电信渠道新政受挫 成都14邮电所密谋倒戈

瞬息之间，风云突变。



1月14日上午，成都温江区柳城镇，当成都电信温江分
公司市场部主任陈家富的电话响起来的时候，他正与该公司业务代理商——温江区下辖各乡
镇邮电所——的所长们进行新年团拜。


听筒里传来的是成都电信温江分公司总经理翁玉浪的声
音。


1分钟后，陈家富的脸色沉了下来。电话里，翁玉浪告
诉他，有消息称，温江14家邮电所正密谋倒戈，挟其2．5万多名固定电话用户集体转网至联
通或铁通旗下。


此刻，尚不知情的邮电所所长们依然在把酒言欢、喜迎
新春。


14家邮电所密谋倒戈



消息灵通人士称，就在此前的1月6日，温江区除柳城镇
（温江城区）以外的14个乡镇邮电所负责人秘密会聚于温江某“农家乐”，商谈倒戈事宜，
并在该地会晤了前来谈判的联通公司代表。


据了解，温江电信的业务发展非常快，在成都各郊县中
排名前三，自2000年以来更是直线上升，截至2003年11月，温江电信共发展固定电话用户逾
13万人，小灵通用户逾17000人。而被指称参与倒戈事件的14个乡镇共有固话用户达2．5万
千户，每月话费总额逾100万元。


这也就是说，如果倒戈成功，则占温江电信用户数近1
／5、在温江区90％地域内的电信用户将全部被竞争对手一举纳入怀抱！“这足以令联通或
铁通撕开业务缺口，在当地迅速站稳脚根，与因此大伤元气的电信一争短长。”消息人士分
析。


据称，各邮电所倒戈的理由是对电信代理费等有关政策
的不满，所以希望与其他运营商合作。除了策反电信在当地的2．5万名用户外，各邮电所还
将帮助其他运营商进行线路设计、施工和维护，提供现有机房，并协助运营商在当地发展用
户和代收话费。“如果运营商满足他们的一些附带条件，并提供适宜的合作协议及方案的
话，他们甚至同意在春节前后就开始在部分乡镇进行试点，随后全面推开。”该消息灵通人
士称。


1月13日，记者向据称是倒戈事件发起人的温江公平镇
邮电所所长陈静求证此事，她在电话中告诉记者，事情还没有做完，向外公开为时过早。次
日她又改口称没有此事，纯属谣传。


但更多的事实却从侧面证实了这一事实的存在。记者14
日向成都联通求证时，联通公司的答复是此事尚在进行中，不便接受采访。而记者就此事向
温江部分乡镇邮电所求证时，却都得到了肯定证实。


但陈静们要如愿并不容易。成都电信一人士认为，虽然
当地业务都是由陈静们发展起来的，他们在当地也有长期积累的人脉资源，但这并不足以策
反如此众多的用户。“各乡镇邮电所仅仅是代办电信业务、代收费等，做一份工拿一份佣
金，最关键的网络资源仍然在电信手里。”他说，“如果要策反用户转网，既需要说动其他
运营商在这个投资收益并不高的地区全面建网，也要说服用户转网到目前话音质量和电信仍
有一定差距的其他运营商，这显然还有很大的难度。”



该人士进一步表示，这些乡镇的电信业务以固话为主，
普及率仅50％，一个新运营商如果要在此新建全网，并非易事。“电信的农话其实更多是在
赔钱，如果可能的话，我倒真的希望联通或者铁通能够来试试看。”该人士说。


利益之乱


更多的人宁愿相信，陈静们此举仅是发泄对电信渠道改
革的不满。


“我们的判断是，在公司进行渠道改革时，将公平镇代
理权收回，触动了陈静的利益。”温江电信一人士称。该公司于2004年1月1日开始进行渠道
改革，在原有除柳城镇以外的14乡镇中，在10个乡镇实行统包制，仍旧由各邮电所代理电信
业务，但在天府镇、公平镇等4个离县城区较近、经济实力较强的乡镇，则将代理权收回，
改为社区制，在当地招聘社区经理，全面负责电信业务开展。


于是在近20年的合作之后，电信在公平镇的业务代理权
从陈静手中悄然滑落。此前公平镇在温江区除城区外用户最多，共有用户4000户左右，每月
电话费逾40万。



唇亡齿寒。陈静的出局令更多乡镇邮电所的所长们感到
了冰冷制度下的潜在危险。于是尽管他们或许心有忐忑，或是觉得维持现状也不错，在没有
细想的情况下，他们仍对陈静牵头的策反行动表示了支持。


“我们很同情陈静。”温江柳林乡邮电所所长宋德富
说，“为电信打拼了这么多年，我们并没有得到什么，但现在说不要就不要了。”


