工程渠道市场：LED照明行业的一块肥肉

上半年LED照明市场陡然大热，从芯片到封装再到下游热得有点像今年“烤肉”的天气。灯具真的起量了吗?有人说渠道压货导致虚假繁荣，也有人说终端确实起量，众说纷纭，就连企业老总往往也莫衷一是，但提到工程渠道市场，大家却异口同声地说“好”。

元晖光电营业部经理钱辉欣喜地告诉记者，他手上的工程订单就增加30%。主要以工厂和商超节能改造为主的福建省万邦光电科技有限公司市场总监夏泽强也告诉记者，下半年业绩有望再提高60%。

工程最大的特点是非标化，不仅灯具非标，毛利非标，连渠道也非标。

邓小平说，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。这句话真的很适合做工程的这批企业。

工程到底涉及哪些领域，应该没有哪个专家能给出专业的名词解释。不过按不成文的规定，当前工程分为两种，一种是政府主导的市政工程，比如路灯、景观亮化和政府办公室节能改造等。另一种便是商业照明，当前比较热门的项目主要集中在商超、办公室、酒店、工厂的节能改造项目。

总体来看，市政工程存在很大的不确定因素，政府有钱或许进度会快些，没钱也许就慢点，但慢的始终是大多数。市政工程还有个头疼的问题，那就是收款，很多工程做完了，钱还没到。同时，市政工程的量毕竟有限，无法喂饱所有的LED厂家。所以大家都将目光聚焦到商业照明、工业照明和公共事业单位的节能改造上。

据了解，当前国内厂家做国外的工程项目，大多是与当地的工程公司或经销商合作，只负责生产灯具，但不负责安装。国内工程项目灯具企业就得去安装，渠道方面大家就各出奇招了，有的和物业公司合作，有的和安防公司合作，有的和酒店、超市合作，关系好的还可以进入学校、图书馆、医院承接节能改造项目。

那么客户选择LED照明产品，最看中的是什么?其实是“节能”，另外还有质量。所以亮灯时间越长的地方进行LED节能改造的机会越大。

业内有家专门做工程照明的公司针对各个领域LED替换几率进行调研。该公司副总谢云(化名)发现，电影院基本没戏，办公室成功几率也很低，因为它们的亮灯时间相对都比较短。医院、图书馆也比较慢，这些地方大多姓“公”，主要靠政府补贴，有的地方医院七八年才翻修一次，也因为姓“公”，国家给予了很多电费上的优惠，医疗用电非常便宜，公共用电则走市电价格。当前很多医院都有偷电的行为，一旦进行LED节能改造，偷电行为很可能就会浮出水面，显然这不是医院所愿意看到的。虽然当前还是有一些经济发达地区已经慢慢接受LED，但规模整体也不大。

之前，飞利浦照明开过一场专门针对工厂照明的LED产品推广会，飞利浦照明公关经理张旭告诉记者，这是公司一直以来的销售策略，这些大型工业企业对光提出了更高的要求，因此也给飞利浦照明更大的发展空间。但谢云不太看好，他认为大型钢厂、铁厂、化工厂都有自己的发电站，很多厂的废料本身就可以发电，所以进行节能改造的积极性其实也不太大。

那么哪些是LED工程现在的热门市场?记者咨询了多家在工程渠道走量比较大的公司，它们一致认为如果按需求量排序的话，地下停车场、商超、酒店、餐厅属于第一梯队，办公室、工厂属于第二梯队，学校、医院、图书馆紧随其后。

虽然这样分了，但是也并不是第一梯队的订单一定比第二梯队、第三梯队的单好谈。因为工程牵扯到一个“利益”的问题。就拿地下停车场来说，有的是房地产公司自有的物业公司打理，有的是专业物业管理公司打理不同的房产，有的则是专门的停车场公司管理。面对LED节能改造，这三家公司显然都有自己的小算盘。如果是自有物业，电费一算可以，正好有笔钱就签了。专业的物业公司还要考虑哪天房产公司不喜欢我了，把我炒了，我花了这么多钱进行的节能改造不是便宜房东了吗?停车场管理公司就根本不考虑节能，因为它们靠收行政管理费生活。‖

显然，做工程就是要处理好各方的利益分配，单一利益链的时候反而比较好办，但是利益链多了就需要平衡。也因为牵扯到利益分配，因此也就让人有空子可钻，当前工程渠道还是存在很多问题，比如由成本控制引起的品质和串货问题。

谢云告诉记者，普通工程渠道和零售渠道的灯具有的可以同一批次生产，但是特殊工程所用的灯具还是需要分开生产。普通家庭对显色性、色温没有太高的要求，可能就卧室想装暖色一点而客厅想装冷色一点。但是商场百货区、生鲜区、食品区要求就比较高了。比如珠宝照明要求色温在7000K-10000K，黄金要求2400K，陶瓷要求高色温，服装要求高显指，婚纱自然白照出来才更显纯洁的感觉，但是如果要璀璨的感觉则需调高色温。

正因为不同的工程有不同的特点，很多工程都需要提供个性化灯具，满足客户照明和装饰方面的特殊要求。张旭告诉记者，针对一项工程，飞利浦照明必须从前期设计到安装到调试到最后维护必须提供一条龙服务。显然个性化的方案也需要个性化的灯具，自然面临无法大面积量产的问题。其实这些问题一直影响着LED在工程渠道的推广，对于飞利浦照明这样有品牌附加价值的公司可能还好，但是小公司就比较尴尬。

之前有企业为了省钱就拿过家居专用灯管去做办公室节能改造，最后导致烧掉了全部的变压器。夏泽强表示，家居和工程渠道所销售的灯具其实标准是不一样的。家居数量少，出点问题可能还能补救，但是工程都是大批量的灯具，出点问题后果就很严重了。

记者走访时看到，很多灯具企业没有明显的优势，接工程只有一个武器--低价，哪个渠道的灯具便宜就用哪个，能用通用灯具的就绝对不用定制灯具。还有些企业针对工程渠道和零售渠道销售的灯具质量标准定得便不一样，甚至相差很大。零售渠道为了铺货或者为了在电商渠道以低价抢市场，他们把能省的地方全省掉。

但那些国际性大公司和品牌灯具企业，还能坚持统一标准出货，但它们会针对特殊运用在某些参数上作出调整以适应特殊用途。张旭给记者举了个例子，针对家居的灯管，飞利浦照明将其寿命设计到15000-20000小时，大概可以使用15年以上。但是针对酒店照明这个寿命只能用几年，这时飞利浦照明就设计了另一款寿命50000小时的灯具。但是如果家居以酒店的标准来设计显然就没必要了。

未来LED哪些地方可能还会有所突破呢?其实随着LED成本更接近荧光灯，LED的应用范围也将越来越大。但钱辉认为，LED只有最终走进百姓家中才会有出路。

针对家居市场这块，当前业内更多的还是选择和设计公司、装修公司合作，也有公司直接与地产商合作，比如万科推出的精装修户型很多就使用了LED灯具。但是当前房地产行业是国家调控的重点，房价不太可能价格过高，但是如果用LED装修肯定比节能灯成本高。所以这项合作并没有大面积铺开，但这种方式一定是未来的发展方向。

谢云认为加油站、收费站、灯箱广告、车站飞机场还有军工领域都可能是未来LED工程渠道关注的重点。当前以上很多地方都已经开始使用LED，市场的基础还是有的。现在做工程最重要的是看谁能获得终端客户的信任。张旭认为，除了节能之外，能够更好地控制光也是LED在工程渠道表现越来越好的重要因素。