中国联通谋终端之变 欲成立联通华胜卖手机

进入2005年初夏，中国联通对终端战略的调整逐步成为串起一系列经营战略转变的主线。

　　据消息人士透露，中国联通计划在近期成立一家名为“联通华胜”(暂定名)的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联通终端方面的管理和营销。而这家公司与2005年3月份成立的终端管理中心实际上是一套班子、两块牌子。据业内人士分析，此举似乎表明，经过一段时间的精心准备，联通着手从内部和外部两个方面进行终端资源整合，以此作为联通“换帅”之后进行战略调整的一步“关键棋”。

　　据《通信产业报》记者了解，中国联通许多省级分公司已经完成了省级终端管理中心的组建，正在等待联通总部一声令下，对外挂上新公司的牌子。

　　抓住终端的龙头

　　新华信咨询公司分析师表示，联通在终端管理方面的调整是一个必然行为，体现了联通在CDMA战略上的新思路。实际上，从“世界风”双模手机推出，到联通400亿元投入的网络完善计划，再到联通大规模推出中低端定制手机“炫机”，并辅之以面对青少年群体的客户新品牌“UP新势力”和数据增值业务品牌“UNi”，联通面向高、中、低端客户的CDMA整体市场策略已经呼之欲出，而终端管理部门的整合与成立则是部署这个整体战略的重要一步。

　　电信专家王煜全表示，终端问题一直是移动通信发展的关键，对联通来说，CDMA终端的普及以及各项标准的统一是CDMA业务推广的当务之急。而中国联通终端管理中心副总经理于英涛也表达了同样的观点，他认为，通过不断地摸索，中国联通认为CDMA手机对于CDMA业务的快速健康发展具有非常重要的作用。

　　他表示，如果没有运营商积极发挥龙头作用，CDMA产业价值链就不可能得到快速、健康的发展，CDMA手机就会对CDMA业务的发展形成瓶颈。因此，为了打破终端瓶颈，与终端厂商结成紧密同盟，保持CDMA产业的健康发展并满足用户的需求，中国联通于今年3月15日正式成立了终端管理中心，专门负责终端的定制、采购、销售、宣传、售后服务以及物流供应、跨省调剂等资源整合类工作。

　　同时，新华信分析师表示，在2G时代，移动业务基本上是电话和短信，手机的通用性很高。一部手机在这个运营商的网络上可以使用，在其他运营商的网络上也可以使用。因此，在终端销售方面，设备商和渠道发挥了主体作用。在3G时代，运营商定制手机应该是一个大趋势。目前在3G较发达的国家，尤其是日本和韩国，手机终端绝大部分是由运营商定制的。所以在3G时代，运营商将会在手机销售中扮演更重要的角色。比如日本和韩国，用户是在购买运营商业务的同时购买手机的，用户办理业务和购买手机一般都会到特定运营商的营业厅去。所以，在3G时代，设备商在手机销售方面的职能会逐渐弱化。运营商对渠道的渗透作用将非常明显。由于未来的3G手机充满了个性化和定制化色彩，因此，终端管理中心的成立，也是中国联通为了迎接3G时代的到来而在终端领域做准备。

　　全线定制全面覆盖

　　牵一发而动全身。用这句话可以形容中国联通终端管理中心成立所带来的影响。中国联通内部人士表示，从市场营销部独立出来的终端管理中心目前与市场营销部、增值业务部成为并列机构，凸显出终端管理的重要性。同时他还指出，终端管理中心成立之后，联通内部各部门之间的沟通协调将成为整体战略实施的重中之重。

　　中国联通终端管理中心产品计划处田清华经理认为，终端管理中心必须完成渠道扁平化的目标并实现营销角色的变化，而目前的中心任务是实施高端、中低端、超低端的CDMA全线定制的策略。这一工作现已全面展开。

　　2004年8月5日上市的“世界风”双模手机是中国联通在高端领域的代表之作。截至目前，“世界风”手机的销售量达到了约50万部。继“世界风”之后，中国联通大规模以中低端价位推出了中低端的“炫机”，大众市场能够以600元左右的超低价格享受到CDMA的服务，目前，与中国联通合作的厂商包括中兴、海信、大显、UT斯达康、京瓷等，首批采购量接近200万部。

　　田清华表示，“全线定制”是为了更好地支撑品牌和业务。其中“世界风”以提供更多功能和应用显现尊贵、时尚的品牌内涵，而“炫机”和“如意手机”则以时尚和低价的特点针对年轻人市场和大众市场，以加大终端供应量的市场策略提升知名度，进行市场规模覆盖。

　　三位一体

　　在终端管理中心的职能表述上，体现了这样一种“三位一体”的工作思路。田清华认为，调整补贴模式，加强终端销售管理是中心的首要任务，其次就是规范市场以及整合服务网络，总结起来就是九个字：选好、卖好、管好、服务好。

　　一直以来，联通都面临高离网率、高补贴率的困扰。在2005年联通市场经营工作会议上，中国联通副总裁杨小伟称，2005年，联通在移动业务营销渠道上的预算仅为13.55 亿元。而2004年，联通各类终端补贴费用为79亿元。因此在终端采购上，联通总部终端管理中心将负责对市场供需矛盾突出的中低端、超低端、双模手机在内的特殊终端进行统一组织采购、组织物流配送及跨省调配、对市场销售状况的监控、制订补贴标准等，以期通过规范管理和规模采购降低补贴成本，同时提高流通效率。

　　此外，据田清华介绍，“为了保证渠道各方的合理回报，终端管理中心加强了市场管理”，这些工作包括打击了一些跨区串货行为，规范了CDMA手机市场的秩序，对违规厂商以及恶意串机的行为进行了一些处罚；进一步明确了包括手机厂商、代理商、运营商以及零售商在内的各个产业价值链环节的分工。

　　电信专家王煜全认为，无论进行何种调整，联通都应该进行一系列的配套措施。在打击窜货的同时，应制订有效的奖惩制度，才能真正规范市场。

　　最后，“全线定制”带来“复合品牌”的大量面市，在利用联通品牌开拓终端市场的同时，同时也给联通带来了服务上责任和压力。于英涛指出，由于中国联通主动承担了CDMA手机的售后维修责任，因此建立和完善CDMA终端的售后服务体系相应地也就成为终端管理中心的一项重要工作内容。中国联通推出了CDMA的售后服务品牌，统一进行品牌化管理。由于目前CDMA手机在维修和配件供应方面都存在着一些的问题，因此联通将组织和协调手机生产厂商，帮助他们在全国范围内建立起维修网点，并制订统一的服务标准。此外，中国联通还面向330个地市的分公司开通了24小时售后服务热线(66505335)，对全国各地的需求信息以及投诉信息进行汇总。[!--empirenews.page--]


----《通信产业报》