渠道驱动还是产品驱动 LED照明企业好纠结

在照明灯饰领域，企业正面临着产品驱动和渠道驱动究竟谁应摆在首位的困扰。对于客户而言，产品的重要性是毫无疑问的，但如何把产品卖给客户，这就需要渠道的拓宽，以渠道驱动促进品牌的影响力。成功品牌如欧普、雷士，其销售成就世人皆知，但我们在惊呼这些“品牌魔力”的同时，必须清醒认识到，解决产品驱动和渠道驱动孰先孰后这对矛盾，乃当务之急。

狂飙传媒集团黄庆阳：产品驱动应与渠道驱动相辅相成

我觉得产品和渠道，什么最为重要，其实是众所周知的。至于企业营销以产品驱动为主还是以渠道驱动为主，我想每一个企业都有自己的具体情况。实际操作中，就有的企业以渠道为先机，有的则是以产品为优势。

当然，无论是哪个行业，我们都知道企业销售有销售的法则，不过将产品优势转移到渠道驱动上去也不失为一个好方法。但是，所有的前提得要产品检测过硬，从产品本身实际情况考虑这种转移的方式是否适合。要判断产品本身是否符合市场需求、能否引起终端客户的关注；其次是产品是否适合渠道展示、需要多大的渠道展示空间。如果产品本身优势突出，那么以优势产品去打通渠道驱动，在提高产品市场占有率的同时，使产品驱动与渠道驱动相辅相成，很好的结果啊，何乐而不为呢？

利特照明利鑫：得渠道者得天下

我以前是搞技术的，所以很多时候没有接触产品销售这一块。但搞了这么多年灯具技术，我知道灯具产品的质量是首要保障。我认为渠道驱动在产品保障的基础上是非常重要的，换句话说“得渠道者的天下”。我认为渠道驱动应该占更大的优势才能让企业走得更加长远，因此企业在拓宽渠道优势的方法上需要大胆创新，比如说建立工程流通渠道、电商渠道、营销运营中心，等等。

要把企业产品、企业优势发挥到极致，企业从省到市再到县，都要努力去拓展销售的渠道。

领潮水晶王俊：主张渠道驱动，渠道驱动是必然趋势

关于渠道驱动，我非常赞同，渠道驱动是必然趋势。

说到渠道驱动，我想谈三点。

第一个是时间。时间也就是时机，时机一定要成熟，如果我们的产品定型、定位、营销团队没有成熟，谈渠道驱动也是不现实的。

第二个是速度。也就是说，我们的渠道驱动，产品的反应速度一定要快，我们今天的产品可能不是客户需要的，但是我们融入了渠道，那么产品的更新速度如果不快的话，同样也不行；同时，产品的数量要供应保障到位，这也是速度的问题，没有速度，就保证不是数量嘛。

第三个是力度。也就是宣传推广的力度。媒体推广，如果我们不宣传、不造势的话，同样达不到预期效果。这一点，我深有感触。今年是我到古镇的第三个年头。刚到古镇，我也在央视做了广告，我做的是渠道推广，做领潮专卖，辗转六个月，停下来了。现在领潮做工程这一块是小有名气的，我本人深信渠道驱动。下一步，2014年要实施的是渠道推广工作。经过两三年的营养期，我对产品的结构、对市场的定位，尚在摸索的过程中。因为时机成熟了，我认为，2014年，我可以启动渠道驱动。

金陵光源肖南方：到有鱼的地方去钓鱼

“产品驱动还是渠道驱动”，这个问题探讨的前提并不是哪个驱动好，另一个就没用了。这个问题应该分在具体的时间段里，以LED照明为例，LED室内照明兴起并且处于不断变化中，那么渠道的建立也需看重产品本身的好坏。企业选择产品驱动还是渠道驱动也要学会判断企业所处的行业地位：行业成熟阶段，比如欧普、雷士有着很好的品牌号召力，自然渠道也比较多，以渠道驱动为主；中小企业因为没有品牌影响力也没有很好的实力，所以依旧以产品驱动为主。

当然，企业能够将产品驱动与渠道驱动双管齐下可是说是最好的方式。那么怎么做到双管齐下？

首先是关注产品。俗话说“巧妇难为无米之炊”，企业要实现品类突破，在某些品类上做出优势，品类概念化如酒店、商照等，同时要细分市场，承载落地产品。其次，要遵守四项基本原则：产品永远是销售基础，要把握营销的所有起点和终点都是产品；产品品类化，细分市场；产品要有市场，同时要与市场上的相关产品有所区别；要打造“尖刀产品”。

那么，产品驱动如何去驱动也面临两种选择。一是眼前利益和长远利益的平衡。企业是选择要饭还是要饭碗，要饭就是指行业做什么，企业就做什么；而要饭碗是企业有自身清晰的定位，打造差异化产品。二是，我们未来要如何建立“江湖”，这取决于企业决策者是要在细分领域中做老大还是在大河里做小鱼。

而要打造渠道驱动，需要知道渠道驱动分为官方、OEM、批发、直营、电商这五种类型。同时也要注意渠道驱动上存在的四大雷区：

1、不能让品牌成为代理商的鸡肋，而是要成为代理商的饭碗；2、绝对不要全力以赴，不能押宝在两三个代理商身上；3、资源有限，不要全面开发；4、不要集中精力，而是要到有鱼的地方去钓鱼。

