亨通涌起关系营销热潮

应对入世国内外市场格局，积极转变传统营销观念。认为
市场营销涉及到公司和用户之间的交流关系，为了更好地促进两者之间的交流与沟通，而质量和服
务则在这一关系中起着关键的衔接作用。致力在公司市场拓展中建立稳固的关系营销渠道，即将服
务、质量和营销融为一体，确立关系营销的新模式。


2月19—24日，农历马年刚过，作为国内重要的传输产品供
应商，亨通集团即在全体市场人员中开展了为期长达一周的各项市场业务培训。与往年不同的是，
本次培训侧重点除放在公司重点推出的新产品、新技术以及对未来一年整个光电传输市场深入分析
的同时，还特地邀请来了上海交通大学企业管理学院王方华教授，作了《关系营销与客户关系管
理》讲座，同时首次将企业文化作为公司的营销创新理念贯彻到新的营销模式中，体现了亨通集团
参与21世纪全球竞争的远大战略。关系营销和把企业文化作为营销策略在整个市场人员中产生了不
小的震动，公司上下展开了关系营销的大讨论，掀起了学习和实践关系营销的的热潮。围绕关系营
销模式凸显的优势，并结合长期市场实践，进一步丰富了亨通集团21世纪市场营销的内涵。


2002年是我国加入WTO的第一年，国内市场将进一步国际
化，国际市场的竞争也必将更加激烈。特别是随着信息技术的发展，在光电传输领域，新产品、新
技术、新材料将在各个层面获得开发和应用，产品和技术的更新换代步伐也必将随着技术手段的提
高而不断加快。如何在质量和服务方面跟上整个光电技术的发展步伐，让客户在放心的使用产品同
时能创造更大的价值，给许多市场开发人员提出了更高的要求。而关系营销更好地解决了市场、质
量、服务三要素之间与客户关系管理的最主要问题，良好的关系营销不仅可以巩固新老客户对公司
产品的忠诚和信赖度，还是市场人员与客户之间建立互信与联系的纽带。基于关系营销所解决的客
户关心的问题与市场人员和客户间良好的信任关系，使关系营销受到集团各公司市场营销人员的广
泛推崇，围绕关系营销的市场实践展开了大讨论，将本年度的培训推向了高潮。


同时，通过集团的培训我们也看到，亨通在跨进新世纪的
短短2年时间里，已经依靠自身强大的规模和科研优势，通过对市场的深入分析，成功开发出的漏
泄同轴电缆、综合引入光缆新品、数据电缆新品、OPGW、室内软光缆以及光活动连接器、EDFA、
光电转换收发器等众多新产品，均成功进入市场并受到用户的欢迎。作为技术含量和市场应用前景
均处于领先水平的一系列新品同样是此次培训的技术重点内容，使我们看到，集团希望通过关系营
销这一新的营销模式，更好的将公司开发的一系列新产品以最快的速度和最佳的市场理念迅速占领
国内市场，并稳步推向国际市场的前瞻性举措。


公司领导认为，市场营销涉及到公司和用户之间的交流关
系，为了更好的促进公司与用户之间的沟通和交流，服务和质量在整个市场营销中占有十分重要的
地位。关系营销作为新的聚合点，必须高度重视在市场营销中将服务、质量和营销融为一体，并充
分利用这一关系，既使购买我们公司产品的用户感到完全满意，又使我们能够和用户之间达成长期
合作的默契关系。过去，我们常常把这三者割裂开来看待，分开处理，三个方面脱节。很多市场人
员一味看重销售的前道环节，只注重“赢得”用户，而不是长期拥有用户。在集团市场开发中推行
关系营销，不仅可以使服务、质量和市场营销三者很好地有机统一，既赢得用户又保有用户，同时
使我们在面对国际、国内市场竞争可以拥有更加稳固的市场和大批建立在互信基础上的用户，是我
们21世纪营销战略的重要举措。


由CHINA通信网组稿