联通G、C两网协同发展的战略

Frost&Sullivan(中国)公司 王煜全


电信业仍然保持传统的规模经济性和范围经济性，但新的
体验经济的特色逐渐显露。作为竞争性运营商的中国联通，既面临传统运营商的巨大挑战，也面临
着由于市场规律迅速变化、技术更新换代带来的机遇。因此，以下六点应该特别关注：


一、建立以客户为导向的清晰定位。现有电信企业的企业
定位和产品定位大多是以炫耀技术领先为主，所以才有客户根本无法理解的GSM、CDMA等名称，但
是技术相对落后的PHS给自己起了个人人能懂、又倍觉亲切的名字“小灵通”赢得了大量用
户。

Frost & Sullivan认为，要解决这一问题，可以
对G、C两网分别定位。CDMA的技术优势明显，应迅速在其应用平台上加载足以与GPRS相区隔的增
值业务应用，这样可以定位C网为面向娱乐高端的网络。这里，娱乐高端指的是使用大量电信娱乐
业务的用户，他们往往以年轻人为代表。而由于GSM网全面升级成本过高，短期内不太可能升级到
GPRS，可以考虑将G网定位为话音高端，为大量使用话音的商业人士提供积分累计制的话音业务，
同时为他们提供一些商务秘书之类的必备可应用服务。由于没有了升级压力和华而不实的娱乐应
用，G网可以提供更优惠的话音业务。

另外，单独开发
出一个基于G网的，以低端话音用户为主的独立品牌，可以抵御小灵通的竞争。


二、坚定发展增值业务。移动增值业务的蓬勃发展，需要
一定的带宽做保障。一般认为这个门槛带宽是50K左右。由于中国移动的实际数据传输速率低于
50K，他们近期无意升级到可以与CDMA 1X相抗衡的EDGE，而3G牌照的发放尚待时日，中国联通
的增值业务在近期内将难有敌手。因此，增值业务是中国联通和其他三大运营商的区分之处。大力
发展增值业务，将会使中国联通在未来以增值业务为主导的3G时代占领主导地位，而不再是一个尴
尬的跟随者。

三、坚决制止价格战：联通下有小灵
通，打价格战只能自己受损。同时，如果纵容价格战，增值业务很难真正得到大力推广。


联通面临移动和小灵通两面竞争压力，价格战虽然能抵挡
移动，但会拉近和小灵通的距离，一旦成本更为经济的小灵通降了价，联通将难以招架。因此价格
战对联通的长远发展不利，以增值业务和品牌带动客户忠诚才是联通的唯一选择。同时，一旦容许
价格战，各省势必以价格战的手段实现利润，而不会去辛辛苦苦地发展增值业务。


四、在市场策略上出奇兵。虽然有大量文章炒作移动视频
技术，但在如此之小的移动界面上观看视频是不符合用户习惯的。能为每一个用户定制的基于音频
的广播反而会大行其道，因为在移动中听收音机是符合人的生理习惯的。


至于定制化广播的内容，一定要有确切的市场需求。这就
要求中国联通在开发和推广增值业务时彻底忘掉技术，完全以用户需求为导向。大量证据表明，以
现有的技术就能开发出很多应用出来；而很多应用得不到满足，不是因为技术能力限制，而是因为
应用没有被充分理解。另外，中国联通不妨“引狼入室”，主动和具有丰富内容资源的企业合作，
以取得电信界的主动地位。

五、建立强大的运营研究
机构。电信运营有非常强烈的行业特色。例如，电信应该是典型的制造流行式的营销，销售则是快
速消费品式的冲动型购买的销售。而中国移动和中国联通都存在着盲目效仿其他行业，高薪聘请行
业代言人的现象。实际上对制造流行式的营销来说，广告的作用相对较小。广告业的鼻祖大卫奥格
威有句名言：“大家都知道广告里有50%的钱是白投了，可不知道是哪50%”。现在看起来中国移
动和中国联通花的冤枉钱一定不止50%。

六、再开放一
点。联通是最开放的运营商，这是联通最独特的优势之一。如果能再开放一点，让外部专家能监督
联通的运营水平，一定能取得更快的发展。

中国电信
市场潜力巨大，而电信市场的竞争已经从价值链竞争进化到了生态环境竞争阶段。如果中国联通能
转变观念，彻底地以市场为导向的企业文化，积极与合作伙伴建立共生关系，一定能够成为世界上
最优秀的运营商。





----《通信产业报》