雷士吴长江：敞开心胸“十点谈”

11月，深秋的北京，香山的红叶正鲜艳。在十八届三中全会紧张召开之际，在中国国际半导体照明论坛活动中，雷士照明总裁吴长江出席了国家半导体照明工程研发及产业联盟第四届第一次理事会并当选为联盟第四届主席团副主席。

随后，应邀约，吴长江接受了专访，并与大照明全媒体董事长蔡洪波畅聊行业发展现状与未来。在专访中，吴总就企业管理、LED照明、行业标准、选人用人、海外市场等十个方面的问题分别进行了阐述，表达了自己的观点。如此敞开心扉与媒体谈及如此之多的话题，对于吴长江来说，或许也是第一次!

谈LED照明

脚踏实地打市场

对于LED照明，吴总表示他一直都有关注。国家半导体照明工程研发及产业联盟自成立以来，也曾多次邀请吴总参加有关半导体照明的活动。因此，对吴总来说，LED照明并不陌生。

“与传统照明相比，LED确实是一个新品类，在技术上与传统照明有所区别。但是，在业态上，两者之间的差别，目前看来还不是太大。对于LED照明，我认为完全可以借鉴传统光源的销售方式，脚踏实地，一步一步地打开市场。”吴总如此表示。

吴总认为，现在LED照明看起来来势汹汹，好像一下子要把传统照明给“干掉”。但是LED照明实际上有太多虚火，对于企业来说，一定要冷静思考。“饭要一口一口吃，仗要一场一场打。LED占领市场，也要一步一步来。”

谈LED之乱

只有身经百战才能最终成功

吴长江表示，LED在中国兴起的历史有多长?恐怕还没有一些企业的历史长。这么短的历史沉淀，加上LED产业链条从芯片、封装到应用，拉得很长，没有问题才是最大的问题。而且，由于LED自身的特性，不仅仅是带来照明市场的扩大，还带来很多照明领域的新应用。市场需求扩大了，对企业的要求自然就提升了，若企业跟上了步伐，未来前景自然就会更加美好。

“LED照明的发展，始终要以渐进式为主导，偶尔的爆发不会是主流。这两年，LED发展太过迅猛，所以一些不好的现象也很容易显现出来。不过，无论从历史规律还是行业发展来看，优胜劣汰都是必然。雷士照明能走到今天，打了多少仗?攻克了多少难关?这些都是其它LED企业还没有遇到的。任何一个企业想要成功，就必须身经百战、千锤百炼，才能成就卓越。”吴长江总结道。

谈雷士LED

不仅要动 还要大动

吴总是一个闲不住的人，他最喜欢做的事情之一，就是走访市场。“在市场上，我经常听到有人说雷士LED不行，雷士在LED时代要没落……这一类的话，听了很多次。有时候，身边的朋友忍不住要去争论，我总是劝他们一笑而过。现在，我可以坦白地告诉大家，虽然还没有到年终，但是雷士LED这块，销量过10亿元，是轻轻松松的事情。”

吴总说，早在前几年的时候，就有很多人劝雷士上LED项目，并且警告雷士：再不动手就晚了!不过，雷士并没有动，因为他觉得时机不成熟，市场接受度不高，市场教育成本过高，各方面都不稳定，切入LED的风险太大。

“现在再看看，LED铺天盖地，大家买灯都指定购买LED。市场有了，对于我们企业来说，时机也就到了。最近，我一直在公司内部会议上说，我们不但要动LED，还要大动!”吴长江表示，雷士无论是思维还是生产，无论是渠道还是品牌，都将拿出“快、准、狠”的气势，在LED时代大干一场。

其实，雷士这么做，是有底气的。经过十多年的耕耘和沉淀，雷士照明无论是品牌还是渠道，无论是生产还是人才，都有了充足的储备。雷士不怕晚，就怕一成不变。而显然，吴长江不是那种“抱陈守旧”的人。

谈LED行业标准

标准只有市场认可才有说服力

吴总表示，目前LED照明行业还没有权威标准，但是大家都在努力。关于LED照明标准制定，关键是LED技术发展太快，导致标准跟不上。另外，标准也不能乱来，也需要得到市场认可，否则的话就是“空中楼阁”。

吴总认为，只有大企业才有制定标准的能力，也只有他们都愿意遵守和推广标准，这些标准才能真正起到作用。为什么这样说?因为大企业无论是研发实力还是品牌号召力，无论是产品销量还是市场份额，在制定和推广标准方面都有天然的优势。

打个比方，雷士照明若参与制定并积极推广某项LED照明行业标准，几千个专卖店同时展开宣传，几万家客户同时采纳，这种影响力能弱吗?这种标准能没有说服力吗?

