中移动重提“卖手机”学DOCOMO再造产业链

武汉会议


6月下旬，中国移 动集团关于是否进入手机零售领域的两
次关键性会议在这样一种微妙环境下进行的：一方面，老对手联通公司开始在数据领域显示出咄咄
逼人的态势；另一方
面，多年经营的移 动梦网使中移 动耗费大量精力维持产业链的正常发展。


因此，通过进入手机零售领域来统一整个价值链对于中移
动来说似乎已成为一种必然。


2003年6月下旬开始，中国移 动集团先后在武汉召开两次
研讨会，到会的不仅有中国移 动集团的高层，还包括集团存续部在各省市移 动通信服务公司的上
层及与移 动终端供应有关企业的高层。其中，中移 动存续部负责掌管中移 动海外上市时剥离的
总数约为100亿元的资产，员工超过3000人。会议探讨的主要内容为中移 动涉足入手机销售体
系，为数据业务进一步发展提供支持的可能性。


通过这两次会议，中国移 动重归手机零售的大体框架已基
本拟定：即由中国移 动集团存续部牵头，并占相当比例的股份，各省市移 动通信服务公司及有实
力的社会企业参股，成立一家全国性的移 动通信服务类公司。该公司以手机国内一级代理商的名
义，直接参与到国内移 动手机的采购中，将所采购的手机交由各省市分公司的移 动通信公司组织
销售，或由社会渠道代销。同时，各省市移 动通信公司依靠租用移 动遍及全国的各大营业柜台，
直接将手机卖给用户。


7月17日，中移集团开始和有意参股手机销售公司的各企业
就合作的排他性、同等优先采购、合作模式、业务范围等方面进行沟通，为确定合作伙伴做前期的
准备。这标志着中移 动酝酿已久，由存续部牵头成立的“中国移 动终端设备销售公司”正式浮出
水面。


中移 动内部人士透露，新成立的手机销售公司将主要经营
终端(以手机为主)产品的销售、维修、增值业务，目前以湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西、
上海等手机销售放号量相对较大的通信服务公司为主体，成立后还将逐步吸纳其他省份加入。公司
投资额度1.2亿元，其中资金投入计划为1亿元。整体盘子中，中国移 动七省通信服务公司出资占
投资的29%，公司高管、员工投资占20%-29%，战略合作伙伴投资占42%。在有意参加合作的中外公
司约10家中，移 动方面希望在双方需求一致的前提下，拟吸纳5-6家。目前已经交流的厂家包括
摩托罗拉、神州数码、中国邮政、航天中汇。接下来，中移 动还将安排同三星、NEC、日本丸红
进行交流。


在听取中移集团数据部、市场部、研发中心等部门对各公
司的评价意见后，预计在7月底上报集团公司高层，争取在今年第四季度成立专业公司。公司总部
初步定在上海。


紧跟DOCOMO


中移 动存续企业部的一位负责人说，和其它的手机销售公
司不同，新成立的终端销售公司主要配合中移 动的数据业务来采购手机，针对不同的消费人群捆
绑不同的数据业务和资费。此举不但可刺激中移 动的数据业务发展，也可以增强对整个价值链的
控制力。


日本最大的移 动运营商DOCOMO驻中国办事处的一位人士分
析道，中国移 动运营商和SP之间通过收入分成联系而成的关系都是拷贝i--mode模式，所不同的
是DOCOMO通过采购为i-mode专门定制的手机来操控数据业务的发展方向，而中国的运营商出于激
发SP动力的考虑很少采用这种方式。由此产生的结果是：整个SP产业可能由于市场对数据业务需
求的增长而高速成长，同时也因为SP的不断强大而弱化了运营商的主导作用。


直接翻版于i-mode模式的移 动梦网启动于2000年11月，
其模式为运营商推出一个电信服务的整体概念，但实际上卖的却是整体概念下的单项服务，用户可
以根据自身需要自由选择，这样在为最终用户提供高增值服务、提高其忠诚度的同时，也自然为公
司带来了丰厚的利润。由于中移 动提供的分成比例较为合理，加上超过1.2亿元的用户基础，国
内SP在近两年内得到飞速的发展，原本陷入摘牌险境的三大门户站点也因此股价飞涨。


由于中移 动本身并非执法机构，部分SP出于对利润的追逐
开始涉险非法领域。为防止失控局面出现，中移 动不得不两次对违规的SP开出巨额罚单，并在近
期暂停短信联盟和部分小额手机支付。相比之下，联通CDMA从一开始就采用集中采购手机的方
式，使其更为容易形成一个整体的价值链。


中移 动集团也曾出面采购手机，探讨捆绑销售的模式，例
如与摩托罗拉、西门子、索尼爱立信、松下、多普达等手机厂商和销售代理开展合作，把中国移
动的一些数据业务、语音业务和最适合使用这些业务的手机捆绑起来。但由于具体手机的选型由各
省公司自行操作，实际的效果并不是很好。


DOCOMO的那位人士认为，从此次中移 动聚集包括手机制
造、分销、物流等上下游企业打造终端销售公司来看，中移 动是希望逐渐统一价值链的上下游，
淡化SP品牌，进一步将移 动梦网向i-mode的模式靠拢。用户只有通过这个门户才能进入移 动互
联网，由运营商直接承担向用户推荐服务的责任。只有保证了运营商的主导地位，才能使整个产业
链不断良性发展。


不过，多数业内人士倾向于这种观点，即无论是调整与SP
之间的合作模式，还是组建终端销售公司，中移 动的目的都只有一个：为即将到来的3G做好准
备。


一位长期关注中移 动发展的人士就说，从中移 动高层现
有的策略来看，根本不指望现有数据业务的增长能缓解利润增长的压力。按照乐观估计，最迟至明
年年中，两家固话运营商都将拿到3G牌照，伴随着市场监管模式从原有的政府定价向最高限价的模
式转变，价格竞争要比现在激烈得多。到那个时候，提供什么样的增值服务就会成为运营商争夺用
户的焦点所在。目前中国电信和网通在宽带业务上所主推的“互联星空”、“九州在线”都是为下
一步的3G业务开展积累经验。因此，对于中国移 动来说，“早一天将移 动梦网的产业链打造成[!--empirenews.page--]
为中国的i-mode模式，也就能越早摆脱价格战的泥潭。”


当然，以合资公司的方式组建终端销售公司也盘活了中移
动存续企业部的资产和人员。中移 动的人说，成立终端销售公司只是一个试点，中移 动将采用这
种方式逐渐剥离资产规模已达百亿元的三产，最终全部以中移 动集团控股子公司的形式出现。



摘自　21世纪