中国联通互联网业务的困境与对策□
时间：2001-09-28 09:58:00
手机看文章
扫描二维码
随时随地手机看文章
[导读]张 榕
中国联通CNUNINET是中国现有的互联网九大运营商之一，其互
联网业务于2000年9月开通，业务通达城市数量居全国第二。但目前其市场占有率比较低，经营状
况非常不理想。
一、造成联通经营状况不佳的因素
中国联通CNUNINET是中国现有的互联网九大运营商之一，其互
联网业务于2000年9月开通，业务通达城市数量居全国第二。但目前其市场占有率比较低，经营状
况非常不理想。
一、造成联通经营状况不佳的因素
直接的原因：产品的细分市场定位失误
目前联通正式推出的互联网产品只有互联网接入服务（ISP）和
主机托管服务。尽管它始终没有出具具体产品定位的相关资料，但是从其在前后近两年的网络建设
和销售口号可以看出，联通主要强调其普遍服务和全国第二的特性。这点和联通其他产品推广的思
路是一致的。
这是个初始定位的误区。因为联通其他产品（移动
电话、固定电话）提供的话音服务是普遍需求的品种，而互联网接入服务在国内目前的环境下并不
具备普遍的需求；而且由于政策的原因，其在市场形象上是完全竞争的产品，平均利润空间并不
大；区域用户地域上集中程度很高，区域增长幅度差别很大。在这个产品里，其普遍服务的观念是
个不合适的概念。
和中国电信所提供的接入服务是其他数据业务
的衍生品种不同，联通的互联网业务是话音业务的衍生品种，是在联通其他数据产品系列不齐全、
产品推广不完善的基础上，大规模提供互联网接入和主机托管服务的。联通互联网接入网络目前在
全国可通达地区的数量仅次于中国电信，但相对中国电信来说，因为联通数据产品单一，骨干数据
网络建设投资分摊到互联网产品上的成本要比中国电信高得多。
同时期国内市场上还有许多区域范围的ISP运营商（如263、神州在线等），都选择在用户集中程
度高的中心城市建点，并不强调全国范围的漫游。因为联通在用户集中程度相对低的区域投资要比
它们多得多，所以成本也高于区域竞争对手。
联通正在进行的扩
容工程仍然持续上述的普遍服务的观念，在数据骨干网和互联网用户集中程度低的区域，继续大量
增加投资。
在近期的拨号接入宣传计划中，联通利用其全国范围
使用的特点，提出要提供高档商务接入产品，但实际上只是在原有的产品基础上继续强调拨号接入
的全国漫游，而拨号接入的漫游业务量仅占全网使用量的0.9%。
联通的产品质量保证和其市场定位也脱节严重。为了节约运营费
用，联通竟然在自身没有信息源的情况下，长时间推迟与主要信息源chinanet的直连工程，而且
以用户少、成本高为理由，在各ISP运营商中最后开通与固定网之间的ISDN端口。以至于在相当长
一段时间内，联通的使用质量和产品种类在各ISP中排名靠后，根本无法满足所谓的“高档商务用
户”的需要。
而实际上直到现在为止，联通的互联网接入主销产品拨号接
入是目前所有接入服务中技术上最低档的产品，除了漫游之外，技术上缺乏特色，经营上也没有创
新。无视产品的特色和行业潮流的市场定位直接导致了其营销目标的混乱，以致于其接入产品的低
端市场占有率极低。
实际上就接入产品的高端产品——专线接
入、宽带接入、小区接入等业务——而言，联通仍然没有迅速、有效的组织方式来促进这些需要特
别定制的服务。
在互联网内容提供服务（ICP）方面，联通目前
主要只提供免费邮箱一项，这几乎是所有经营性的ICP 都能提供的简单服务。目前其门户网站经
过两次大规模的投资改版，虽然在个别区域范围内提供了电子商务的简单功能，但是极度缺乏特
色，在业内知名度几乎等于零。
错误的选择：不成熟和不稳定的基础技术
由于技术选型的失误，联通的骨干网络在繁忙时段中断的频率几
乎创下业界空前的记录，严重影响了用户的使用，而且这个问题长时间得不到解决，其在初期用户
中的反应相当坏。而且因为沿用手机话务的模型，频繁的升级改版的时间都安排在业务非空闲时间
进行，影响了用户的使用。
不当的时机：进入市场的特殊背景
联通早在1999年就拿到了互联网经营牌照，但为了配合国外上
市融资需要，该业务在2000年纳斯达克高科技泡沫破裂前夕才匆忙上马，在纳市高科技泡沫破裂
后正式投入运营，加上当年互联网业务带来的收益极不理想，整个互联网业务在2000年度的表现
非常尴尬。联通的互联网业务的发展刚开始起步，就遭遇互联网的低谷。
激烈的竞争：困难的行业环境
互联网业务（包括各种接入和信息服务）于2001年初放开，可
以说是国家第一个真正完全放开的通信产品，而且和其他电信业务相比进入门槛极低，技术也很成
熟，运营成本相差悬殊，各经营商之间的赢利水平相差很远。在2001年之前全国数据骨干网已经
有九家，联通的数据骨干网是最后建成的，而全国从事终端接入的大大小小的ISP运营商超过百
家，行业竞争非常激烈。
在未进入市场之前，联通在数据业务方
