创新在边缘（图）

――与格林威尔公司董事长顾小锋对话


－－CHINA通信网


认识格林威尔公司（北京格林威尔科技发展有限公司，简
称格林威尔）源于他们公司设计新颖，风格独特的宣传品。


格林威尔的广告或宣传品上大都有一个智慧老人形象，那
智慧的头顶，学问的眼镜，富态的肚皮在通信公司技术为主的宣传品中别有一番乐趣和生机。


他们这是怎样一个企业？他们是怎样一个群体？在智慧老
人的背后是怎样的企业文化？


在2002北京展览会期间，记者采访了格林威尔公司董事长
顾小锋先生，解答了一个个疑问。




记者：您能为我介绍一下格林威尔的一些情况吗？


顾小锋：格林威尔公司成立于1993年4月，创建伊始，公司
致力于为通信系统各生产厂商提供性能优异的超大规模集成电路IC并取得了不俗的业绩，96年尝
试通信整机的设计制造。目前已经形成了综合业务复用设备系列、数字交叉连接设备系列、光端机
系列、转换器系列等产品系列，并提供面向大用户最后一公里接入的边缘网解决方案。我们的目标
是成为中国最出色的电信边缘网络产品和解决方案提供商。


记者：能说一下格林威尔今年的发展情况吗？


顾小锋：今年上半年比去年同期略有增长。原来计划是增
长50％，很惭愧没有做到，这里面有客观原因，也有主观原因。


从主观上说，我们是最早做小型光传输系统的，在品牌、
质量、功能上都有相当的优势，但近年来在成本控制方面不是太成功，由于成本比较高，在近乎白
日化的市场竞争中处于比较被动的地位，今年尽管我们仍是市场上小传输系统的主要供应商，但未
能扩大市场份额，另外，产品线比较短，好处是专注，但如果遇到问题就会比较危险。


从客观上说，受外部因素影响，南北电信分家，采购滞
缓，整个市场大环境不好，这都是一些众所周知的原因，影响面也比较广。


总的来说，没有完成50％增长，不好，但也不是很差，因
为毕竟还是增长了。另外经历了一年多时间摸索、思考，逐步地从设备制造商转为大用户解决方案
的提供商，这对于小公司是很困难的。因为，小公司产品少，没那么多产品，怎么提solution？
我们是怎么做到的，因为我们找到了自己的定位，这是很重要的。今年五月份在美国参加通信展
时，看到lucent口号：制造商要帮助运营商发展网络效益。其实，我们一直坚持这点，走比较务
实的道路。从市场经营的角度讲，运营商发挥网络资源，产生效益，关键在于开拓大用户市场，致
力于大用户接入正是我们的定位。



记者：在通信业内比较讲究“创新”，在找到自己的定位
后，格林威尔是怎样创新的呢？


顾小锋：我们企业倡导的是一个务实的创新文化。我们专
注于大用户接入的边缘网络，这是一个我们有竞争优势的领域。我们始终认为：“创新”是一种始
于研究开发，终于客户应用的市场行为。我们坚持技术创新为基础，应用创新为方向的原则。通过
研究市场需求，确定适合我们的市场定位，利用我们的技术优势，做有市场价值的应用创新。把技
术创新和应用创新结合了起来。举个例子，比如96年时，国内搞传输的厂家都会做PDH的传输设
备，我们利用将最先进的IC设计和数字电路应用到传输设备的核心IC中，改变了传输设备的生产
方式，并完成了国内第一个单板结构的光端机，随后有几十家都生产点对点的设备，而我们又在三
年前完成了小传输设备的中心局，这个改进没有大的技术突破，但解决了大用户到运营商端局的初
级收敛和集中网管，这个方案先被上海和北京局认可，后来被又大部分的中型城市普遍接受用于E1
最后一公里的传输，今天我们又推出了非常适合大用户宽、窄带同时接入的下一代光传输产品――
E+E网络光端机系统，这一个系列的产品演进是应用创新和技术创新相结合的产物。


有几次VC问我，你们公司的核心竞争力是什么？我说我知
道，你很希望我说有十项发明专利、五项顶尖技术什么的，但这是不可能的，和大公司相比，彼此
研发费用相差太多。我们能做的是确定一个力所能及的细分市场，在这个细分市场上做精品，而所
谓的精品就是不断追随市场需求，对产品进行持续性的应用创新。



记者：那么在窄带向宽带发展的过程中，格林威尔是怎样
做的？


顾小锋：传统电信网络是基于电路交换的，而宽带以太网
是包交换，最终宽带网会替代传统的电信网。在2000年宽带热时，我们也很迷茫，因为我们是做
电路交换的，不往宽带发展是死路一条，但发展又没有基础。经过了一段时间，我们找到了合适的
切入点，找到了竞争环境的优势。传输IP业务的设备是cisco等公司的强项，纯IP的东西我们没有
竞争力，但2M最后一公里的传输是我们的强项，网络在从窄带向宽带过渡中，会有相当时期是两网
并存，我们就定位在为两种业务最后一公里的混合传输的解决方案上。随着运营商竞争进一步展
开，大用户接入需要更经济的、业务管理更方便的接入设备，我们提出了以星形网络拓扑形式将
宽、窄带混合传送的的方案，这就是近期很多媒体报道过的我们的星形网络光端机。


