节能灯买家：从“山姆大叔”到农民兄弟

国家振兴规划要求，全国节能灯产量要比去年增三成，推广节能灯1亿只。得益于利好政策，上万家国内节能灯制造商有望告别“墙内开花墙外香”的旧局。

昨日，佛山照明[10.90 -0.37%](000541.SZ)、雷士照明等国内照明行业龙头企业向CBN记者表示，打算趁机挺进国内二、三线城市，把节能灯卖给中国城镇、农村消费者。

对市场空间无限大的内销市场，中国照明电器协会副秘书长窦林平提醒企业不要盲目乐观，“主营OEM的企业缺乏自己的销售团队，二、三线市场对非大宗商品的品牌认知度较低，都可能影响节能灯的推广。”

美国人不再成箱买灯泡

国内照明制造行业正经历一场异常寒冷的严冬。

“以前美国人买日光灯管一买就是一箱，一箱25只；买灯泡一买就是一小包10只，因为他们习惯了刷卡。现在不同了，银行倒闭没法刷卡了，美国人买灯具变得抠门，改成每次买一两个。”佛山照明董事长钟信才形象地描述出这场严冬有多寒冷。钟信才说，一些欧美客户最近都不进货了，“他们光卖库存货都能撑12个月。”

佛山照明的遭遇，也是节能灯全行业正面临的困境。从海关总署公布的今年一季度全国照明行业海关进出口值统计数据来看，荧光灯及放电灯管(即节能灯)前3个月的出口数量累计为16708.62万只，同比增长率为-22.89%。

国内市场潜力大

中国是全球最大的节能灯生产国。据中国照明学会介绍，全球产能30亿只节能灯中，中国制造的占到八成。其中60%出口，40%内销。而广东又是全国节能灯生产大省，年产量超过17亿只。仅佛山市南海区罗村一个行政村内，就驻扎着120多家光电照明企业，年产值超20亿元，这些企业大多数主攻海外市场，70%以上的产品都销往国外，内需市场很小。

不难想象，这场严冬，广东最冷。广东省照明电器协会的调查结果显示出形势的严峻：接受调查的企业经营成本上升了8%~40%，利润却下降了5%~30%。

在此现实状况的胁迫下，大量广东照明企业被迫掉头反攻国内市场，以消化过剩的产能。

事实上，国内市场确实大有可为。中国电子[1.00 0.00%]商会的统计数字就显示，我国白炽灯与节能灯的用量比例为7.5∶1，远高于全球4∶1的比率。如果把现有的普通白炽灯全部更换成节能灯，一年可节电600多亿度，接近三峡电站全年的发电量。

激活内需市场需转型

然而，由于行业市场混乱，企业缺乏内销渠道的销售团队等主客观原因，使得这一在国际市场很受欢迎的高效照明产品在国内反应冷淡，尤以被普遍看好的农村节能灯市场为甚。

窦林平表示，外销转内销难度较大，最主要原因就是外销型企业没有品牌，“全世界最著名的灯具公司，基本上在中国都有采购，我们的外向型企业大都是为飞利浦、松下等公司贴牌生产，国内消费者买东西就认牌子。”同时，这些外向型企业还缺乏自己的销售队伍，“做外销不需要自己开拓市场，但转做内销必须开辟自己的销售渠道，才能把自己的产品放上大型超市的货架”。

窦林平透露，外向型企业寻求内销解压，一些内销企业也正在尝试开辟海外市场。“比如雷士，10年前出口额是4700万元人民币，去年的出口销售额已经达到5亿元，增加了10倍以上。”而据雷士照明总裁吴长江透露，该公司今年以来，已经拿到了近2亿元的美洲、非洲出口订单。

窦林平强调，外向型企业应树立一个观点：向国内找市场，不是转型的问题，而是增加一个新市场。