运营商向企业市场转移为设备商提供商机

徐涌是阿尔卡特朗讯企业网络集团的亚太区总监，在电信业务一统天下的“阿朗”，企业网络集团只占到了全部业务量的10%。而6年前，他是思科(中国)电信事业部的市场总监，在企业级网络设备一统天下的思科，电信业务的收入只占到25%。就此，徐涌开玩笑说：“我喜欢帮助弱者。”

其实，徐涌心里很清楚，新的工作成长空间更大。他的职业转换也许只是巧合，却可以从一个侧面反应出老牌电信设备商阿尔卡特朗讯的战略抉择。

“如果阿尔卡特朗讯获得了中国的一个3G订单，投资人也许会觉得这是理所当然的，但是如果阿尔卡特朗讯在中国的企业级设备市场获得了很好的市场份额，资本市场的反应也许会相当热烈，因为那是一个惊喜。”阿尔卡特朗讯企业网络集团亚太区高级副总裁杨仪东如是说。

他认为，全球电信设备市场虽然很大，但是其业务结构和组织形式与企业网络市场是完全不一样的。运营商的每张设备采购订单金额都很大，但实施周期长，而且采购不稳定，因此，“阿朗”这样的老牌电信设备商的业绩表现往往和全球电信运营商的投资周期挂钩。但是，股东希望看到一个稳定而持续的增长。企业网络市场就是一个稳定增长的广阔空间，思科等公司在这个领域的良好表现是一个证明。

杨仪东说，阿尔卡特朗讯新的突破方向在“企业用户市场”，这一点已经是非常明确的了，从财务报告上的承诺以及新公司规划的未来投资方向都会证实这一点。

设备商轮回

阿尔卡特每年都会在巴黎召开规模盛大的企业网络论坛，而今年这次是阿尔卡特和朗讯合并之后举办的首次，阿尔卡特朗讯上下显得非常之重视，连新任CEO陆思博(PatriciaRusso)也专程从美国飞到巴黎出席并致开幕词。

在今年2月14日巴黎举办的企业网络论坛上，阿尔卡特朗讯展示了各种企业网络技术和应用的发展趋势，如WiFi移动、统一通信、通信托管服务、联络中心、IP语音通信和数据网络管理和安全等，而原朗讯公司的数据安全产品也已经完全整合进了新公司的网络解决方案之中，并在会场一并进行了展示。

当年，为了全身心投入运营商市场，朗讯剥离了其企业网络部门，成立了独立的Avaya通信公司，经过6年发展，Avaya已经壮大成为思科在全球最强有力的竞争对手之一，但是朗讯品牌在企业市场的影响却被自己投入巨资打造的Avaya品牌削弱了。期待重新进入企业网络市场的朗讯也曾经考虑过回购Avaya公司，但是羽翼丰满的Avaya此时已经价值不菲，朗讯只好放弃了回购的念头。

现在，朗讯将其企业安全和应用网络部门和阿尔卡特的相应部门合并，组建新的企业事业部(EBG)，成为新阿尔卡特朗讯与有线、无线、融合、服务并列的五大事业部之一，这也算是圆了朗讯重返企业级市场的梦想。

和朗讯不同，阿尔卡特一直拥有一个企业网络部门，并在企业级IP语音和联络中心解决方案领域长期处于优势地位。早在1995年，阿尔卡特集团就和上海贝尔阿尔卡特(简称ASB)合资组建了上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司(简称SBABS)，开拓企业通信市场。发展12年至今，特别是前阿尔卡特亚太区CFO左鹏在2005年接手SBABS成为公司总裁以后，2006年SBABS业务增长了200%，已经发展成为思科和Avaya在中国最有威胁的竞争对手。

Gartner分析师SteveBlood认为，阿尔卡特一直渴望继续扩大它的全球企业网络业务市场，特别是在北美市场的份额，但那里是思科、北电、Avaya等主要竞争对手的老巢，竞争非常激烈。

因此，有分析师认为，阿尔卡特拥有很强的IPPBX产品线，合并可以提升阿尔卡特向美国企业销售这些产品的认知度，合并也可以使阿尔卡特获得朗讯强大的销售队伍，因为朗讯更加了解美国市场。

合并使得朗讯和阿尔卡特这两个对企业市场都有浓厚兴趣的电信设备商各有所得。而其他电信设备厂商也有类似的兴趣，如爱立信收购马可尼之后，就有可能借马可尼的相关部门进入企业网络市场。有机构预测诺基亚也会采取类似的收购策略，进一步拓展企业级市场。

运营商新契机

3年前，在宁波地区开拓商用业务的前中国网通宁波公司副总经理朱志辉等人首度想到了用“信息化应用”来打开企业市场的策略，结合第三方厂商提供的网络设备和软件，开发了一套集CRM、SCM和HR等信息系统的托管业务平台。出乎朱志辉等意料之外的是，网通因此打开了被中国电信垄断的当地市场，宁波三江购物中心等企业都开始租用网通的信息系统平台。

