联发科封堵山寨机 几家欢喜几家愁

据《第一财经日报》报道，手机芯片设计企业联发科可能要改变以往出货模式，根据订单数量向芯片代理商出货，以便准确了解市场所需，制订生产计划，消除目前手机厂家与代理商的芯片库存太高的风险，同时淡化自己“山寨机幕后推手”的形象。

业界人士却认为，联发科此举有“卸磨杀驴”之嫌，毕竟因为山寨机，联发科这个芯片企业而被广为人知。此次，联发科调整渠道是否能为其正名还有待时间的经验。

销售渠道模式或将“大变脸”

联发科一直被认为是黑手机、山寨机的幕后推手，尤其是被看作是致使内地手机市场混乱的主要“内因”。按照以往的联发科的销售渠道模式，联发科对于代理商控管机制较为宽松，代理商向联发科买进货源，如果其下游客户不能全部购入，代理商便会将多出的货源进行转卖。当“黑市”价格较高时，代理商会想尽办法将多出的货源转卖到“黑市”，但情况相反时，代理商则可能以比市场价稍低的价格转卖到“黑市”，这也造成了手机芯片市场的混乱。

为了扭转这一局面，联发科明年可能推出一套有别于过去的交易机制，未来下游代理商仅能够采用one by one交易模式，即客户向代理商下多少订单，联发科便给代理商多少芯片，而且代理商必须将货直接交给客户，不容许再转卖。联发科借此希望与渠道商合作，让出货有比较好的管控，以免造成存货或预估不准。

分析师认为，联发科此举不失为应对经济危机的策略，其直接的作用是可控制下游芯片库存。如果真正落实one by one模式，其有望精确监控出货，消除库存风险。但是精确掌握下游需求信息十分困难，加上芯片代理商之间竞争激烈，山寨机市场一直呈无序状态，实施难度很大。

几家欢喜几家愁

如果联发科未来真的调整目前的销售渠道模式，那么这无论是对联发科本身、还是对渠道代理商，以及众多手机厂商来说都会有所影响，可谓几家欢喜几家愁。

对于联发科来说，尽管调整销售渠道模式，使得原本间接卖到“黑市”的货源，无法再继续顺利转卖，短期内将影响联发科的业绩，但从长远看，这样做法对于联发科绝对有正面效果，即可减少“黑市”交易，又可稳定未来市场秩序导向，还能在社会上树立起对社会负责的企业形象。

对代理商来说，这意味着很快联发科的代理商将没有多余库存，而是有一笔买卖才能进到一批货，这对联发科的代理商的要求将提高。除此之外，渠道商的灵活性也相应减少了。对于正规的手机厂商来说，此举对其影响不大，而对于黑手机、山寨机厂商来说此举无疑是釜底抽薪。山寨机的手机芯片也将因此陷入货源紧张的状况，山寨机产业链将受到重创。

不过，也有业内人士认为，联发科希望控制芯片市场流程可以理解，但能否达到目的却值得商榷。代理商只是联发科的一级客户，而手机厂商是二级客户。仅仅控制一、二级客户，并无法控制芯片外流。

意欲加大产业链“话语权”

联发科想要调整销售渠道模式，从表面上看是为了控制其手机芯片产品的市场流向，摆脱“山寨之父”的名声，但实际上此举也是为了加大对产业链的控制力度，从而拥有更大的话语权。

联发科今年第三季度财报显示，其毛利率和净利润均有不同程度下滑。在这种情况下，联发科要想有进一步作为的话，就必须有所改变。而加大其在手机芯片产业链上的控制力度，无疑是个好选择。

在技术储备上，联发科的优势非常明显。联发科的“杀手锏”是将通话及其他多媒体功能整合在一颗芯片上，这种“一站式”解决方案大受国产正规手机厂商和山寨机、黑手机厂商的欢迎，而且各个手机厂商在联发科提供的解决方案基础上，依然能够变化出各种花样，满足市场需求。通过调整销售渠道模式，在手机方案供应市场，联发科既能够对日益猖獗的山寨机厂商釜底抽薪，也能对正规手机厂商进行适当控制，毕竟而绝大部分正规国产品牌手机企业也是采用联发科的“一站式”解决方案。所以，无论市场竞争有多激烈，联发科都占据优势，稳赚不赔。

因此，凭借技术优势，通过调整销售渠道为手段，联发科完全能够利用自身优势，“蚕食”手机芯片链，通过加大对下游厂商的控制力度，谋取更大的产业链话语权并从中获益。