显示行业竞争：八面玲珑的企业有饭吃

人们常用八面玲珑来形容一个人圆滑世故，一个八面玲珑的人通常都是滴水不漏、受人欢迎的；一个八面玲珑的企业必定是兼顾市场、引领发展的。那么八面玲珑的企业又需要具备哪些素质呢？锐拓显示副总经理郝光军先生不仅现身说法，而且详细阐述了一个八面玲珑的企业需要努力方向。

背景论道：从增量到存量的竞争变化

随着LED显示屏技术的提高以及社会的推动、人们对观赏要求的提高，LED显示屏行业逐渐迈入成熟的产业化阶段。无论是国内外各大赛事、活动、晚会等等项目的推动，还是城市街头琳琅满目的显示屏，都在推动着LED显示屏的遍地发展，市场需求从供不应求逐渐过渡到供过于求，市场竞争从增量竞争转化成存量竞争。

所谓增量，就是指这个行业的市场需求在高速增长，行业内的企业竞争的对象是增加的需求，比的是增长速度。存量就是指这个行业的市场需求不再增长，甚至萎缩，行业内的企业竞争的是有限的市场需求，竞争的是市场占有率，一家企业多了，另一家企业就少了。

LED显示屏行业从增量竞争到存量竞争的市场表现明显。郝光军先生列出了两点：“首先，租赁市场需求减少，与去年同期相比，甚至不及三分之一。过去，租赁市场是很多企业赖以生存和发展的重要市场，然而随着租赁产品价格的透明化和国家政策的转变使得这一市场不再如往昔昌盛。其次，高密度小间距LED显示屏市场的竞争加剧。高密市场原本是一个新兴领域，但是由于常规显示屏领域的产品过剩使得这一油水较为丰富的领域吸引了大批企业进驻。因此，高密度市场虽然空间较大，利润率较丰厚，但是价格下跌也是不争事实，未来的竞争仍将加剧。”

郝光军认为，增量竞争时代是狼吃羊的时代，狼和狼之间很少相互攻击。存量竞争时代是狼吃狼的时代，狼与狼之间是你死我活。有关统计数据显示，中国国内LED显示屏的需求量每年在280亿左右，但行业内有超过400家有一定规模的显示屏生产企业，但是前六强的销售额市场占有率总和却不足10%（国内部分），出货量更是低于8%。随着竞争的不断加剧，最终一些优秀的企业会越做越大，另一些企业则会退出。郝总甚至预言国内90%的企业会在三到五年退出市场。未来数年内，LED显示屏行业的变化，一定会上演一幕幕跌宕起伏，荡气回肠，腥风血雨的故事。

企业问道：八面玲珑的营销战略

当下是一个全面竞争的时代，生活如此，产业亦如此。在我们身边行色各异的人们，有的特立独行，有的萎靡一生，但有那么一种人身怀绝技，四面威风，他们就是八面玲珑之人。八面玲珑虽然不一定是智力最高，但一定是受人欢迎的。企业也一样，一个成功的企业或许没有优秀的血统，没有优渥的出身，但是靠着八面玲珑的营销战略，一定会获得自己的竞争优势，从而占领市场。

郝光军表示，八面玲珑的企业需要在成长环境、盈利模式、核心竞争力等等方面全面精通，问道八方。

问道一：信息透明化下的诚信考验

信息的透明化是当代社会的一个鲜明写照。郝光军笑称，现在是移动互联时代，个人都快没在秘密了，更何况一个企业，每家企业的家底暴露在阳光下，这一新的大环境是前所未有的，将改变我们的很多商业行为。

信息的透明化主要表现在：“第一，公司实力的透明，这家公司什么时候成立，现在有多少人，做了哪些工程，百度一下几分钟就知道了。以前可以借平台，可以包装，现在你试试看，一旦怀疑，分分钟搞清你的底细。第二，诚信的透明，哪个项目是你做的，造价多少，中间是否出了问题，这个公司资金紧张不紧张，最近有什么人事变动，你这边才一动，其它关心你的人就知道了，公司的诚信度，老板的人品，本身就是成交的要素。第三，价格的透明，我们现在每个销售手上都有几十家公司的报价，一方面用来了解竞争对手，另一方面用来和自己的公司谈条件，要求公司给低价。因此，现在的销售老大很难做。我们的客户也一样，不用来深圳，就知道N家公司的报价。”郝光军坦言。