其实这里面就是包含了应用创新。窄带向宽带过渡至少有
10年时间，把电路交换和IP结合，使运营商在窄带向宽带的过渡中提供非常有竞争力的解决方
案，这就是应用创新。


记者：格林威尔一直致力于大用户接入，请谈谈怎么做
的？


顾小锋：对大用户要细分，目前大用户市场主要还是指为
银行、财税、政法等超级大用户服务的网络，这些大用户一直被大公司紧盯着。随着经济的持续的
发展，大用户市场中会产生数量众多的企业级用户，这些用户的固定电信业务费用支出是普通住宅[!--empirenews.page--]
用户的几十倍到上百倍，目前对于这些用户，运营商并还没有给他们充足的、应有的服务，这是一
个庞大的市场，在一个中心城市会超过几万家，这将是运营商下一步开拓、培养和争夺的重点，将
是又一个业务增长点，我们看到了这个市场，并提出了合适的解决方案。


我们分析了这个市场的特点，认为如此众多的站点不可能
都处于环形网上，必须用星形网完成大用户到环网边缘的初级收敛。同时我们认为目前在运营商的
核心网的网管已经非常完善，但从核心网到大用户的边缘网的网管并不完整甚至是空白，面对今后
如此众多的大用户，应该形成专门管理大用户的末端接入的第二网管层，并与核心网管分离，星网
设备提供了既经济又实用的网管。



记者：格林威尔目前还有其他重点发展的项目吗？


顾小锋：有，那是我们的宽带无源光纤接入设备系列
APONet，这是目前的一个技术创新点，获得了国家自然科学基金重大项目、信息产业部重点项
目、国家863计划项目支持等。我们拥有目前国内最强的一支宽带PON的开发队伍，他不是我们创
立的，这支队伍的原型是在北邮电信创立的，去年融入到我们的研发团队中，这个团队在格林威尔
公司良好的商业运作环境和人文环境中更加创造力。今年我们和北京邮电大学合作获得了又国家
863计划对EPON项目的重点支持。


记者：格林威尔怎样关注市场和客户？


顾小锋：国内运营商给了我们很多机会，使我们有了一个
发展空间，我们也始终关注他们，市场需求永远是我们产品开发的方向。我们也注意到运营商、制
造商最终都是为了满足用户需求，因此我们还需要关注买家的用户。不但要关注运营商需要什么产
品，还要再往前看运营商的客户需要什么产品，这样就能在市场变化中领先一步。


记者：我还想了解一下格林威尔的企业文化，包括智慧老
人？


顾小锋：我们的核心价值观包括正直与坦率、信守承诺勇
于负责、挑战变化超越自我、尊重信任鼓励并帮助个人成功、规范运作职业发展。智慧老人是我们
公司核心价值观的外延，企业文化的一部分。这个形象诞生在1994年，当时的广告不是厂长、经
理坐在大班台前打电话就是产品说明，我们希望我们的广告与众不同，要让人在目不暇接的广告中
一眼能认出来，要好玩、有趣，当然还有一个鲜为人知的理由，那时我们没有钱作彩色广告，所以
就想到了线条简介适合黑白印刷的漫画。我们和智慧老人的作者共同创作了一个个好玩的画面，我
们不断地把有关产品、公司、员工的故事编进去，从98年开始每年出一个智慧老人的台历。


记者：能谈谈这次北京国际通信展吗？


顾小锋：这次展览会有几大热点：第一，3G，大公司都在
做；第二，前沿的，如全光网络，软交换这些；第三，无线网络。而这些东西暂时我们还没有能力
涉足。再看看小公司在做什么？大部分都是在做末端接入。我很有信心的说，格林威尔属于小公
司，但是他在华为、中兴、Nortel、西门子等大公司涉足的核心网之外找到一个平台――边缘
网，从运营商端局到大客户的网络，并且对这个细分市场进行了深入的分析，逐步形成了产品发
展的思路和竞争优势。我们的网络光端机倡导一个概念，他不是哗众取庞的，而是体现了运营商的
根本利益，体现了应用创新。


记者：谈了这么多，能总结一下吗？


顾小锋：格林威尔的思路可以概括为


1、专注大客户，专注运营商根本利益；


2、务实创新文化，指导公司研发思路；


3、窄带向宽带过渡和在末端的融合是网络的发展需要，
是生产力发展需要。


明天，创新依然是格林威尔的活力所在，网络边缘将是格
林威尔的创新舞台。



由CHINA通信网组稿