09照明厂商矛盾层出 渠道资源成焦点

2009年3月，小康之光前经销商在搜狐家居照明频道论坛发帖曝光小康之光产品存在严重质量问题，经记者调查后发现，该曝光内容存在造假嫌疑；2009年6月，雷士照明与其浙江经销商华策曝出年内最大经销商事件，引起行业热议……厂商矛盾的层出不穷，让厂商关系成为2009年行业最热点话题。在矛盾背后，厂商如何相处？渠道资源如何分配？这些都是事件备受值得探讨的核心问题。

2009年经销商事件层出不穷

小康之光事件

2009年年3月3日，网友“chengdu512”在搜狐焦点家居网照明频道论坛发帖曝光灯具品牌小康之光“产品太烂，售后跟不上，坑蒙拐骗销售者”。该网友在帖子中上传大量照片，照片中劣质的节能灯堆积如小山，触目惊心。时值“3·15”消费者权益保护日临近，该帖在照明论坛上迅速蹿红，网友纷纷回帖表示关注。经记者调查后发现，小康之光四川经销商涉嫌假冒小康之光产品，在被厂家发现后并取消经销权后试图发帖报复。

雷士华策事件

2009年3月，雷士照明终止其和浙江最大经销商华策之间的经销协议。据华策表示，雷士突停供货，令华策不仅自身不能履行相关工程项目的合约，面临被诉的同时，还将面临全省众多下属分销商不能履行当地合约向其追诉的可能。对于终止与华策的合作，雷士认为：。一直以来，雷士都在积极扶持华策，可华策在渠道管理和投入方面越来越分心，导致厂家下达的各种销售指标落不到实处。于是说，撤消华策只是一个时机问题。该事件经媒体曝光之后引起行业热议。

　　厂商矛盾：渠道资源成问题核心

在以上三起代表性的事件中，矛盾的核心都涉及渠道的管理和渠道资源的归属问题。厂家在建立渠道的同时，也肩负起了管理渠道的任务。由于资源限制，厂家在渠道建立过程中必须将部分渠道资源分配给经销商，于是在区域市场之内，往往有大的经销商和大经销商拓展出来的分销商。分销商资源应该由谁管控？在产业链资源被厂家和渠道经销商说共同分配的现状下，并没有明确的规则可依。在共赢互利的前提下，大部分厂商都能保持良好的合作关系。而产权不明晰终将成为厂商矛盾的诱因。

“厂商关系就像谈恋爱。”乔森照明董事长何荣标曾经这样比喻过厂家和经销商的关系。甜蜜的恋爱关系确实值得期许，然而作为利益相关方，厂商博弈始终是存在而且不容被忽视的。如何保证“恋爱中的矛盾”不会成为分手的理由？或者如何如何确保矛盾不会扩大为伤害双方的事件？在现代商业伦理框架中，或许契约精神才是最好的解毒剂。

就目前的行业现状，厂家无所做到将全部渠道资源收归旗下，商家也很难依靠自己的独立力量完成市场拓展，厂商结合是无法改变的现状。而在产业链资源的分配上，也无法做到绝对的明晰。除了像乔森照明所提倡的“恋爱关系”外，厂商之间更应该将行为纳入契约框架内。在契约中，厂商之间明确相互权利与义务，明晰产权关系，让法律作为解决矛盾的最后途径。