谈企业打假

建议品牌企业联合打假

在谈及打假之前，我们先谈到了今年灯博会上出现的“吴长江LED”一事。虽然在微博上和公开场合已经鲜明地表达了自己的态度，但是吴总依然很无奈地表示，“打假任重道远”。

实际上，对于雷士照明来说，各种各样的山寨货、仿冒货层出不穷。进入LED照明时代后，假货也越来越多，甚至在雷士一些LED产品还没有推出的时候，市场上就有了这些LED产品的假货。猖狂的假货和仿冒行为，给雷士这些知名品牌企业带来巨大的伤害。

吴总表示，他有一个新想法，就是联合照明行业几大知名品牌，一起打假。这个想法的基础就是在过去打假的过程中，他发现很多假货制造者都是集体仿冒行业的知名品牌，而不仅仅仿冒“雷士”一个品牌。

“我们这些被假货侵害的品牌照明企业，完全可以联合起来，成立一个打假基金，鼓励职业打假人去打假。在职业打假人打掉一批假货及窝点之后，我们通过公证机构，对假货的货值进行公证。然后，根据公证的结果，给予职业打假人相应的金钱奖励。这样一来，专业人做专业事，职业打假人有收益了，打假积极性就会提高，造假者就不敢猖狂。对于品牌企业来说，不用投入太多精力在打假的事情上面，就能够更有效地去提升品牌和销量，这对企业发展也是好事。”吴总如此阐述他的想法。“而且，打假是一个长期的过程，因为很多造假者是披着合法注册的外衣进行仿冒造假的。在这个过程中，企业如果全程参与，就会很累。但是设置打假基金，完全可以交给相应的机构去运作，企业只需要看最后的结果就行。‖

谈企业用人观

专心和专业最重要

雷士照明一路走来，成就了很多优秀的人才，也得到了很多优秀人才的帮助。时至今日，对于吴正喆、殷慷等这些从雷士走出去的优秀职业经理人，吴长江依然念念不忘，将他们视为自己人生中难得的朋友。

“在我们生活中，有些人是一见钟情，可以在很短的时间内就达成各种共识;有些人是日久见真情，需要时间慢慢磨。对于企业来说，最重要的就是在合适的时间找到合适的人，做合适的事情。雷士照明的发展，就是靠这些‘合适的人’推动的。”吴长江如此表述。

吴总认为，在企业用人的过程中，学历、经历都可以不在乎，但是做事情的专业程度和投入程度，却不能不在乎。雷士照明的用人观，就是专心和专业。举个例子，吴总曾经到过意大利一家钟表企业，这个企业规模不大，但是员工都很专心做事，也很专业，做的东西都很好，口碑也好，员工工作的幸福感也很强。正因为如此，很多员工都在那里工作超过10年，不仅给企业创造了财富，也给员工及家庭带来财富和幸福感，一举两得。

谈员工创业

满足四点，可以支持员工创业

“如果一个员工，不能把工作当成自己的事业，那么他肯定无法融入到我们企业的团队之中。那么，再优秀的员工，没有团队的支持，肯定干不下去。所以，我们鼓励每一位员工都在企业团队里找准自己的位置，并且在这个位置扎根、成长，最终独当一面。只有表现出优秀的能力，我们才会真正认可。”吴长江如是说。

吴总表示，对于优秀的员工，雷士照明不但鼓励他们创业，也很支持他们创业，特别是市场方面的优秀人才。任何从雷士出去创业的员工，如果所创事业是从事雷士照明产品的销售，只要满足一定条件，就会得到雷士照明的全力支持。这些条件有四点：1、在雷士工作了5年以上，特殊情况也要3年以上;2、一定要能吃苦，这一点在雷士工作期间就可以看出来;3、要有激情，对工作饱含热情，才能持续地把事业坚持下去，这一点也可以从工作中看出来;4、要有责任感，无论是对朋友还是对家人，都能够承担起自己应该承担的责任。

在雷士，有很多员工出去创业并得到雷士的支持，最终成功的故事。在雷士照明中东市场，就有一个小伙子从雷士员工开始，耕耘中东市场，最后成为中东市场雷士照明代理商之一，生意从几十万美金做到上千万美金，如今成为雷士照明中东市场的骨干代理商，对雷士照明的忠诚度非常高。当然，雷士照明对他也非常满意。

谈经销商合作

帮助经销商建团队、建品牌、建渠道

吴长江表示，很多人说雷士是靠渠道壮大的，是靠经销商帮忙才走到今天。这话是对的，但是也只说对了一部分而已。因为雷士走到今天，靠的是一个系统，靠的是整体运作，而不仅仅是靠某一个环节。

