冠捷刘丹：液晶销售渠道变革刻不容缓

在国内彩电业整体唱衰的大环境下，传统显示器厂商的电视业务却开展得如火如荼。近日，接受记者专访的冠捷科技亚洲区消费电子事业部总经理刘丹表示，2007年冠捷明年液晶电视的销量达到500万台，预计明年冠捷液晶电视销量可达930万台，进入全球前三名。

面板越紧缺大企业越赚钱

从今年3月份面板首次涨价至今，各尺寸液晶面板的价格丝毫没有降价的迹象，DisplaySearch最新的预测显示，液晶面板供不应求的状况将持续到2009年。由于内地彩电企业并不掌握面板的话语权，所以在面板涨价的这个月内，不断有“面板短缺将引起行业危机”的言论出现。

记者在先前采访中也了解到，由于面板供应紧张，部分企业拿不全甚至拿不到货源的情况时常发生。赛诺市场研究公司统计数据也显示，今年第三季度国内液晶电视的销售量出现了负增长。巧合的是，内地彩电厂商公布的今年第二、第三季度财报也显示彩电赢利能力不足。

不过刘丹否认了这点，他表示：“面板越短缺，厂商越赚钱。虽然份额有所下降，但利润肯定是上升了。”

他将这种现象解释为“短缺经济”，以32英寸为例(由于32英寸和21.6英寸、22英寸面板产自同一生产线，在面板不紧张时，很多面板企业都去生产整体利润更高的21.6英寸或22英寸，所以当面板紧张时，32英寸供不应求状况最为明显)，国庆期间内地彩电企业推的都是附加值更高的6999元32英寸液晶电视，先前用于价格战的5500元左右甚至4999元的低端32英寸液晶电视基本没有推。这样，虽然面板涨了300元-500元，但零售价抬高了近2000元，保证了企业的赢利空间。

但记者了解到，“短缺经济”惠及的只是大企业，而对小品牌的影响则是负面的。道理很简单，面板紧张的时候，面板厂商会集中力量优先供应需求量大的客户，如长虹、海信、创维等。而小企业很难拿到货，虽然卖的时候有较高毛利率，但规模会逐渐下降，当规模小到已经无法承载本身规定营业规模的时候，尽管毛利率很高，但费用也涨了，利润则有可能会下降。

传统渠道变革刻不容缓

作为显示器厂商，在国内彩电业整体唱衰的大环境下，冠捷的电视业务却增势良好。据了解，冠捷液晶电视今年的销售量将达500万台，预计明年冠捷液晶电视销量可达930万台，其中自有品牌AOC液晶电视的销售量将达到100万台左右。

那么他们的成功基于何种原因呢？“成功主要有三点：一是冠捷拥有的代工规模优势，自有品牌液晶电视的供货有保证；二是产品和成本的优势，电视的设计成本比一线厂家低6%；三是渠道优势，冠捷没有包袱，没有分公司。”冠捷刘丹表示。

对于渠道变革这块，刘丹显然更在意。他告诉记者，内地彩电企业一定要改变原来的游戏规则才能有机会取胜，冠捷认为新游戏规则就是大家分品牌陈列，企业以底价卖给客户，其他一分钱也不付，让厂商的关系拆分清楚。

刘丹告诉记者：“渠道商肯定想多赚钱，我跟渠道讲，你卖我这个商品，我给你30个点。此外再跟他约定一个最低加价率，因为我不能把自己品牌伤了，最低加20%，等价格我能接受后，企业和渠道就可以合作了。”

当然与长虹、康佳等不同的是，冠捷并没有旧的渠道包袱，所以内地厂商现在还不能复制冠捷模式，但刘丹的一个观点或许可以借鉴：在渠道运营方式没有变革的情况下，在部分地区企业就选择那些可以接受企业变革方式的渠道做，否则就不跟他做，迫使他们改变。
（编辑：小汤）