宋德富从上个世纪70年代末就开始在当地做电信业务，
他希望电信能给陈静一些补偿。而一位不愿透露姓名的所长则把矛头直指电信：“改革对电
信来说是好事，但我们都可能是受害者。渠道改革带来的代理权收回令一些如陈静般在基层
为电信做了多年代理工作的人成为了牺牲品。”


“我们也给了陈静机会。”陈家富解释说，“我们在公
平镇招聘社区经理时进行了业务考试，陈静也参加了，但只得了10多分，自然不能由她担任
社区经理。”他认为，陈的出局并不是电信的错，而在于陈的业务素质不过关。


事实上，就在陈静们策划倒戈事件的同时，成都电信与
成都邮政的高层们正在举杯相庆。他们在最新达成的协议中约定，春节后成都邮政将在成都
市（包括各郊县）全面统包代理电信业务，温江的部分乡镇也在其中，陈静们逆势而动的计
划成功的可能因此更加渺茫。



渠道新政


虽然此番14邮电所密谋集体策反用户之举难有所成，但
导致当事诸方利益纠葛的电信渠道改革难题却摆上前台。


“这是一个非典型的事件。”成都电信人士说，“我们
不是真的要收回代理，只不过希望把责任细分，从而把服务做得更好。”


他透露，这也是中国电信渠道建设的核心思路。2003年
初，中国电信集团提出建设以四个营销主渠道为核心的立体营销渠道：包括大客户经理制、
社区经理制、农村统包责任制以及“10000号”客服中心制，并在此基础上通过联营渠道体[!--empirenews.page--]
系减少销售渠道建设投入，充分发挥社会资源作用，迅速推广电信业务，同时有效控制人力
成本和建设投资支出，全程完善企业服务。


“简单地说就是划分责任田，把业绩和责任都细分到每
一个人身上。”该人士解释说，“以前除了主要业务窗口（营业厅）的服务普遍为用户满意
以外，其他如业务受理、排障、维护及信息反馈等内容都存在问题，而加强渠道建设则可以
解决这样的问题。”


但温江邮电所倒戈事件却道出了电信运营企业渠道改革
的另一个问题：营销渠道对运营商的发展举足轻重，但目前国内运营商的渠道大都鱼龙混
杂，往往数量多、规模小、经营权分散、缺乏连锁规模优势，因此难以为运营商所掌控，一
旦出现利益纠葛，就可能出现反戈相向之举。


此前，移动通信市场已有先例。中国移动曾建立起相当
规模的营销渠道网络，但随着移动市场竞争白热化，许多移动的代理商纷纷接纳联通甚至转
投联通怀抱，同时带走了众多用户资源，最终令移动不得不重新规划自己的渠道建设。



“温江事件也是如此，如果电信没有网络资源，当地市
场条件好一些，那么陈静们也许已经成功倒戈一击。”业内人士分析说，“而在以后，随着
电信企业间的业务相互渗透和技术发展，技术和网络资源的壁垒将更加脆弱，而客户资源则
仍会身价倍增。在这样的情况下，电信企业需要更加谨慎地进行渠道建设。”


从外部渠道来讲，选择有实力而可靠的合作伙伴因此成
为了电信运营企业的新爱好。如移动大张旗鼓将营业厅开进了国美电器连锁店，而联通则对
中国邮政频送秋波，意图借邮政的庞大网络将业务全面推进。电信的统包制也异曲同工，成
都电信与成都邮政的统包协议正是最新诠释。


“更重要的是内部渠道建设。”成都电信企业发展部绩
效管理主管柴寿东说，中国电信渠道的渠道改革事实上是按照用户群进行细分业务，对不同
的业务提供不同的服务，然后通过内部渠道建设将这些业务细分到人头，“成立商业客户
部、推行统包制、社区经理制等都是如此”。


“应该关注的是在企业结构中，业务是怎样走向的，至
于在业务终端的渠道是代理还是社区经理，这都是次要问题。”他说，“以前的业务更多是
由上而下，业务部门按照市场计划推进，但渠道建设后，用户群成为了业务划分的主要依
据，同时社区经理等终端还要进行信息反馈，形成双向的沟通机制，这样的业务开展将更加
灵活，更加有竞争力。”


“营销渠道同时具有推广业务和反馈信息的作用，是企
业决策能否最终传递并作用于市场的最关键环节。传统的电信运营是大包大揽，什么都是运
营商做。但在开放竞争的格局下，这种模式的弊端日益突出。”有关专家表示，“从运营商
的渠道建设情况来看，从2003年开始，他们也已经开始加强营销渠道改革，这是决定他们业
务发展的另一个战场，也是当前电信市场竞争更加激烈的缩影。”



摘自　南方网