成功转战内销？东莞台资灯企的生命之门

在金融海啸的侵袭下，国外市场环境发生巨变，台资企业站在了面临产业升级转型的临界点，转战内销市场成为他们必须啃下的一块硬骨头

长期以来，东莞由于特殊的地缘条件和良好的营商环境，成为台商投资集聚程度最高的城市。然而，在金融海啸的侵袭下，国外市场环境发生巨变，传统的东莞劳动密集型外销企业遭遇了出口放缓、盈利下降和接单困难等现实困境。台资企业站在了面临产业升级转型的临界点，转战内销市场成为他们必须啃下的一块硬骨头。

内销是永续发展之路

近段时间以来，80%以出口为主的东莞台资照明灯饰企业面临着企业升级转型的难题。众所周知，其主要原因归结于金融海啸危机。

随着海外市场疲软，订单的下滑，东莞台资企业有的濒临倒闭、有的勉强维持生存、有的积极转型开拓内销或进入LED领域图谋新的经济增长点。

一直专注节能照明的东莞星锐灯饰有限公司总经理康文杰，将2009年看作至关重要的一年，他说：“裁员也好、外包也好，都只是应对危机的应急规避手法。出口导向型企业的最大困惑，说白了就是没有主导权。而要营造话语权，出路就在于加强研发能力、打造自有品牌，这也是当前不少台企应对金融危机的主要举措。能否转型，今年非常关键。”

不少东莞台资企业认为，从当前行业现状来看，内销企业虽然也在一定程度上受到了影响，但至少目前尚未有内销企业倒闭的典型案例，这无疑印证了“内销才是永续发展之路”这一硬道理。这也给加快内销转型、改变出口单一模式的台企提供了信心支撑。其实，企业面临拐点，是危机，也是转机。而当前，正是东莞台企实现转型，进入内销市场的最佳时机。

金融海啸暴露企业“软肋”

台企虽然在国内已经发展了20多年，有能力做优质产品，但大多数台企仅仅从事加工生产活动，加工后的产品大都直接销往国外，对国内市场并不了解，存在许多的盲点和误区。这导致台企成为“坐商”，对企业产品技术升级﹑人才培养﹑生产管理及市场开拓长期不重视，导致了营销缺乏创新、产品技术不求升级、人才流失严重、企业定位不明确、观念落后、权力过分集中等弊端，也致使台企在这次金融风暴中受到较大的打击。

东莞市九星节能照明有限公司总经理彭钰栋指出，目前东莞台企仍然面临着两个方面的困惑，即“人才短缺”和“资金短缺”。他表示，除了企业本身需要“强身健体”，建立健全的架构体系以外，政府方面也应把一些政策落到实处，给予有实力且底子好的台资灯饰企业真正的扶持，像引路人一样带领台资企业进入国内市场，并给予台企良好的销售和推广平台，让台企能在国内市场占有一席之地，渡过“寒冬”。

转型快好世界

据悉，目前绝大部分台资灯企采取了转型及升级政策：一是市场营销的转型（由外转内）；二是产品技术的升级（由传统灯转向LED灯）。

东莞玮虹实业有限公司就是市场营销转型的一个典型案例。该企业于2006年前就已经开始了对国内市场的调研，目前，玮虹充分发挥自身灯罩款式上的研发设计优势，以差异化的产品风格、高质量中档价位和让利商家的运营模式打开国内市场。

东莞欧雅特灯饰有限公司也开始重视国内市场的营销，其目前已在全国建有60家网点，并在国内奠定了欧式灯一线品牌地位。从企业转型到资金流动，2009年欧雅特将采取强弱互助，“化零为整、抱团取暖”等方式，联合优质台资企业，通过整合家具、饰品等资源，实现欧雅特营销的新跨越。

在产品技术升级方面，东莞九星节能照明有限公司则起到带头作用。2008年开始，九星节能照明一改以出口为主的来料加工模式，转变为以国内市场为导向的品牌营销型企业。九星照明内销“破冰”计划——以LED大功率为主导的营销策略已全面展开。目前已接到二十几个国内照明工程，下一步还将借助工程案例的影响迅速启动传统渠道的建设。

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