对于经销商，雷士经销商的忠诚度和粘性很大，很多人搞不懂，为什么雷士能够让经销商心服口服呢?在吴长江看来，帮助经销商，就帮他三点：建团队、建品牌、建渠道。

先说建团队。雷士有雷士的团队，经销商就该有经销商的团队。经销商的团队就应该是经销商自己组建的，这样他才能用得顺手。当然，雷士要承担培训的工作，承担传帮带的工作，还要承担给补贴的工作。

再说建品牌。品牌不是企业自个儿的事情，也是经销商的事情。有些企业喜欢自个儿把广告工作大揽特揽，认为品牌不由自己掌控，就会失控。吴总却不这么认为。企业有建设品牌的责任，那是企业自个儿应该做的事情。经销商同样有协助建设品牌的责任，因为只有经销商把企业品牌在当地建设并经营好，他的业绩才能提升。所以，经销商需要量力而行、坚决推动品牌建设工作。比如经销商一年做1000万元，你让他做100万元的广告，肯定不行;但是你让他做30万元的广告，并且任务加到1100万元，只要完成了，这笔广告费由企业出，可以不?吴长江觉得完全可以，雷士的经销商也都觉得可以。所以，雷士的品牌就遍地开花了，业绩也上来了，企业和经销商实现双赢。

最后说建渠道。“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，一个人、一个企业、一个商家的力量都是有限的，为什么不让更多的人来帮你呢?建渠道就是这个道理。明白这个道理了，其它问题就可迎刃而解，都有解决的办法。

谈建立协会

整合资源，抱团走出去

今年9月28日，广东省灯饰照明行业协会成立。令人惊讶的是，历来很少参与这类活动的吴长江，这次不但全程参与该协会成立一事，还正式当选为协会会长。业界很多人都想知道，为什么吴长江愿意挑起这个担子?

“其实成立这个协会，最初是朋友邀请，我想也蛮好的，就答应了。后来，经历了一些事情，让我感觉到我们国内的照明企业，一定要团结，一定要抱团作战，千万不能窝里斗。于是，我就投入更多精力到这个协会工作，并且亲自担任会长，就是希望今后能够整合一批企业资源，联合一帮朋友，一起打造世界品牌。”吴长江如此解释他参与筹办广东省灯饰照明行业协会的初衷。

“一直以来，我都非常强调中国人的气节，渴望中国企业不再受国际巨头所谓标准的制约。现在的雷士照明，就走在创造世界一流品牌的道路上。我知道我们还没有成功，但是我们有目标，有希望。我愿意为这个目标和希望，一直战斗下去，直到成功为止!”在吴长江的心中，始终怀揣着一个“世界品牌梦”。

谈海外市场

商业模式与本土化

目前，雷士照明的海外市场开拓相当顺利，在全球绝大部分地区已经设立了销售网点，部分地区还成立了运营中心，除了输出产品和品牌之外，还成功地输出了商业模式。

“对于海外市场，产品当然是第一要做好的，而除了产品之外，就是商业模式。我一直喜欢说商业模式，也喜欢探讨商业模式，这一点很多人不理解。很多人说，销量不是比模式更重要吗?但是我觉得不一样，因为有好的模式，提升销量其实是很容易的事情。”对于雷士照明热衷在海外建设专卖店，设立运营中心，吴长江如此解释。

吴长江认为，要做好海外市场，还需要有包容心和分享精神。只有这样，才能让当地人为雷士品牌工作，才能让雷士品牌迅速在当地市场得到推广。要做到这点，就必须“本土化”、“职业化”。“本土化”就是找本地人作为雷士商业模式的执行者，因为他们才最知晓当地市场需要什么，也只有他们才了解当地市场的游戏规则，并有能力去打破这些游戏规则。而对于“职业化”而言，一个是本地经销商的“职业化”，一个是雷士工作人员的“职业化”。

“海外市场，玩的是整合，整合资本、整合团队、整合供应链，各种整合，最终才能下出一盘好棋。”吴长江如此总结。

后记

一番畅聊下来，时间不知不觉已经过去三个小时。由于吴总还有其它工作安排，我们不得不中断这次谈话。其实，无论是雷士企业，还是吴长江个人，十多年的奋斗史，并不容易。

大众往往容易看到吴总和雷士的成功，却很难想象他们背后的付出。在LED照明时代来临之际，他们又面临诸多挑战。不过，对于吴长江来说，所有的一切，曾经沧海，何惧风雨?谈笑间，他以及他领导的企业已经大步走向新的征程。