五问LED照明企业 如何走出弱肉强食的危局？

照明行业早已今非昔比，许多企业再也不是能靠着几个经销商朋友就能生存下去的规模了。显而易见，照明行业经过数次洗牌，一批中小型企业已经逐渐杀出重围，早就比上不足比下有余了。生存不再是第一要务，但发展的瓶颈却象一双无形的手，时不时来扼扼他们的咽喉。在弱肉强食的商业丛林里，他们虽然有了一定的地位和实力，但他们忐忑，总怕被取而代之，或被那些强大的对手轻易吞噬。

值得庆幸的是，无论是生物进化的历程，还是人类社会的发展，都告诉我们一个千古不变的真理：最后留下的，往往不是最强大的，而是最适合的。于是，地球上的霸主恐龙消失了，弱小的龟蛇却存活至今。

同样，在中国照明行业领域，为数最多的中小型企业，在无处不在的小微企业和来势汹汹的大型企业的十面埋伏中，如何寻求生存和发展之道？如何走出弱肉强食的危局？

1、创新之路在何方？

在曾经的照明企业，当条件成熟时，只要产品适销对路，一个小型的配件企业都很容易转化为小型的成品生产企业，再通过OEM的方式积累各种社会资源，进而推广品牌，发挥自身的制造优势做大做强，做到上千万，慢慢就能成为行业某领域的佼佼者。

因为习惯了这种靠制造取胜的模式，大多数灯饰企业基本不去了解外部环境的情况，特别是不了解各个灯饰厂家的竞争状况，看到任何一款灯饰产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。然而事与愿违，封闭的、短线的操作结果往往是快速开发的灯饰不成产品体系，没有明显的业务主线，从而陷入低端的恶性竞争怪圈，造成巨额浪费，还将整个行业带入价格战的泥潭。

2、利润如何增长？

手工化很高的东西，一般都利润丰厚，如国内潍坊的风筝、无锡的泥塑、南京的云锦、衡水的内画、景德镇的陶瓷，国际上瑞士的手表、荷兰的郁金香等，它们在使区域经济驰名世界的同时，也造就了一大批资产成百上千亿的上市企业。但是，古镇的灯饰却是个例外，虽然手工化程度也很高，却并没有带来高额的利润，还在民工荒、钱荒等危机中风雨飘摇，着实发人深省。

目前，灯饰产品的划分非常粗放，许多行业专家也是从生产角度进行分析指导，完全没有按照市场角度进行划分。灯饰企业“练摊式”的扎堆坐销更让消费者眼花缭乱。大多数企业无法规划出清晰的产品线，以至于无法支撑品牌形象。更多企业停留在产品竞争阶段，规模越来越大，利润却不见增长。

3、如何使营销更加低成本和有效？

没有一个市场是不变的，市场唯一的不变就是不断变化。现在，灯饰行业的竞争日趋激烈，特别是灯饰营销方面，竞争的发展与升级十分迅速，这就要求身在其中的灯饰企业必须及时地发现问题，积极面对问题，勇敢解决问题。因此，寻找更为有效、成本更低的产品营销方式已成为照明企业越来越关心的话题。

现在的照明行业，每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变消费者的陌生状况，经销商见了广告会来，但来了未必下订单，下订单企业特别是新兴的LED企业未必能及时供货。企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但灯饰企业往往发现现有的组织并不能真正改变不利局面。高效、低成本的互联网络营销虽然已经渐渐浮出水面，企业开始借助网络抢占新的营销高地，但是还没有获得普遍的信任，营销之路还任重道远。

4、如何培养和留住人才？

二十一世纪最贵的就是人才，但是照明企业不仅是高层管理人才流动最快的行业，甚至也是普通产业工人流动最频繁的行业。虽然工资待遇不断提高，业内仍然普遍存在工人、销售人员不稳定，队伍很难建设的现象，留住人才已经成为企业家们最头疼的问题之一。

同时，培养、留住、管理已有人才也成为灯饰企业家的难题，如行业内的研发人员，很多都只是款式设计师，工作基本就靠抄袭，这种人才很多老板都要看设计师的脸色吃饭，就这样设计师还经常会“吃里扒外”。

5、渠道如何控制？

多年以来，照明行业的产品一直依赖于传统渠道进行销售，这种方式虽然比较直观，但缺点也很明显，那就是成本较高，同时渠道受到经销商控制。在以往照明行业利润率较高的情况下，这种方式的弊端还不明显。但在竞争日益加剧、平均利润下滑的今天，这个问题就比较严重了。随着经销商对产品的逐渐熟悉，经销商对价格的敏感程度越来越高，向厂家拼命压价而零售价格居高不下，影响销量，进而大大影响到企业的利润，导致灯饰企业的利润空间主要集中在了经销商手中。

同时，由于成本等原因，各地方市场的经销商无售后服务，无承诺配送、安装、调试、维护清洁、灯光工程设计与指导，不承诺退货、以厂家产品质量问题为借口拖欠厂家货款，厂家陷入售后服务和收益的双重困局。渠道控制，已经成为一个越来越严峻的问题。