在一切透明的大环境下，企业的经营难度受到前所未有的挑战。很多企业将在这一挑战面前“无所适从，自乱方阵”。信息的透明化一方面带来挑战，另一方面也是检验企业诚信的试金石，只靠小聪明、小把戏存活的企业将会受到严重打击，最后三振出局。

问道二：产品的标准化生产

LED显示屏属于电子产品，标准化设计，标准化批量生产，标准化销售成为必然，当然这种标准化指的是主流市场的产品。随着技术的成熟，市场需求量的稳定以及规模企业的整合和运作，走标准化道路是产业发展的必然结果。

产品的标准化有三个好处：第一，产品的标准化有质量保证。大众产品，主流市场的产品才能标准化，每一样原材料，每一项生产工艺，新技术的采用（比如亮度，节能，高灰度高扫描，逐点校正）成为标准配置，标准化首先要考量市场的接受，所以标准化的最大好处是质量和新技术得到保证。第二，产品的标准化可提高生产效率，产品标准化后可以机械化大批量生产，减少人工环节，同时可大批量下单，不再定单式生产。这样生产的成本会大幅下降，便于管理。第三，产品的标准化可极大降低成本，大批量采购，机械化生产，流水线作业，这是LED显示屏制造企业的规模化发展的终点。

郝总以锐拓显示为例，他介绍说，锐拓室内屏的模组全部是240*240（P6，P5，P4，P3，P2.5，P2.0），室外屏也是240*240（P16，P12，P10，P8，P6）这样一来箱体可以统一，适应了机械化大批量生产。下一步，锐拓还将走模块化道路，电源、接收卡如笔记本电脑电池一样可插拨，网线由WIFI代替。标准化后工程安排将极大的简化。工程屏的安装和现在的租赁屏一样快，且更好维护。

问道三：行业的集中化发展

赢者通吃，强者更强是竞争的法则，对于LED显示屏行业也一样适用。经过一段时间的洗礼，最终一些经营不良的企业退出，一些优秀的企业脱颖而出，LED显示屏行业将被数十家规模骨干企业所瓜分。

目前，LED显示屏行业真正的大鳄型企业还没有出现，年销售在5亿元左右的企业有多家，但是销售额达到10亿元的几乎没有，更别提20亿元、30亿元的大企业了。因此，国内的LED显示屏行业要想实现集中化的发展，必须要有领头羊的企业出现。郝光军预测，假以时日，国内LED显示屏企业必定会出现几家跨国企业，与国际上的大公司（如达科，来特赫斯）等国际巨头展开竞争。

问道四：光电效率的突破

经过十余年的发展，LED显示屏的光电效率得到极大发展，技术进步尤为明显。郝光军现身说法，“6年前的P16，最大功耗为1400W/平方，平均功耗700W/平方，6年后的今天变成了最大功耗710W/平方，平均功耗240W/平方。现在的LED显示屏省电太多了，三年前动不动就是14*14MU的大芯片，每块屏一定得装空调，现在发光芯片小多了，但亮度也不差。”

未来几年，LED的光电转换效率一定会更高，LED显示屏一定会更省电。这将为LED显示屏行业带来巨大的进步。首先，光电转换效率提高了，同样的亮度，用电量就少了，发热就少了，屏体的温度就好控制了，设计工艺也简单多了。以后的屏向更轻，更薄，更精发展。其次，光电效率提高后，高密度的显示屏成为可能，所以才有我们今天的P2.5、P2.0、P1.5，甚至P1.0的产品也成为可能。再次，室外表贴成为主流，SMD贴片显示屏，角度大，混色好，对比度强，在很大程度上优于直插式显示屏。但室外屏亮度高，散热问题不好解决，现在光电效率提升后，即使是高亮度SMD贴片，也可如插灯一样大量用到室外。这将是室外LED显示屏的一次大变革。郝光军预测，室外SMD显示屏在接下来的几年会大量代替现在插灯LED显示屏。这是不可抵挡的趋势。