至于小企业开拓渠道的技巧，主要有两种方式。一是挑三拣四法，即企业去三四级市场，挑选标杆性的代理商。二是扶持标杆法，即打造当地一流的有标杆性的经销商。

灯光联盟黄品华：渠道为主，整合最优资源为下游服务

我们主要以渠道为主，采取区域省代制，为经销商、代理商量身定做一套方案，为终端服务者服务，客户需要卖什么，我们就做什么。说白点，我们只是线下搬运工，打造平台为客户服务，整合上游资源，服务下游，做到质量最佳、价格最优。我们的产品不会分得很细，因为我们重点就是服务经销商的。经过调查，发现经销商缺的不是产品，也不是价格，他们缺的是综合性的产品、服务周到的企业。

蓝狐品牌策划梁向花：产品驱动是营销的核心竞争力

我觉得产品驱动和渠道驱动就像是一个女人的美貌和修养。美貌让你喜欢上她，但是修养却让你爱上她。

产品驱动是营销的核心竞争力，比如在阿里巴巴、京东、唯品会等细分渠道上，客户能看见的产品很多，但是，能够真正吸引客户打开网页浏览购买的一定是产品能够吸引他们。也就是说，产品没有竞争力你就卖不了货。所以，作为品牌策划、网站策划、网店装修的电子商务公司，我们也无法保证你的网店点击量，因为你的产品永远是排在首位的，只有你吸引了客户进入，你才有机会做到渠道驱动。当然，产品的优势包括质量和价格以及消费体验三个方面，这是需要厂家去仔细思考的。

艺嘉灯饰林小刚：

关于产品驱动还是渠道驱动，我也是有亲身感受的，我们是做家居照明的，我觉得，做产品的话，企业成长基础期，即起步期非常关键，当然后期也很关键，如果在后期渠道能够协助产品，确实能够更好地发挥作用。很多时候我们注重产品和渠道，但忽略了服务。我们也就是一个中间服务商，如果企业能够多注重发展我们的服务的话，按照一套服务标准来，我们这个行业发展地会更均衡，具有重大的意义。

卡迈奇灯饰黄国民：

首先，说到产品和渠道，你要看自己公司的定位在哪里，你找到你的定位，也就找到了你的渠道；如果你走中高端，就必须走中端市场，就不可能走乡镇路线，因为人家消费不起。产品是将军，渠道是丞相，只有两相配合，才会做到最好。单单有渠道，产品不好，产品卖不出去，也不利于企业的发展。还有，质量也很重要。质量不好，渠道再好，产品也没销量。还有一个就是服务，服务不好客户，产品做得再好，也没用。

保坚曾阳：

我们公司是做工程出身的，现在想转型，也想做渠道这一块，因为大家很清楚，在行业内做得好的企业都是渠道做得好，经过多年的市场走访，自己颇有心得。我觉得北方的市场相当注重企业在当地有没有办事处，有没有支持点，售后服务跟不跟得上。你只有给客户解决了这个问题，做好了你的服务之后，他才是你真正的客户。解决了第一个客户的问题，第二个、第三个就会重复消费。所以说，站在我个人的角度看，我认为，首先要有好的产品，其次做好服务才能打通渠道。大家都说高速公路有多么多么好，但是如果高速质量不好，总会出问题，汽车性能再优，也跑不出多大的码数。所以，我觉得，车要好，高速公路也要顺畅，我觉得这两者是可以重叠的，不应该分离。在做渠道的过程当中，我们花费的精力是比较多的，通过本身产品解决渠道内的跟进服务是非常重要的，因为很多时候，后期跟进服务太差了，导致市场客户流失，因此公司内部要进行调整，通过市场的格局，推陈出新，用产品说话，用服务换人心，这会是行业下半年的亮点。

狂飙传媒集团魏勤：渠道为王，终端制胜

我差不多跑遍了全国大部分灯饰市场，我想说的一点是，为什么古镇在全国的销量那么好，就是因为它渠道做得好，渠道好比高速公路，产品好比汽车，汽车再怎么好，高速公路不修好，汽车怎么能够跑得快呢？从近年来的雷士、格力空调，国美、苏宁来看，他们的渠道都做得很好，所以产品才能更赚钱。再看麦当劳、肯德基，都是靠在全国展开店铺式渠道模式，迅速攻占市场。

所以我坚持这一观点，渠道做得好，赚了钱才能把产品做好。再举一个例子，我们开灯饰城不也就是为好产品开路？就算你有再好的产品，没有渠道，又怎么把产品销到全国各地。想当年的雷士也是靠在全国范围内大举开店而打通了销路渠道。所以，我认为，渠道为王，终端制胜。

结语：无论是产品驱动还是渠道驱动，都是基础跟配置的问题，产品销售离不开渠道，犹如早期的铁路跟现在的高铁，铁路畅通与否，就是基础跟配置的问题，两种配置，配置得当，火车跑出的速度自然是不一样的。换种说法，产品驱动产生市场的拉力，渠道成熟度产生市场的推力。产品和渠道对于企业而言，都是非常重要的。产品和渠道的双轮驱动发展模式，是中国企业的必然之路。

产品驱动和渠道驱动重叠，做到最优。以公司定位为主，主张产品驱动。重视服务，让行业发展更均衡。