联通三法应对客户流失 正在试图力挽狂澜

　　面对长久以来无法解决的客户流失率问题，联通正在试图力挽狂澜。

　　4月11日，《第一财经日报》从知情人士处了解到，终端管理作为中国联通降低客户流失率的一项重要内容，已经被提上了联通的营销日程。

　　具体来说，联通将从三个方面进行CDMA和GSM的终端管理，包括:通过锁网、串号登记等措施，对采取补贴销售的CDMA终端监控管理；降低一次性补贴额度，尽量采用分次话费补贴的办法，降低机、卡拆分的风险；同时在对违规现象的惩处措施上，将加大处罚力度，打击“套机、套卡”行为。

　　实现营销战略转型

　　联通一位内部人士表示，终端管理是为了更好地实现联通营销战略转型。如果对在网用户挽留不力，将会出现离网率继续上升的情况，不仅会造成巨大损失，而且会导致营销成本居高不下。

　　知情人士透露，在联通2005年的离网用户中,CDMA离网用户主要以老用户为主，而GSM离网用户则以低于平均在网时间的新用户为主。

　　中国联通的一位中层人士对记者表示，公司对目前的用户现状剖析后发现，用户离网呈现出多个方面原因，“从内部来说，公司可以通过政策和经营管理来进行调控；但是外部竞争的因素，公司的控制能力相对要低。”

　　他表示：“接下来，联通将会从可控程度适中的外部渠道行为、客户行为进行控制，在下半年推出一系列降低离网率的方案。”

　　G网离网率高于C网

　　据内部资料统计，从2004年1月到10月，联通GSM网用户的离网率远远高于CDMA网用户离网率，从GSM网的ARPU值贡献度分析，ARPU值小于50元的用户离网率高，这批用户成为导致联通GSM网总体离网率居高不下的主要群体；但与此同时，100元以上的客户离网是导致客户整体价值下降的主要原因。

　　据联通集团中层透露，为了降低不断攀升的营销成本，2006年最为重要的便是加强终端覆盖，同时将适度逐渐结束手机补贴和用户协议入网政策。

　　在2005年2月中国联通市场经营工作会议上，联通公司副总裁杨小伟指出，营销成本快速攀升的主要原因在于：在客户资料、卡号资源、分销渠道和手机终端等方面的管理上，存在严重的粗放现象。