联通成立终端公司预示运营商主导作用增强

　　近日?据《第一财经日报》报道，中国联通即将成立一家拟定名“联通华胜”的公司。中国联通将利用这家待成立的终端公司，担负起CDMA销售策略变化的功能。

　　关于“联通华胜”(暂定名)之事且不论最终联通是否真的成立终端公司卖手机，至少目前的种种迹象表明，通信行业新一轮的经营战略开始转变，运营商也开始涉及终端设备领域。事实上，早在2004年，中国移动已经开始了向上游设备商的延伸步伐。

　　运营商在逐渐加强对整个产业的主导作用。这对于面临越来越严峻的竞争局面的网络运营商来说，是出于对业务整合的积极响应。语音话务市场的日趋成熟和新兴数据业务的发展，令整个市场需求发生改变。客户的需要已不再是简单的提供网络就能满足的。个性化、定制化等复合多样的服务才是市场的期待。运营商的网络服务、SP的内容服务和手机产品终端支持是密不可分的。因此，网络运营商必须整合综合服务，提供一揽子解决方案。

　　任何服务都必须依靠终端的支持。对运营商来说，赢利增长依赖于业务推广应用，而推广应用对手机有很大的依赖。对用户来说，移动通信的应用功能主要通过手机体现，手机的选择实际也就是业务可能的选择。手机终端成为移动产业的重要环节，没有好手机，再好的服务也出不来。

　　因此，运营商的服务业务必须有合适的终端手机配合。中国联通在推出CDMA之初，就是缺乏足够的终端支持，网络的推广进展缓慢。在这样的事实面前，运营商很快认识到，等待终端厂商适应自己的业务远不如自己根据业务的需要来定制适配的手机产品。

　　在新的市场形势面前，运营商单靠传统渠道或者设备商供应终端，很难满足需求。终端产品凭借设备商的品牌和售后服务已很难吸引用户入网。运营商就必须在这里承担群龙之首的作用。用户需要什么样的服务，运营商就根据需求定制什么样的手机，设备商则按运营商的要求生产终端产品。就此，形成一条有序的“产——供——用”的市场消费链。用户需求一旦得以满足，离网率也会得到降低。对于三方来说，都不失为一种好的供销模式。三赢的需要使运营商在产业中主导地位的渐强成为必然。

　　另外，在整个通信产业中，谁有这样的实力对所有的业务进行整合？毋庸置疑，运营商当仁不让地成为最佳候选人。在整个行业中，只有运营商拥有整合价值链资源的雄厚经济实力、巨大的客户资源和对产业的影响力。运营商可以通过自身的影响力，将移动通信服务、终端市场和增值服务市场整合到定制的手机上，以此作为通信服务与终端客户的直接对接。这一举措将为移动运营商、终端制造商、渠道合作商、服务提供商带来无限商机。

　　对终端手机的定制正在成为一种行业趋势。全球越来越多的移动运营商都开始采用这样的营销方式，原因在于它标志着通信服务转型的新趋势。要想取得市场的优势地位，必须尽快适应新的产业模式。而联通的终端公司成立正是为适应行业发展趋势所做的努力。对于运营商来说，是否具有整合能力成为有无竞争优势的标志。拥有合作能力、可以迅速地整合资源、建立起以自身为核心的价值生产体系，也就有了强劲的可持续竞争优势。

　　在日本，其最大的移动运营商DoCoMo在2G时代领跑日本电信界，主要就是因为其I-Mode成功整合了SP和终端设备制造商的资源，为其业务的运营建立支持平台。日本主流手机厂商的多数手机产品都是根据DoCoMo的要求来定制生产的。如和弦铃声、内置摄像头，影音播放功能、机载游戏系统等流行的时尚功能都是在定制生产的模式下产生的。运营商通过对上游的主导，实现自身业务的发展推广。同时，也为终端设备商带来了更广阔的市场。对于用户，运营商的优质服务也落到了实处，各方的利益都得到了平衡。日本DoCoMo的经验足可借鉴。

　　中国联通于今年3月15日就已经成立了终端管理中心，专门负责终端的定制、采购、销售、宣传、售后服务以及物流供应、跨省调剂等资源整合类工作。作为运营商，联通也在不断加快担当产业主导大任的进程。运营商根据客户的要求制定服务套餐，同时根据服务功能，运营商再向设备商定制手机供应市场。最后再由运营商搭配销售，运营商利用其对于销售渠道的渗透作用，对市场的主导力就愈加强劲。

　　但是另一方面，我们也必须考虑到，定制终端并不是简单的将业务捆绑到适用机型上，而忽略技术进步。单纯的在定制终端上打上明显的运营商服务包的印记，并不能给运营商带来长远的利益。对于终端仍应考虑其将来的升级兼容等问题。

　　在业务定制上也应有所区别。同时在日本和欧洲投放的拍照手机，在日本取得很大的成功，为运营商带来丰厚的回报。但是在欧洲，拍照手机更多的只是引来注目而不是实际效益。因此，必须考虑市场的地域性特征，充分关注当地市场的响应度，而非盲目的推广，否则很可能会得不偿失。各地的文化不同，消费倾向也不同，跟进的业务和终端也需要因地制宜。

　　应当说，运营商对产业主导作用增强是未来通信产业发展的主流趋势。国内各运营商正在积极探索这一道路，相信这是通信运营商健康高速发展的契机。

----《通信信息报》