终端渠道是LED取代传统照明的关键

近两年来，LED照明产品价格以每年30%以上的降幅持续下跌，阻碍LED规模推广的价格劣势正在逐渐减弱。目前在终端市场，无论是经销商还是消费者，对于LED照明的接受度明显提升，这也预示着，LED照明短期内在终端市场实现爆发性增长成为可能。于是，抢建终端渠道就成为相关照明企业当前工作的重中之重。目前已有许多新晋LED照明企业利用产品和价格优势，成功打入传统照明企业经销体系。

记者走访市场发现，诸如雷士照明、乔森电气等传统照明专卖店内，不乏友亿成、卡尔照明等LED品牌身影。

面对LED照明企业的来势汹汹，传统照明企业想要坐视不理，继续保持淡定已无可能，两大势力之间的渠道抢夺之争已是暗流涌动，呈现出“山雨欲来风满楼”的态势。

为抵御LED照明企业对自己经销商体系的侵袭，防止将自身渠道资源拱手让人，老牌传统照明企业希望借助自身对经销商强大的控制力，将竞争对手的产品和品牌清理出自己的经销商体系，从而巩固原有的渠道优势地位，并能抑制LED照明企业在终端市场的发展。

灯饰饰品，代理品牌有雷士、亿光、华强本邦、三雄极光、极豪科技等。

如微博内容属实，意味着在代理品牌选择上，德瑞普只能在雷士和其他品牌间做出“艰难的决定”，如果选择其他品牌就意味着放弃雷士产品经销权。

随后，记者致电雷士在上海、北京、武汉、深圳等地的经销商，多数经销商表示并没有收到相关通知。不过有经销商反映，当初跟雷士签署代理协议时，就有规定不准销售其他品牌的照明产品，因此现在雷士为巩固自己的渠道地位，即使出台这样的政策也无可厚非。

“艰难的决定”

所谓“城门失火，殃及池鱼”，如果这个消息是真的，那么雷士经销商不光不能卖亿光的LED产品，甚至连其他品牌的LED产品都得全部放弃。经销商所要面临的窘境，拿腾讯曾经的“名言”来说，这真是个“艰难的决定”。

一方面，雷士在传统照明方面强大的品牌影响力，确实令旗下的经销商赚到了钱；另一方面，LED照明是未来发展趋势，而雷士在LED照明领域步履又确实慢了些，产品价格昂贵不说，品类也不齐全，消费者接受度不高，放弃其他品牌就意味着短期内放弃LED照明。

因此在记者走访时，也有经销商对雷士此举表现得很反感，“如果这个消息是真的，那么雷士是在强制旗下经销商放弃经营LED照明。”深圳某雷士经销商表示，雷士发展LED照明步伐本来就很慢，产品品类单薄。

经过去年的内讧，雷士根本没有成熟的LED产品流入渠道。而且雷士LED产品价格昂贵，根本不被终端消费者所接受，赚钱就别提了。

也有经销商表示，“我们的目的就是赚钱，如果雷士的LED照明产品品类够丰富，价格贴近消费者需求，而不是始终高高在上，我想大家也不会放弃雷士品牌而另寻其他品牌。但现实问题是，如今雷士照明LED照明业务处在停滞不前的尴尬状态，经销商明显信心不足。”

如今德豪润达入主雷士，王冬雷正式成为雷士照明董事长，实际的掌舵人，雷士内部已无人能够在代表雷士的利益，经销商难免会对如今的雷士失去信心。如果雷士在此时采用这样的高压政策逼经销商就范，后期难保不会出现经销商倒戈的现象。

然而，尽管雷士照明经销商决定艰难，不过据记者走访了解，传统照明渠道清洗的案例在行业内并不鲜见，雷士此番动作只不过是其中的典型代表，但也预示着照明渠道未来的发展趋势。主流经销商目光长远，受价格束缚较小，希望做品牌，尽管决定艰难，但该面对的还得要面对。‖

清洗成趋势

近年来，台企LED企业包括晶元光电、璨圆光电、亿光科技等，通过参股、并购或直接办厂的方式，在大陆积极规划自己的版图，给大陆企业生存带来不少压力。

特别是亿光科技最近在大陆动作非常高调，抢占国内市场的意图明显，真可谓是“司马昭之心，路人皆知”。

雷士在渠道内封杀亿光，可以算得上是“地头蛇”对“强龙”的首个下马威。高工LEDCEO张小飞博士认为，“此事对亿光的影响并不局限于此，后续，不仅是雷士，其他原有品牌厂商将群起效仿，将亿光的品牌和产品清理出自己的渠道，对亿光进行全面的阻击”。

当然，这种恶劣的情形，并不仅仅只是针对亿光，对于其他希望借助传统照明企业的经销商体系进行市场和品牌拓展的新进LED照明企业来说，迟早也会面临同样的问题。

“之前，有LED照明企业借助别人的经销渠道，通过摆展板或是展柜的方式，用很少的成本在终端市场上取得了不小的成功，引来新进LED照明企业纷纷效仿”。中山新特丽市场管理部经理邹辉表示，这种借他人渠道卖自己产品的做法，成本小、效果好，在LED照明发展初期实为良策，但目前传统照明渠道清理已然启动，该模式的风险急剧上升。

三雄极光市场部品牌管理中心经理李全也表示，“其实，雷士会出台这样的渠道大清洗并不稀奇，相信这是每个从传统照明向LED转型的企业都会经历的阶段。”

传统照明在转型初期，由于LED产品品类不够丰富，不能全面满足经销商及消费者需求，因此对经销商代理其他品牌不加阻止。然而随着LED产品品类日渐丰富，对其他品牌的清洗也势在必行。

李全向记者透露，之前三雄极光的经销商就有代理其他品牌的LED照明产品，自去年下半年开始，三雄的LED照明产品品类已经很丰富，可以全面满足经销商消费者需求，因此三雄也在积极引导旗下经销商专注于销售三雄的品牌。

所谓“树大招风”，鉴于雷士在国内照明领域内强大的品牌影响力，涉及到经销商数量多，此事才能在行业内引起轩然大波。

然而，渠道清洗蓄势待发，对新进LED照明企业来说，这是个危险的信号，提前布局好自己的终端渠道，做好应对传统照明的清洗准备非常有必要。

不过，对于传统照明企业对于经销商强大的控制力，许多业内人士也表示怀疑。张小飞就提到，那些对LED照明犹犹豫豫的企业，只会导致合作伙伴在体系外寻找新的机会。那些LED厂商虽然在江湖上缺少历练，但谁小看LED照明厂商的智商，将付出沉重的代价。

未来三年将是国内LED企业渠道布局的关键三年，而今年，还仅仅只是开始。