面缺乏基础，数据技术人才缺乏。在营销方面，联通缺乏和高端客户打交道的营销经验。在瞬息万
变的互联网世界里，联通作为通信巨头，行动显得缓慢无力。
二、联通的痛苦对策
艰难的改组：数据业务和话音业务营销相对独立
抛开产品技术上的先天不足来看联通的症结，缺乏数据业务产品
的市场营销经验是重要的影响因素。
联通最初涉及的业务是相对
垄断的话音业务，即便到今天相对垄断的话音业务仍然占其收入的99%以上，所谓的基于IP技术的
IP电话在联通内部被划分为数据业务，但从用户的角度来看和传统的长途话音区别并不大，对用户
来说，并不是真正意义上的数据业务。联通是在开展长途话音业务后才真正开始做公开的数据业
务，目前纯粹的数据业务收入（如数据专线）甚至少于互联网接入服务的收入。
而中国电信是先经营长途数据业务后才开展互联网接入服务的，
这就是说电信在数据业务方面是先从高端数据业务做起，而联通是从低端话音业务做起，两者市场
营销的起点差异很大。而且为了保持全国唯一的综合业务公司的形象，联通在营销上强行将数据业
务和话音业务的销售捆绑，在营销组织结构上也不分离，甚至共用销售渠道，整个市场营销项目定[!--empirenews.page--]
位模糊不清，市场营销非常困难，渠道不畅，整个营销方式始终局限在以往的话音业务范围内。
为了促进业务增长，作者建议联通实行集团化管理，将数据业务
的营销单独分离，独立管理，彻底把营销的重点从低端话音转型到高端数据上去，营销组织方式也
要从原来的相对垄断的方式向完全竞争的方向改进。实际上从联通自身互联网业务经营比较好的分
公司看，他们基本上都是因为实行了话音、数据营销分开的原则，开拓了数据业务独立的销售渠
道。
勇于舍弃：放弃无法赢利的市场区域
鉴于互联网接入业务的市场在国内已经完全开放，利润空间有
限，而且由于行业技术更新周期短，技术折旧非常快，和以往联通相对垄断的投资项目的特点差异
很大，投资必须谨慎，尤其要做好市场调研，一旦目标定好就得迅速出击。联通没有垄断利润的支
持，目前又无须承担普遍服务的义务，抢夺区域市场是重要的策略。对于已经投资的区域，经营不
善的要果断收缩战线。互联网的泡沫主要来自于投资过度，对于联通的互联网业务来说，其资金来
源全部是银行贷款，投资更加需要防止泡沫化。例如，联通正在犹豫不决的IDC（高档次的主机托
管服务）项目，如果沿用以往反应迟钝的单纯投资而不注重经营的模式，不如果断放弃这块市场。
实际上放弃部分区域市场的最直接的好处是节省大量昂贵的长途
线路租金，在区域经营上，线路租金主要用于向租用本地网络的趋势上发展，以便降低过高的成
本。
ICP业务主要提供信息服务，这更不是联通所擅长的经营范
围，是否值得投资需要仔细考虑，特别是在短期内内容服务还不能独立取得收入的情况下，联通如
果在ICP业务上的经营方式没有独到创新的地方，就很难在ICP名牌如林的环境里立足。如果没有
独立、足够的运营资金的流入，建议ICP就不要脱离联通其他业务独立存在，否则将在战略上被视
为真正的包袱和泡沫。
赢利至上：彻底放弃普遍服务和战略竞争的策略，控制投资力度
现在，通信行业中话音业务已经进入成熟期，相对目前通信业务
量的增长幅度而言，通信行业在投资规模上有投资过度的倾向，虽然互联网业务仍然处在成长期，
但由于提前进入完全竞争，利润空间比原有的话音业务狭窄，但仍然有相当多的业务是可以有稳定
的赢利的。
在一定时间内，在基础投资方面，联通的互联网业务
和话音业务无法分割，这使得互联网的收益曲线对价格和分摊投资都非常敏感，运营商如果能主动
在投资规模上严加控制是个事半功倍的方法。在竞争激烈、微利而增长迅速的市场中如何取得一席
之地是联通在以前的产品经营上从来没有遇到过的难题，而且作为海外上市公司，如何在互联网收
益上给投资者交一份满意的答卷，是值得考虑的问题。
积极推
进、精心经营现有已投资的而且有清晰赢利模式的业务，如ISP和IDC，是现行体制下可行的道
路。
加强合作：抓住机会，优势互补
联通必须正视自身长短，看清自身在政策倾斜、营业牌照、资
金、基础网络上的优势，但也必须看到自己缺乏产品推广经验，经营体制不灵活的弱点，在如今互
联网的低谷阶段，联通的资金优势更加体现出来。
联通的主要机
会有：
真正发挥综合业务优势，充分利用联通其他话音业务的用
户群，开发话音业务延伸到网络的需求，例如网上收费短消息、收费信息定制等。
和行业内其他企业优势互补，例如在ISP销售方面和拥有销售渠
道的中间商合作，发展VISP来达到快速占领市场的目的。
和通信行业外的其他媒体强强联合，例如在内容服务上和传统媒
体（如报纸、电视台等）合作发展。
发展代理、内容合作、服务
外包是需要迫切提上业务发展日程的合作模式，联通如果能在互联网低谷里发挥自身资金、规模的
优势，作为市场的开拓者、培养者，还是有一定的机会的。
摘自《通信世界》2001.21期
下载文档
