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[导读]随着网购的盛行,“电子商务”这一名词逐渐深入人心,成为近年来商业领域最重要的变化,不光成就了“传奇人物”马云,更是带动了一批产业的发展。对于讲究“渠道制胜,终端为王”的LED产业而言,在LED照明需求快速提

随着网购的盛行,“电子商务”这一名词逐渐深入人心,成为近年来商业领域最重要的变化,不光成就了“传奇人物”马云,更是带动了一批产业的发展。对于讲究“渠道制胜,终端为王”的LED产业而言,在LED照明需求快速提升,照明企业利润普遍增加,渠道竞争也渐趋白热化的当下,电商似乎成为了LED企业拓展销售渠道的一大法宝,众多企业开始摸索如何从传统管道向电商进行过渡。然而,当前电商渠道并没有现成的成功例子可借鉴,大家都是摸着石头过河,如何平衡传统渠道与电商渠道之间的关系,就成为了大家关注的话题。

相对于传统渠道,电商渠道具有两大优点:首先不受地域限制,受众群体广;其次中间流通环节缩短,初始建设成本低,利润空间大,回报时间短,更容易实现扁平化管理。这对于在传统渠道上毫无建树的新兴LED企业来说,无疑是一个契机。因为想要快速进入传统渠道,并与大型传统照明企业已经非常困难。而电子商务低成本、广覆盖的特点为他们快速打开通路,抢占市场提供了良好的契机。

LED灯具的市场接受程度来看,用户还需要通过体验来了解接受LED照明灯。实体店不但可以给消费者带来实物体验感,感受其材质,光色,做工,而且最关键的配送和售后服务,而电商却难以实现。虽然电商渠道的初始建设成本低,获利周期短,但由于电商平台价格相对透明,获利空间被大大压缩,还需投入大量的资金进行品牌推广,从而使得后期隐性成本非常高,盈利周期也不能确定。

传统渠道与电商模式的优缺点比较

2013年“双十一”,LED行业围绕着线上和线下的争夺战已悄然拉开序幕。纵观2013年众多企业参加“双11”促销的情况来看,欧普照明、奥朵、洲明翰源等照明品牌“双11”促销都突破千万元大关,欧普照明更以6018万元的销售额高居榜首,其中在淘宝商城的销售额近5000万元。但以三雄极光、勤上光电等LED照明巨头销售却“不值一提”。由此可见,布局电子商务渠道并不像想象中简单。

2013年“双11”淘宝LED灯具销售情况表

传统渠道已经形成了相对完善的供应链条,工厂和经销商就商品定价、销售区域以及利润比例早有默契。然而,新兴的电子商务渠道想要打破这种稳定的格局,不可避免地会和传统渠道产生一些冲突。所以,在抉择之前,首先要明确两件事情,其一是明确了做电子商务的的定位究竟是什么?其二是电子商务与现有渠道的关联性究竟有多大?它的利与弊端有哪些?如何平衡新老渠道之间的关系?运作电子商务渠道与传统渠道存在很大程度的关联性。两者之间虽然在价格、货源等方面存在一定的冲突,但是只要管控到位,处理得当,找到好的解决方法,一样可以相辅相成,协调发展。

在明确了以上两个核心的问题以后,开始进入实施阶段。从操作面看,电商渠道涉及到的问题非常多,例如,如何在网上公布?如何在网上展示产品?售后怎么做?后期流程如何完善?为了解决这些问题,企业应该站在一个消费者的角度,才能真正了解消费者的需求。

实际的操作层面,需要克服的难题很多,其中尤为突出的就是与线下渠道的分割和平衡。小编浏览其他行业成功的电商渠道案例发现,要想真正平衡传统渠道与电商渠道之间的关系,可以从下面三个方面入手:信息透明化,售后服务网络公示;产品选型精准,与线下有效区隔;建立沟通机制,维护线上秩序。

首先是信息透明化,这其中主要包括两层含义,一方面是产品信息一定要明确,另外一方面是后续配套也要公开,比如对外的全国售后服务网络。在产品的展示上,突出产品特点以及功能,以及与其它品牌的产品还有一些对比,对于顾客普遍关心的问题做了梳理和解答,并且不断完善。选出部分产品,与线下渠道进行区隔,大大地降低了产品和价格上的冲突。除了产品区隔以外,制定一个有序的秩序和法则,建立起畅通的沟通机制是非常必要的。在一些具体的问题上比如价格,无论线上,线下,要做到统一口径,才能达到新老渠道的平衡,避免一些冲突的出现。

小编总结:面对电子商务这种新型销售渠道方式,新兴的LED企业更是将电子商务视为全新的契机,在各大网站进行产品销售、渠道招商。但并不是所有的传统企业都适合电商平台,在转战电商平台的过程中,会面临平台建设、人才储备、信息系统、业务模式等多方面的挑战,因此LED企业要结合自身的产品特点、公司发展状况,切不可盲目切入电商平台。平衡好传统渠道与电商渠道之间的关系,才有可能在新兴渠道领域闯出一片天。

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