面对新局面电信企业经营须实现“六个转变”

２００１年１１月１０日，中国正式加入ＷＴＯ。之后，国务院
颁布了一系列与ＷＴＯ规则相适应的行政法规。１２月２１日?《外商投资电信企业管理规定》正
式颁布，拉开了中国电信业与国际电信巨头竞争的序幕，使本来已经处于国内竞争白热化状态下的
中国电信面临的发展环境更加复杂。这同样给处于竞争前沿阵地的市级电信公司提出了新的挑战，
带来了新的压力。如何确保电信企业在激烈的市场竞争中立于不败之地并不断发展壮大？此文作者
认为，电信企业的当务之急是实现经营工作的“六个转变”。


由追求市场规模向注重开发有效市场转变


企业生产经营的最终目标就是实现企业效益的最大化。只有抓住
能给企业带来较高价值的区域、客户群、业务，才能实现企业效益最大化的目标。因此，追求市场
规模和用户数量的观念，必须服从于企业效益最大化的要求。这不是说企业从此不再追求市场规模
和用户数量，而是说要追求有效的市场规模和有效的用户数量，把效益的多少作为经营工作的出发
点和落脚点。这要求电信企业首先要加强对业务市场的调研和细分；其次，要充分利用本地网集中
账务系统作为经营分析的平台，推行个性化服务；再次，要提高对有效市场的快速反应能力。


由全力发展新客户向留住老客户转变


过去长期沿用的指标管理体制已经远远不能适应形势发展的需
要，已经成为企业管理改革中的薄弱环节。而全面预算管理是采用价值形式对企业经营活动的各个
方面进行预测、决策、跟踪和目标控制的管理方式，它能将以前相对独立的经营计划、投资计划、
财务计划及其他方面的计划组成一个互不可分的有机整体，使企业各方面能放在同一指导思想和发
展目标下运作，从而取得企业协调发展。因此，要通过积极推进经营管理从指标管理向全面预算管
理的转变，确保企业制订出准确的年度经营目标，引导企业有针对性、有重点地发展业务。同时，
通过控制业务成本和合理安排投资方向、投资项目和投资规模，最大限度地减少资源的浪费，实现
资源配置的最优化，提高企业效益，增强企业竞争力。


由能力支撑向形成差异性优势转变

网络资源是电信企业最大的核心优势。进一步巩固网络资源的核
心竞争优势，要求网络规划和建设必须完成由单纯的能力支撑和业务支撑向与竞争对手的差异性优
势转变，这要求电信企业在网络规划和建设时，要把握好三个原则：一要适度控制投资规模。既要
抓住发展的良好机遇，加快建设速度，迅速提高通信能力，又要坚持从有效市场的要求出发，区分
轻重缓急，按照“设计一步到位，建设分步实施”的原则，合理安排建设资金。二要提高投资效
益。要量力而行，量效而投，对于有效业务和竞争业务发展急需的工程项目，要加快建设，尽快形
成能力；对于效益不明显、风险较大且缺少竞争优势的项目，要严格压缩和控制。三要充分盘活现
有资源，提高网络资源利用率。


从单一形象宣传向实用化的有效宣传转变


业务宣传要讲究有效性、实效性、针对性。首先，新业务的宣传
要统一口径、统一品牌、统一内容，做到重策划、重质量、重政策，针对不同层次的用户需求，采
用灵活、多样、喜闻乐见的形式；其次，要充分利用企业自身的宣传窗口、网络平台、技术手段，
提高宣传效果；再次，要选择一些覆盖面广、影响力大的地点和新闻媒体，扩大宣传范围，营造声
势，增强对用户的吸引力和依赖感；最后，对其他电信运营商推出的业务宣传，要及时研究应对措
施，对用户做好宣传解释工作，确保业务宣传工作更好地为经营服务。


销售渠道要由自营向多渠道的营销网络转变


与其他电信运营商相比，市级电信公司市场营销力量相对薄弱，
基本上处于自营状态。当务之急就是要充实、调整、扩大市场营销队伍，开辟多渠道的营销网络。
首先要进一步充实大客户营销队伍，把一批懂政策、懂经营、懂技术、善公关的客户经理充实到大
客户营销队伍中。其次，要建立直销体系，积极变被动营销向主动营销转变。彻底改变等待用户上
门的传统的、单一的营销方式。新业务的营销应更多采取直销方式。再次，要积极依靠社会力量充
实营销队伍。充分利用社会代理、代办在机制、管理上的优势，借鉴其他电信运营商在代理代销方
面的经验，建立符合市级电信公司实际的分销体系，更好地促进企业发展。


摘自《人民邮电报》