华为海外销售首次超内销 欧美市场成绩骄人

“海外销售今年将超过50亿美元，首次超过华为内销的份额。”华为集团总裁任正非说，境外销售占大头对于华为来说具有里程碑意义。这表明，华为的市场结构出现根本性改变，华为由此进入以欧美顶级市场为核心的新一轮国际化扩张新阶段。

　　“华为的国际化来之不易，我们走的是‘农村包围城市’的道路。”任正非说，华为海外市场的收入长期以来主要来自亚洲、非洲、拉美等发展中地区市场。然而，这种局面正在悄然改观。在欧美发达地区的市场，华为的表现越来越引人注目，销售业绩快速增长。2002年，华为在欧洲的销售额为2亿美元，而在今年上半年，销售额已经超过3亿美元，全年的销售目标是6亿美元。在西欧这个全球经济最发达的顶级市场中，华为成功地跻身于英国电信、法国电信、德国电信、荷兰的KPN等全球顶级通信运营商的供货商行列。

　　2000年才进入欧洲市场的华为，今年因为传出参与收购马可尼竞购更成为人们关注焦点。尽管收购计划未能实现，但仿佛一夜间，华为已经成为欧洲大型电信运营商最受欢迎的设备厂商之一，与爱立信、阿尔卡特等业界巨头平起平坐，在国际化的问题上，开始拉开与中兴的距离。

　　实际上，当我们看到这样一种现实时，尤其值得关注的是，在很多企业的国际化战略锁定“并购”时，华为海外战略的成功却与此无关，三个关键大单在其全球扩展中具有战略性意义。

　　其一，华为海外10年，在欧洲发达的电信市场主要客户是一些中小型运营商。今年4月英国电信?BT?宣布将历时5年投入百亿英镑?约合190亿美元?打造“21世纪网络改造和建设” 优先供应商名单，华为作为唯一的中国厂商，同思科、阿尔卡特、朗讯、爱立信、西门子等八家企业一道入围。这个项目带来的巨额采购业务被认为是世界电信有史以来最大的单宗采购项目。

　　其二，华为不久前与全球著名电信运营商Telefóｎica在西班牙马德里的首相府正式签署协议，Telefóｎica选择华为作为其在3G和宽带领域进行业务创新的战略性合作伙伴，同时双方还将携手拓展拉美地区市场。正在西班牙进行国事访问的中国国家主席胡锦涛和西班牙首相萨帕特罗共同见证了中西两国这一在电信领域的战略性合作。

　　其三，今年11月21日，华为宣布与沃达丰正式签署全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，这是中国通讯设备制造商第一次进入全球电信业最顶级“俱乐部”。

　　市场结构变化的背后，是华为“走出去”模式的全面升级。任正非说，华为能在高端市场上站住脚靠的是全球最尖端的核心技术。华为目前拥有员工3万多人，其中研发人员占18%，每年用于科技创新的研发费用占到总收入的10%以上，仅去年投入研发的资金就高达4.87亿美元。华为不仅在中国北京、南京、上海，而且在全球各地设立了研发中心。全球研发是华为全球制造、全球营销取得巨大成功的最大法宝。

　　占领高端市场为华为的海外扩张带来了高回报、高效益。比如，英国电信宣布的21世纪网络供应商名单中，华为是同时在其两个领域入选的两家供应商之一。21世纪网络是迄今为止信息产业史上最大的单宗采购订单之一。拿到这些合同，意味着华为今后的发展持续稳定、效益惊人。类似的合同不胜枚举：在法国，华为与LDCOM公司合作建设DWDM国家干线传输网，覆盖了巴黎、里昂等所有法国重要城市；在德国，严谨的德国人选择了华为的设备建设骨干网络；在美国，华为承建美国CDMA2000移动网络，首期网络覆盖加利福尼亚州和亚利桑那州。

　　华为品牌在全球范围的知名度越来越响。截至2005年10月，华为已在全球建立8个地区部、55个代表处及技术服务中心。华为海外营销覆盖90多个国家和地区，全球排在前50名的运营商中，已有22家使用华为的产品和服务。任正非说，到2008年，海外市场的销售要占七成以上，成为真正意义上的“国际化华为”。


CHINA通信网组稿