运营商定制手机风潮：控制产业链的新营销

随着电信产业链的整合，电信运营商定制手机正在成为风潮。数据显示，2005年国内手机市场接近两成手机出自运营商定制，各手机运营商纷纷在内部设立运营商关系部门。　

　　控制产业链

　　近期，联通采购了10万部双模双待手机，其中宇龙酷派赢得半数以上的采购量，其余被中兴获得。中兴手机事业部CDMA产品总经理齐勇表示，中兴预计9月下旬向联通供货，宇龙酷派将于06年第四季及07年第一季发货。“运营商正在加强对手机终端产品的定制力度。利用定制产品捆绑服务套餐、推广新业务将是3G时期运营商数据业务的主要营销策略之一。”宇龙酷派总经理郭德英称。　

　　“我们成立专门的部门随时和运营商沟通，研究新兴的增值服务应用，并将此与手机捆绑。”，一位手机企业的内部人士说，“3G前夕，运营商为了整合产业链会加大采购定制手机力度，并以此来加强对SP以及增值服务市场的控制，从而加强对整个产业链的掌控。”

　　“对运营商来说，留住高端用户、争抢新用户的关键就是移动数据服务了，而这正是启动‘定制’的关键所在。”中国联通副总裁李正茂称。

　　运营商正在加大集采力度。日前，联通集中采购CDMA手机的机构和体制正在酝酿改革，联通负责集采的华盛公司越来越像经销商，对CDMA手机的集中采购也将由一年几次变成常年采购。据知情人士透露，联通各省分公司的终端管理中心将被撤销，而人员原则上将被归入各省联通华盛，其将梳理各省分公司、手机厂商、代理商之间的关系，从而全面负责联通手机的整体采购。此外，在未来3G发牌后，华盛也将掌握联通3G的采购和定制。今年以来，联通对CDMA手机进行了两次大规模集中采购。

　　在联通加大集采力度的同时，中国移动也开展了大规模的定制终端营销活动。诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、NEC、多普达等品牌入选此次的终端定制，并已经供货上市。

　　显然，在手机定制环节上， 移动运营商正在增强其根据用户需求变动而调整定制策略的能力。此外，运营商定制的范围仍在不断扩大之中，除了高端智能手机之外，也开始青睐中低端市场。

　　新营销模式

　　运营商向手机厂商定制手机在海外早已盛行。手机定制已经成为全球主流移动运营商进行差异化竞争和吸引新用户的新营销手段。日本主流的手机厂商如松下、京瓷、索尼等的手机产品绝大多数都是根据DoCoMo的要求来定制生产。和弦铃声、内置摄像头等目前手机的时尚功能都是在这种定制生产的模式下应运而生的。

　　值得关注的是，国际电信运营商们也正在成为定制手机的主要买家。9月14日，记者获悉，中兴通讯获得英国电信支持手机电视业务的3G手机大单。中兴通讯手机事业部总经理何士友说，“在我们支持移动电视和数字广播的手机上，用户将无需考虑节目来源，都可以实现无缝的节目导航和内容切换。”据悉，中兴为英国电信推出的产品在提供手机电视节目、数字广播节目的同时，也将提供基于3G的流媒体服务。而此前一个月，中兴刚获加拿大第二大电信运营商3G终端产品采购大单。

　　除了英国电信之外，英国沃达丰、法国电信、和黄电讯、日本NTT.DoCoMo、韩国SKT也在中国开始大规模定制价格低廉的手机。而这些手机厂商纷纷将研发人员派驻海外，根据国外运营商的要求定制化的要求研发产品。

　　“以往的手机销售模式，运营商主导性不强。而在3G时代，运营商拼的是增值业务，他们进一步细分品牌，面向不同人群针对性地开发手机产品，并提供一揽子的服务，这是运营商吸引3G用户的主要手段。”源创未来电信市场咨询公司的总经理汪速说。