灯饰经销商如何攥紧自己的现金流？

“现金为王”自美国次贷危机爆发后就成了一个流行词汇。先知先觉者如万科更是在全国其它众多房地产商尚未醒悟过来时就率先拉开了全国大幅度降价的序幕，目的就是让企业保有充足的现金流，因为这种先知先觉，目前的万科还能撑得下去，尽管也不可避免地减少了很多开工项目，但相比某些停产甚至处于风雨飘摇中的地产公司来说，万科无疑是幸运的，它还算比较“有钱”。就目前这个阶段来说，有钱在手上才是最踏实的！相比厂家的慢半拍，直面消费者的经销商算得上是最先感受到“金融风暴”的人群，消费的持续疲软使经销商感叹生意特别难做，持续了几年的经济高增长让习惯了快吞快出的经销商很不习惯现在的谨小慎微，但不谨慎不行，说不定哪天看到仓库里堆积如山的商品就关门了。当前，新一轮市场竞争的大幕已缓缓开启，厂家新一轮压货也已开始，厂家希望从经销商这里获得更多的现金回笼，为此，厂家可能拿出了比往年更多的优惠政策，希望储备更多的现金“过冬”。面对消费者紧握的“钱袋子”以及来自厂家的年终任务压力，经销商如何经受这上下两方面的压力？如何攥紧自己手中的现金流？

盘库，库存变“废”为宝

经销商的仓库就像一座杂货铺，里面积累了大量历年积压的产品，甚至还有许多死货产品，这些产品在经济形势好时因为资金不紧张也没人去理它，放在帐薄上还体现了每年的利益甚至利润所在，到了如今“现金为王”时代，如果不能变现的话，这些帐薄上的现金就是一堆废品。怎样才能把这些沉睡仓库多年的“现金”转换成真正的现金呢？

1.对于那些能够利用旺季通过促销手段卖出去的产品，要以较大的力度促销出售出去。

2.对于那些不是特别好销但还是能够卖的产品，可作为旺销产品的搭售赠品赠送出去。

总之，就是要让这些积压仓库的“废品”变废为宝，成为经销商获取现金的一个“道具”。在目前这个阶段，零售终端对这些白送或大力度的促销还是有点心动的，毕竟这种力度就算金融危机也很少见，因为“金融危机”才刚刚开始，那种彻骨的寒意对零售终端来说还没有真正到来，而这就是经销商目前的机会所在。

清品，清点经销的品类

经销商喜欢多品类经营，多产品经营，这未尝不可，但这会占压很多的资金，在目前生意难做的大形势下，要借用旺季把手中那些“鸡肋产品”的经销权处理掉，集中精力做好主销产品的销售以加快资金周转速度，防止“鸡肋产品”变成压箱底的“死货”。

品类清点就是要更加突出主销产品，对主销产品也建议经销商以自己预估的90%做申报、计划；非主销产品以正常销售的50%做计划，以免造成新的积压。这里要提醒经销商的是，接新品一定要慎之又慎，而该砍掉的品类也不要听信厂家业务员的忽悠，人情归人情，生意是生意，要毫不手软。

圈钱，加快资金的周转

这个词听起来很不舒服，但事实上经销商又不得不做。

1.向下游终端商、二批商“圈钱”。经销商手中多少都握有那么一两款畅销产品，利用促销先把下游的钱收上来，为控制市场，防止二批商甩货、砸货、窜货，给他们的货一定不能一次性给齐，而要分批、分阶段供给。可以旺季圈畅销产品的钱卖高利润的非畅销产品，只是在货物上做一下窜换，借用一下畅销产品的周期，达到资金回笼、货物周转加快的目的。

2.向上游圈厂家的钱。多年的合作关系形成的信誉让厂家给自己开辟绿色通道，可以有效缓解自己销售的被动和资金占压。

3.圈员工的钱。生意的艰难越发能够认清一个员工对自己企业的忠诚度和信心。经销商在这个时候可以拿出某几个产品成立股份销售，号召员工入股，一来可以缓解这些产品销售资金的不足；二是增加员工的积极性，提升他们的主人翁精神；三是检验一下哪些员工是值得自己公司真正培养的。

对经销商来说，不管怎么个圈钱法，都是建立在自己的信誉之上的，你需要的只是暂时的资金周转，如果把这种方法用歪了，你失去的将是长久的生意。

　　清欠，加大力度清收欠款

对于终端积压欠款要加大清欠力度，慎重对待赊销，不要贪图便宜，宁肯多送几次货、少做一点生意也不要轻易赊销。因为你可能讲信誉，但不代表所有终端老板都讲信誉，几个跑单就可能让你的整个旺季利润打了水漂；一些积压多年的欠条也要想尽办法变现，哪怕因此损失百分之几十收不回来也要清欠掉，挂在那里时间越久越容易成为“死帐”。当然，单纯的终端欠款经销商还要学会把厂家拖进来，因为一般的厂家都有跑单预算的。

　　整合，玩转资源过“寒冬”

经销商应是一个资源整合玩家，对外整合自己生意所在地的社会资源和上游厂家的资源，对内整合员工和下游二批、零售网点的延伸资源。如果这两方面的内外资源整合到位，经销商的生意就会做得很轻松。这种整合说起来容易，做起来不是那么容易，这也是很多经销商不能真正做大的原因。

笔者认识的一个经销商生意做得非常轻松，也没见他有多累，但生意就是越做越大。在跟他的接触中发现，他其实就是一个资源整合高手，所以，现在的经济危机对他的影响比较小，因为他的生意不缺钱。他代理的厂家产品是与厂家合股在当地成立了一家销售公司共同销售，他的店面是与当地人脉关系深厚的背景人士共同开的，当地核心终端网点的掌控是他联合两个当地大经销商共同买断的。他的这种资源整合能力，赢得了不少厂家和二批商的信赖，当然也给他赢来了财源。

不要害怕金融危机，不是说营销人的眼中没有冬天吗？危机越大，意味着机会越大，在此，未雨绸缪是必须的。在当前这样一个大家都需要现金的时代，除了想一些常规的方式回笼资金，更多的恐怕还是要站在战略的高度审视我们手中的生意，因为战术只是战略的一个延伸和演练而已。