联通由“建网”转向尝试“运营”

当庞大的CDMA网络以惊人的速度建成后，联通的领导还没
有来得及喘口气，最令人头疼的运营问题就摆在案边。正如中国联通总经理王建宙所说：“每每被
媒体提及CDMA运营的初期觉得最困难的事情是什么？我回答最困难的有两件事情，第一个是如何
让我们的消费者来认知CDMA全新的业务，第二就是建立一条CDMA产业价值链。”


得到认同

在
“第二届中国联通CDMA产业价值链(国际)高峰论坛”，联通市场部经理李为冲说：“为了快速启
动市场，联通主要靠直销。”事实证明，联通的直销方式是CDMA用户急速挺进的一大主要因素。


一直以来，联通的业务推广主要靠营业厅，但2003年
年初联通进行了营销模式的转移。营销模式的转型有两个最关键的标志，一个标志就是从联通一家
发展用户，变成联合众多的渠道代理商，第二个标志是采用利益共享、风险共担的方式，整合资
源，拉动市场，变成可以持续发展的商务模型。

李为
冲说当联通产业价值链在转移时，营销模式也在进行转移。一季度联通做了全国各地的营销模式的
转移，一季度末又将原有网络升级为CDMA 1X，这使整个网络的质量比去年有了大幅度的提高。
这之后，联通启用姚明做代言人，并及时推出“绿色飓风计划”开启了联通历史上第一次全公司范
围全国的促销。

为建立产业链上下求索


王建宙笑谈，今天的中国联通作为发展中的CDMA运营商，
在整个产业价值链当中具有特殊的作用，但不再是以往产业链中位置最显赫最气势凌人的角色。联
通急于搭建产业链互相支持、互相配合的愿望在此次产业链大会中已经十分明显。


联通的领导悟出：及时沟通信息，使价值链的各个环节都
知道联通的战略、策略、重点是什么，联通的计划是什么绝对是一件互惠互利的好事情。


王建宙举例说：“比如手机，我们有义务告诉手机厂商今
年计划是发展多少用户，现在需要什么样的手机。中端、高端、低端，这些信息都是来自市场，作
为运营商我们有责任把明确的信息及时的告诉大家。又如增值业务，联通要把自己的平台结构、平
台规范，以及我们所希望的倡导业务清晰地表示出来。”


早在联通运营市场开发前期，联通就请来诸多国际知名调
查咨询企业，细分联通的实际情况。联通将在CDMA上开辟多种业务种类，并分别施行不同的资费
政策。如今，联通CDMA经营有效地利用了营销杠杆，全面捆绑产品和价格，让用户有更多的选择
余地，而不是单一地帮助某个阶层省钱。例如有针对商务人士准备的CDMA 2000 1X高速数据业
务、会议电视，有给年轻人准备的在线游戏、音乐下载等业务等，而这些业务都将根据所针对的不
同用户群体实行不同的资费政策。

不断尝试中，联通
磕磕绊绊，但还是赢得了多方的关注，集聚了产业链力量，然而未来的发展怎样，我们还要拭目以
待。





----《通信产业报》