摩托罗拉渠道策略思辨：重赏之下必有勇夫？

日前有传出消息，摩托罗拉加大对手机销售渠道商的支持力度，进一步扩大手机渠道商的利润空间。摩托罗拉此举无疑让人联想到了“天宇”的市场营销策略，而天宇的成功模式能否被摩托罗拉成功复制还有待商榷。

下午笔者分别走访了国美、迪信通、金飞鸿通讯等手机卖场，从了解到的情况看，摩托罗拉产品确实降价明显，比如摩托罗拉今年6月才推出的“明”A1600智能手机，其价格变动显著。官方承认的定价大概在3800元左右，而各手机卖场报给笔者的价格确较官方价格便宜许多，其中迪信通的报价最低，为3080元还可附送蓝牙耳机，而其他卖场的报价也均为3200余元且送蓝牙耳机。优惠如此之大可以说是创了摩托罗拉新品手机单次降价之最。在国内消费者眼中，摩托罗拉一直都是国际大品牌，价格偏向中高端。为摩托罗拉手机现在却要重走天宇朗通的老路？

纵观摩托罗拉在国内这些年的经营状况，可以看出当年其手机销量一直位居榜首，市场份额一度达到20%。随着国内手机市场格局的转变，以及其自身营销策略的失败导致现在国内手机市场份额急剧下降。根据最新的市场调研公司Gartner的统计，预计摩托罗拉今年在中国的市场份额只有7．9％，位居诺基亚，三星之后。

摩托罗拉会陷入如此境地，问题就在于自身产品与市场策略的失败。就其产品而言，摩托罗拉背离了当年做“科技”手机的路线，学着诺基亚的样子，转投“时尚”手机路线，从其宣传广告就可以看出摩托罗拉是想以“时尚，前卫”作为制胜之道，想以华丽的外观征服消费者的心，然而此举的结果却完全出乎他们的意料，手机外观的时尚难掩其技术上的落后，最终导致大多用户对摩托罗拉品牌丧失了信心。

另外摩托罗拉在手机销售策略上也是败笔连连，首先是价格问题，摩托罗拉一直是高端手机的代名词。刚刚上市的新品手机价格往往很高，但这样的价格每月都在不同的幅度快速缩水。结果使上市价格奇高的产品在短短几月甚至半年的时间里，价格缩水到普通手机价格，甚至更低。这种做法极大的打击购买者的信心及对品牌的忠诚度。

其次是渠道销售上，当年摩托罗拉作为强势品牌，与诺基亚一样，对于渠道销售商采取的也是比较强势的营销手段，致使渠道商销售他们的产品时利润率极低，只是靠强大的品牌和巨大的出货量来盈利。这样就使渠道商们失去了销售其产品的积极性。与其相反的是天宇朗通极为注重渠道销商的利益，也极大的调动了他们的积极性，因此占据了国产手机的头把交椅。

现在摩托罗拉反过来决定学习国内手机厂商的市场策略并打算重走天宇当年成功的老路以求能重新崛起。但这样的做法可行吗？许多国内厂商可以放弃设计，研发，放弃售后服务，节省出大量资金只专攻市场销售和宣传，显然这样的模式对于摩托罗拉这样的国际话企业来说是绝对行不通的。

因此笔者认为，如果摩托罗拉不能在产品的研发速度，产品质量，自身品牌形象等方面多管齐下，同时加大改革创新力度，而是简单复制天宇朗通的老路，单纯依靠渠道商加大销售力度，来达到翻身的目得，后果将很难预料。