2002中国IT渠道峰会暨颁奖仪式在京召开

日前，由中国电子信息产业发展研究院指导，《中国计算
机报》和赛迪网共同主办，赛迪顾问协办的“2002中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推
荐活动”在北京香格里拉饭店隆重举行，以联想、浪潮、同方、惠普、IBM为代表的一批优秀渠道
管理厂商脱颖而出，领回了经销商为他们颁发的渠道满意奖。


市场经济在我国的IT产业是发展最早、最充分的，IT行业
的渠道建设发展也相对成熟，但直至目前，IT业界仍然缺乏一个衡量和评判渠道管理优劣的量化指
标和体系，与时俱进的IT厂商只能根据自己摸索的经验不断调整渠道管理的方法，厂商进一步调整
和改进渠道管理的科学依据何在？这是一直困扰众多IT厂商渠道管理者的最大难题。


根据来自全国各地经销商认真填写的数据所完成的调查报
告第一次对中国IT渠道商的想法做了一个量化的表述，报告同时对IT厂商渠道管理者更好地调整
和改进渠道提供了很好的借鉴。


在国际IT环境普遍不景气、产品制造同质化趋势日益严重
的今天，经销商的选择对上游厂商拓展市场的作用愈发重要。这也是这次活动能在中国IT产业界引
起重要反响的原因。


通过这次调查，我们可以清晰看出渠道未来发展的走势：


一，终端渠道将得到更多资源。本次调查显示，目前绝大
部分厂商的资源还是投向分销商，终端渠道得到的资源有限，因此在渠道满意度表现方面，终端渠
道的满意度要比分销商对厂商的满意度低1-1.5分(不同的产品略有不同)，这是一个惊人的差距。
而厂商也逐渐意识到，自己的产品最终是通过终端商家卖到用户的，正在逐渐加大对终端商家的资
源投入。


二，用户需要厂商、渠道共同开拓。随着政府采购、行业
采购的兴起，单靠经销商自己的力量越来越难把一个大的项目拿下，因为用户对厂商的信任度更
高，希望厂商能介入到合作中，因此，客户、经销商、厂商三方签订合同的情况越来越多。从本次
调查看，经销商对厂商帮助自己开拓用户方面的满意度比较低，需要厂商进一步改进。


三，方案提供将更加个性化、实用化。用户购买行为的成
熟，对IT投资更加理性，希望能够给自己的业务带来帮助，因此，对方案的需求很强烈。从目前的
情况看，厂商在意识上还是很重视解决方案的提供，但经销商普遍反映厂商的方案不够实用，希望
厂商能够和更多区域性SI和有市场经验的ISV合作。


四，区域渠道特色更加显著。本次调查显示，不同区域对
同一厂商同样产品的满意度差别比较大，像北京和上海、沈阳等城市经销商对联想的满意度有一定
的差别。厂商在与我们交流中表示，在大的渠道政策下，会根据区域的差别，有一定的灵活性。未
来，区域渠道特色会更加突出。


五，经销商定位将更加明晰。从调查看，目前，经销商在
承担渠道功能方面还是比较混乱，各自的定位模糊，物流、资金、市场推广、服务等功能交叉在一
起，这也是经销商定位的转型期，经销商也对这种相对混乱的局面不满意。从厂商的角度看，大厂
商已经在逐步解决渠道定位、价值存在的问题，有的已经取得很大的进展，如联想、惠普等。


中国计算机报常务副社长、赛迪网总裁徐东英女士表示：
这次调查是由赛迪集团旗下多家单位共同努力完成，总共历时3个月，遍布全国50多个城市，通过
对2987家经销商面对面的访谈而产生了5863份调查样本，总共涉及100多家厂商，覆盖37个数据
点；中国最大的IT专业网站赛迪网同时进行了2个月的网上调查。收回了8000多份的网上问卷反
馈。这些调查包括10大项37个数据点，覆盖IT渠道管理的方方面面。综合以上这些数据所得出的
调查报告以及各奖项可以真实反应出目前IT渠道的发展现状。


该调查报告在会上得到了众多厂商和经销商的积极反响。
很多厂商表示这样的调查对IT渠道的发展将其到很好的推动作用，真实的数据使我们看到了很多
IT渠道中存在的问题。在此次峰会上，厂商代表还与众多经销商、行业用户代表们共同探讨了中国
IT渠道领域的发展格局与走势、核心竞争力等问题，同时还交流和共享了不同厂商渠道之间的优秀
运作经验。会上主办单位还邀请了国内著名的IT经销商、分销商高层领导给获奖厂商颁了奖，这种
经销商给厂商颁奖的形式也成为会议的一个亮点。



摘自 新浪科技