网通在宁波的尝试不久就被中国网通集团采纳和推广，2005年9月，中国网通集团联合上海贝尔阿尔卡特等厂商在宁波发布了一个名为“ePower”的中小企业信息化解决方案。稍后不久，中国电信集团联合思科、用友等也在北京推出了一个针对中小企业推出的“商务领航”整体解决方案。

去年，国内企业界的另外一个趋势又成了运营商的新机遇。为了降低综合管理成本，提高效率，国内的大型企事业单位都在寻求具备处理复杂定制项目能力的电信运营商，帮助其维护和管理企业通信(语音VPN等)、员工交互服务(会议、信息处理和协作等)、客户交互服务、外包IT服务(如防火墙、数据中心管理等)等等相对复杂的企业系统。

虽然在全球市场，企业通信托管服务已经占据典型老牌运营商收入的15%~30%，Gartner测算的2006年美国托管服务市场价值为314亿美元；但是在国内，这一个市场还处在起步阶段，网通和中国电信正在努力打造新的托管业务平台。这是在固话业务增长乏力的情况下，网通和中国电信两大中国固网运营商谋求将高附加价值的企业增值业务作为新增长点的一个重要机遇。

在这种固网运营商的转型之中，网通和中国电信本质上成了两大系统集成商。

运营商的资金实力雄厚，其原有的计费/收费体系、服务团队特别适合去经营一些能够按月收费，提供持续稳定业务保障的运营服务。因此运营商将传统的系统集成业务改造成了一种“规模化经营”和“提供分期付款”的新商业模式：企业用户不需要一次性支付购买软件、通信设备和服务器的初始成本、也不需要独自承担这些系统的维护成本，仅仅需要按月支付租金，这大大降低了中小企业的使用门槛，也降低了大企业的综合管理成本。 [!--empirenews.page--]

因此，这也是一种传统的系统集成商所无法提供的商业模式。SBABS总裁左鹏认为，运营商手中有大批的优质企业用户，通过规模化的经营，运营商能够获得普通系统集成企业赚不到的利润。

这时，一种新的价值链确立起来了，运营商演变成一种规模庞大的设备代理商。在空间广阔的企业网络市场，传统集成市场的格局开始被分化。

对于阿尔卡特朗讯、西门子等既专注于运营商市场又兼顾企业通信市场的设备商而言，这种价值链的转移成了一个千载难逢的机遇。

“阿朗”合并之前的阿尔卡特企业网络部在2006年2月推出了一个通信外包服务(MCS)解决方案，2006年全球的电信运营商都开始逐渐向MCS拓展，使得阿尔卡特的方案得以和法国电信、德国电信、VERIZON、和记黄埔等众多运营商合作。

SBABS与中国运营商的实质性合作也已经开始。左鹏说：“去年，我们已经建立了中国第一个真正意义的企业通信托管案例。”SBABS联合中国网通山东通信公司，为山东某市的政府系统提供了基于阿尔卡特MCS平台的一期工程专网，主要满足该地区市局、市内四分局及直属机构的使用。而非常有意义的是，专网系统内没有再设立独立的机房，各局点的设备都安装在了网通的机房内，并在交换上实现与公网物理隔离，这在对安全、可靠有苛刻要求的政府系统是有特殊意义的。

阿尔卡特朗讯等习惯了在运营商级市场做直销的电信设备商们，在开拓企业通信市场之初都面临着向分销转变的挑战，阿尔卡特朗讯在几年前也经历了痛苦的渠道转型，因为企业网络市场本质上是由大大小小无数代理商(很多为系统集成公司)组成的。因此，思科和Avaya等传统企业网络设备公司基本上只做分销，甚至在组织结构方面，两家公司也都采用按代理商所属的行业来划分的。

“但是，当运营商开始关注企业用户时，我们和运营商的战略目标变得一致，因为企业用户既是我们的客户，也是运营商的客户。”左鹏说。对于运营商的了解，使得如阿尔卡特朗讯这样曾经习惯于电信设备直销的公司现在开始受益。

在ASB内部，一直坚持着“大小交换机协同发展”的战略，在向运营商推介和销售“大交换机”(电信设备)的同时，ASB还不断向运营商的企业网络部门推荐SBABS的“小交换机”(企业网络设备)解决方案。

ASB在中国有着20多年的电信设备销售经验，和全国各地的电信运营商都有着良好的合作关系。左鹏说：“我们是ASB的一个子公司，同时我们也在中国扮演着阿尔卡特朗讯企业网络事业部的角色，两者可以实现很好的内部资源互补和整合。”