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问道五：服务触角的下沉

LED显示屏仍是以工程销售为主，很多项目工程需要制造企业满世界奔波，通常是销售业务员飞来飞往的洽谈和磋商，然后是工程师飞来飞去的考察和测量，最后安装、维护人员等等也需要满天飞。相信这样的合作方式是此前很多LED显示屏企业的常见做法，那么这种售前和服务模式显然不是经济和明智的。

考虑到这些问题，LED显示屏企业开始大力拓建渠道。无论是发展经销商、加盟商还是开设办事处、服务点都是规模企业发展业务需要做的工作。郝光军同样以锐拓为例，说明了锐拓在渠道建设上新的尝试。据悉，锐拓最近开始以雷士的渠道来销售显示屏。众所周知，雷士照明以渠道优势著称，在全国有37个运营中心，有3200多家专卖店，有近10000名销售。雷士与德豪润达互相参股，成为最大合作伙伴，而作为德豪润达的子公司，锐拓显然也可以拥有雷士照明的渠道优势。

未来，服务触角的下沉将是LED显示屏行业的必然走向。八面玲珑的企业绝对不会在服务触角上输给别人。

问道六：资本的较量

成也资本败也资本，资本是一个企业发展和飞跃的重要保障，没有一个企业敢低估资本的力量，这也是为什么那么多的LED企业争相上市的原因。企业一旦上市，马上拥有资本的亲睐，可以开疆辟土、扩产扩建等等，这也是国内LED企业成长成为巨头的希望所在。

从目前几家上市的LED显示屏企业来看，无论是销售规模还是利润收益都明显高于一般企业，资本的积累也在一步步凸显优势。企业要想八面玲珑，绝对不能少了资本的助力，如何有效的驾驭资本也是一个八面玲珑的擅长的领域。

问道七：人才的延揽

毫无疑问，LED显示屏行业规模的集中，一定也是人才的集中。显示屏行业不是没有人才，是分布在太多的公司了，随着大量公司的出局，留下的一些精英会向优秀的公司集中。一个企业的竞争，最终是人才的竞争，所以一个企业的未来主要看吸引人才的力度，能不能引得来，留得住，用得好是企业能否强大的关键。人才争夺战其实早就打响了，只是接下来的竞争会更激烈。

人才的延揽是一个企业向心力、凝聚力和综合实力的体现，也是一个企业文化、价值的最好证明，同时也是企业主要决策者人格魅力的展示。郝光军表示锐拓是业内销售人员最多的企业之一，他们从不放弃任何一个优秀的人才，并且会营造充分温暖的环境供各类人才的技能施展。

　　问道八：营销手段的比拼

人才是营销的关键，但是营销方式和手段同样影响一个企业的发展。郝光军认为，过去几年，一个公司的业绩好坏，主要是看公司的销售和老板的业务能力、谈判能力，停留在一对一的服务层面，公司宣传也是靠口口相传，或在百度推广。随着一些企业规模的扩大，营销手段将更加有攻击性。洲明、联建、利亚德、艾比森等优秀企业开始了一对多的营销，到各地去开产品发布会。放眼整个LED行业，雷士照明、佛山照明的营销手段更是震惊业内，他们几乎把营销做到了县、乡、镇等各个终端环节，真正的实现了影响全国的销售网络。

问道八方，八面玲珑，LED显示屏市场从增量竞争到存量竞争，每个企业都希望自己面面俱到，至少多面玲珑。但是行业的发展瞬息万变，企业生存异常艰难，在这场旷日持久、暗潮汹涌的厮杀战争中，企业的命运坎坷不定同时充满机会，作为有前瞻性、有胆识、有实力的企业，一定不能错过这样一个成为行业寡头的机会。

经历过多方考验，才能锻造一个八面玲珑的企业。中国制造的LED显示屏已经遍布全球，让全世界都感受到了中国LED显示屏的存在，但是真正的要在实力和品质上震惊海外，尚需努力。郝光军最后道出了锐拓的梦想，我们希望更多的企业都有自己的梦想，并且能够朝着梦想一步步前进。