灯饰照明行业：二级市场将主宰行业未来

得渠道者得天下，得二级市场者将主宰行业未来。

在中国，古语云“郡县治，天下治”。在封建中央集权时期，县令由皇帝直接任命甚至面试考核；7月9日，财政部发出《关于推进省直接管理县财政改革的意见》，提出将于2012年底前在我国大部分地区推行“省直管县”财政改革，在财政收支划分、转移支付、预算、决算、年终结算等方面，省级政府将与县级政府直接发生关系。

在照明行业，随着企业渠道建设的成熟和日益完善，传统的省级总代理已经不能满足企业快速分销、迅速抢占三、四级市场（特别是农村市场）的需求，渠道扁平化、市场下沉、营销升级的呼声日益高涨。

这足以看到市、县在国家治理结构和企业渠道开拓中的战略地位。

目前业内有很多企业的各地区总代理，虽然在很大程度上还是直接承担着企业区域分销平台的功能，也是维系企业与地市、县区经销商的纽带。代理商仅作为物流平台，对上可完成厂家销售任务，但对下却不能满足企业直接拓展市场、直接面对消费者的要求，于是只能依靠渠道延伸，发展地市分销商，再接着发展县区代理商、零售商来实现，这就导致企业只能通过供应产品来间接地调控市场。冗长的渠道管理，带来的不仅是管理成本增加和监管失控，而且企业品牌在市场上的影响力也随着层级的增加而逐渐减弱。

企业要做大离不开三、四级市场，三、四级市场的开拓关键则在于二级地市商家。其实能否实现“渠道扁平化”，关键取决于销售渠道的终端是否成熟，也就是现在地市经销商是否成熟。

代理商的作用主要分为四大部分，一是作为物流平台，二是作为资金平台（包括赊销、信用担保等任务），三是作为信息流平台，四是品牌推广平台。扁平渠道就是要将这四大平台向地市、县区前移。很显然，从目前照明行业企业与商家的成熟度来看，地市商家已堪重任。

据悉，在本报组织的地市优秀商家评选候选名单中，相当一批地市商家质量已经开始向一级城市商家靠拢，功能不断强化，商家经营实力不断壮大，规模化、连锁经营也不断涌现；借助企业渠道下沉和消费“下乡”这两股东风，地市商家早已开始对周边县、乡甚至农村市场进行网点布局；在与品牌企业的合作中，商家市场运营、店面管理以及各种营销手法也日益规范和成熟，而且他们当中有的已经在照明行业做了一、二十年。

很显然，省会及一线城市的销售功能正渐渐削弱，省级总代理已经逐渐成为区域物流平台，真正的主战场已经转移至地市。这就要求地市经销商能够很好地协调渠道上下级关系，上可以完成销售任务，下可以拓展市场、面对消费者。

地市渠道占有率将是一道分水岭，也是一线品牌与二、三线品牌的差距所在。正是这些数量庞大的地市经销商诸侯，他们将主导行业未来的发展进程。

（嘉星）