CDMA手机销售烽烟四起

据记者了解，联通公司现已确定了14家CDMA手机一级销售商，
一级销售权的时间限定为半年。半年以后，CDMA的手机销售将完全放开。显然，在CDMA手机制造
紧锣密鼓之际，CDMA手机销售市场的烽烟也将燃起。

联通销售的高端策略

根据联通公司的规划，CDMA一期工程将覆盖300个城市，容纳
1530万个手机终端。由于CDMA手机具有低辐射、通话质量好的特点，其市场前景被相当一批业内
人士看好。联通CDMA的推出被通信界视为一次巨大的商机。面临中移动的强大实力，联通也不敢
怠慢。此次指定一级经销商就是联通CDMA手机营销策略的重要组成部分。

据称，在GSM手机的销售中，由于运营商没有对手机销售商进行
有效管理，手机市场的秩序较为紊乱，不仅影响到运营商的品牌也使得运营商对终端的价格难以控
制。联通设立一级销售商正是吸取了GSM手机销售的教训，既便于销售管理，又利于控制价格。联
通CDMA手机的定位是在中高端用户，相对规范的市场秩序和定价对于确立其高端品牌不无裨益。

在联通总公司指定了一级销售商之后，省级联通公司将负责具体
销售模式的制订，包括允许多少销售商在本省经营；是将UIM卡(此次指定的14家厂家可以直接从
联通公司拿到UIM卡，加上从手机生产商那里拿到的终端，就可以直接向消费者或者分销商销售，
实际上就是一级销售商的概念。)直接发放给销售商，还是与销售商合作开店；或者是联通自己开
办大卖场，让经销商在场内经营。

在经销商直接销售、合作销售、大卖场三种方式中，对运营商来
说，以其自己开办大卖场最为有利。但各省级联通公司选取何种销售方式要视当地市场中移动和联
通的实力对比而定。比如在江西，某些地区联通和中移动的实力基本是一比一，联通的主动权就
大，联通和销售商的合作就大多采取大卖场的方式。而在中移动实力强大的上海，联通的合作方式
就会相对灵活。在联通公司曾提出这样的方案，有联通方面付店面租金的30%和装修费，店面可以
享受新品优先推广和价格折让的特权；甚至曾有方案提出可以让销售享受话费提成。

按联通方面的预计，一期推出的1530万终端将在两年时间内消
化掉。而明年1月起正式放号后的半年将成为充满不确定性的半年。如果取平均数，按照四分之一
计算，以每台售价2000元计，联通CDMA半年内仍将带来80亿元的销售收入。

经销商的好处在那里

客观的说，手机销售已经进入了微利时代，销售CDMA手机的利
润并不见得有多大。据了解，CDMA终端的价格在1800元到5000元之间。销售一部2000元手机的毛
利仅有50元，再加上开设店面、人员雇用等一系列费用，净利润就相当微薄。既然如此，为何众经
销商仍然趋之若鹜？业内人士认为原因有二：首先，通讯服务业仍有广阔的发展空间。通过和运营
商的紧密合作，手机经销商可以拓宽自身发展空间，在越来越大的电信蛋糕中分一杯羹。联通
CDMA的推出就提供了机会。据一些经销商测算，经营得当，销售CDMA手机仍可能达到5%的净利润
率，这对于商业流通企业来说已经是不错的了，如果再加上话费分成，利润仍相当可观。

其次，在国外电信市场，虚拟运行商的概念逐渐成型。这就是
说，运营商以后将集中与网络维护、技术开发、品牌维持，保持其利润率最高的核心部分。手机销
售等外围服务工作将外包给其终端经销商等合作伙伴。这样既使得运营商达到提高利润率、精简企
业组织的目的，从整个电信业角度看，也实现了行业内分工的细化，有助于提高全行业的效率。

自然，在这个竞争日益激烈的市场上，提前与其他厂商半年进入
市场当然能使得销售商占有先机。这可能就是为什么一级经销权仅有半年，众多手机销售商仍然摩
拳擦掌、全力以赴的原因所在。

摘自《财经时报》