中移动邀五厂商加盟手机渠道

一直潜在水下悄然酝酿的“中国移动终端设备销售公司”
很快将浮出水面。



本月23日，中国移动存续企业管理部薛叶渠部长向记者证
实，公司筹备小组已经在1月份把相关文件向中国移动集团总公司提交，但他拒绝进一步透露工程
进展情况。


日前，知情人士向记者透露，公司组建已到最后审批筹备
阶段，最早可望在3月初正式挂牌运作。


记者从可靠渠道了解到的消息显示，即将揭盅的“中国移
动终端设备销售公司”共投资2亿元，主营业务为公司终端销售以及手机定制。除控股大股东中国
移动外，中兴（第二大股东）、华为、东信、波导以及神州数码等公司也分别投资加盟。


据悉，中国移动此次共投资5800万元，在新公司中占29％
的股份，实际出资主体为湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西、上海等7省市通信服务公司，而
今后将按计划逐步吸纳其他省份通信服务公司加入。


中国移动海外上市时剥离了价值约100亿元的资产，主要包
括18个省区市的通信服务公司，员工总数超过3000人。这些资产均由中国移动存续企业管理部负
责掌管。


五厂商入围


尽管是一种先期尝试，中国移动在选择首批合作伙伴时做
了甄选。


参与组建“移动终端设备销售公司”的某股东公司的管理
层称，在资格过滤选择标准方面，中国移动有多个方面的考虑。拉中兴通讯和东方通信入伙是看中
了这两家公司在手机研发以及配套系统设备供应上的潜力和实力。


2003年，中兴通讯在手机研发上的投入占手机销售额的
20％左右，接近两个亿。手机部门研发团队目前为500人左右，今年还要扩军到600多人。


东方通信经过2003年的改革后，已经将系统业务剥离开
来，业务重心转向手机开发和推广。


而波导在国产手机中已经连续4年销量第一，同时也是最早
自建渠道且成绩卓著的厂商。



冠有中国IT分销老大之名的神州数码，很明显将为合
资公司贡献出渠道建设方面的力量。


至于华为之所以被选中，该人士指出，很大程度上出于公
司在系统设备提供方面的实力，以及与中国移动长期良好的合作关系。


在此次合资的五家股东中，没有国外厂商的身影，中国移
动存续企业管理部几位高层均对此缄默不语。


某参股公司高层认为，国外品牌手机供应商的出局，无疑
为场内的同行提供了不错的竞争机会，因为按照中国移动与参股手机供应商的协定，在采购手机
时，股东的公司在同等条件下享有优先权。


但他并不认为这就是中国移动集结国内厂商的主要目的，
因为后者对于前者的更大意义在于现有低成本的扁平化销售渠道，以及对国内市场的谙熟，而插足
终端销售正是中国移动组建手机公司的直接着眼点。


合作模式初定


事实上，谋划此事最早可追溯到去年5月份。据该人士透
露，那时中国移动就开始与一大批国内外品牌手机制造商和渠道商接触，就相关问题进行讨论。


6月下旬开始，中国移动集团召集各省市移动通信服务公司
及部分手机商在武汉召开研讨会，就手机公司成立的具体问题与参会者进行沟通，讨论内容包括合
作模式、业务范围、以及优先采购权益限定等。


7月中旬，中国移动手机销售规划框架出炉：即由中国移动
集团存续企业管理部牵头，并占相当比例的股份，由各省市移动通信服务公司及有实力的社会企业
参股，成立一家全国性的移动通信服务类公司。


该公司以手机国内一级代理商的名义，直接参与到国内移
动手机的采购活动中，将所采购的手机交由各省市分公司的移动通信公司组织销售，或由社会渠道
代销；


同时，各省市移动通信公司依靠租用移动遍及全国的各大
营业柜台，直接将手机卖给用户。


据悉，与中国移动在此间进行接触的公司将近20家，其中
包括摩托罗拉、中国邮政、航天中汇、三星、NEC、日本丸红等国内外手机制造和销售巨头。


9月份，与中国移动达成初步意向的各公司分别将合作标书
递交给后者以供遴选。此次竞标后，入围的企业仅仅剩下10家左右。


2003年底，经过最后一次筛选，华为、东信、波导、神州
数码和中兴通讯5家公司最后入围。


捆绑业务 插足渠道


尽管中国移动在手机公司筹建过程中坚持低调冷处理，但
其进军终端销售渠道、拓展数据业务的心思早已彰显无遗。


某参股企业高层认为，由于“总代－省代－县代－消费
者”式的垂直销售渠道层次多，利润层层“盘剥”，早已不适应利润越来越薄的手机销售，而运营
商的加入，正好可删繁就简将渠道扁平化，大大压缩了手机销售成本和实际销售价格。


另一方面，他认为，中国移动此举“不排除为3G业务推广
演练的意图”。他指出，移动运营商在3G时代的成败主要取决于数据业务，“而要推广多样化的定
制业务，运营商就必须控制终端和渠道”。


在这方面，国内运营商已经有切肤之痛。2002年初，中国
联通CDMA网络建成后，国内手机供应商顾虑太多导致手机供货未能及时跟进，CDMA前期市场萧然
冷场。最后，中国联通不得不插足销售渠道，大量采购CDMA手机，以多种补贴方式捆绑推售手
机。从最后战绩看来，中国联通固然成功启动了其CDMA业务，但同时也背上了不菲的亏损负担。


中国移动显然也就意识到了这个问题。去年11月，该公司
开始在河南着手试验这种新模式。它与摩托罗拉、索尼爱立信、联想、首信、三星联手，推出5款
定制手机，以推动移动数据业务发展。


今年2月初，中国移动又在北京举起大旗，开始将带有“全
球通”标志的定制手机向全国市场绵延铺开，这次的合作伙伴包括摩托罗拉、诺基亚、三星、
NEC、索尼爱立信等。



摘自　南方网-21世纪经济报道 [!--empirenews.page--]