体现让人印象深刻的人情，尤其是在经济环境不好的情形之下，恐怕是最好的“人性枷锁”。

4、择“友”的首要条件：企业经营理念和品牌文化的认同成了择取合作伙伴的首要条件，而依靠各有千秋的企业文化的指引，在地市级市场所维护下来的知名度和美誉度，无疑是企业区别于竞争对手、获取终端消费者忠诚度的最大优势。

5、品牌的集体意识：品牌打造是近年来灯饰照明行业的点击率最高的话题。品牌意识的勃起在地市级市场的攻坚战中表露无遗。大家都坚信：品牌是唯一无法复制的东西，尤其是在发展优质经销商方面，全方位品牌营销支持是扩大规模经营的重要手段。

6、“万金油”式的工程项目：自从国家全面启动内需的宏观调控政策出炉，“工程”和“中标”两个词汇便成了众多厂商的梦想，炙手可热。一旦在某个地市有了样板工程，品牌和销量往往能扶摇直上。例如杭州市政工程的成功中标，为品上照明在浙江省基础设施建设工程项目打开了良好的局面，同时也极大地增强了品上照明在浙江省的知名度。随后，该公司以小区域经销制的销售模式，2008年公司的销售额为2.7亿元，2009年截止7月份，与去年同期相比增长超过20%。

7、信奉高投入高回报：虽然大环境不明朗，澳克士照明今年对地级市场的投入费用依然保持在千万元以上。通过投入巨资，收益也是明显的，基本上高于预期。金汉灯饰的投入则更多体现在产品更新上，每月推出数十款新品，针对不同地区开发的不同风格的新产品来满足市场的需求，从而实现金汉专卖店半年一新的产品更新速度。而金汉在品牌推广与树立方面每年花费近千万元，其中二、三级市场占50%左右。