华为竞标策略有玄机：从地狱价到天堂价

华为之所以没有再报低价，一是与其目前的经营状况有关，二是与运营商内部对此前的竞价褒贬不一有关

让大唐和中兴等通讯设备商担心的“地狱”价没有出现在TD-SCDMA(简称TD)二期招标中。根据行业咨询公司三电咨询有限责任公司11月11日晚发布的报告，中国移动TD二期招标结果已经出来，根据所得市场份额排名，大唐系排第一，其后分别是中兴通讯、华为、诺西、普天与爱立信。

一参与竞标公司人士透露，此次华为没有报出年中CDMA网络(简称C网)竞标时的“地狱”价，不过这并没有妨碍华为成为TD二期招标的赢家。华为在两次竞标中的报价策略迥异，而业内传出在C网中标后，又对运营商报以“天堂”服务价，前后两种不同的报价是其战略主动使然，还是有外在被动因素所致？

“地狱”到“天堂”？

在今年8月中旬中国电信C网招标中，华为报出6.9亿元的低价让业内大吃一惊，因为其他对手如阿朗、中兴通讯的报价分别在140亿元和70多亿元。“如果按照这样的价格去做，任何一个公司都会巨额亏损，所以我们称华为这种报价为‘地狱’价。”一通讯设备厂家市场部负责人说。不过这样的报价方式使华为如愿拿到30%以上的份额。

一业内人士表示，华为这种低价拿标的手法在业内并不少见，这些不会使其亏损，因为在中标后设备厂商可以要求更换运营商旧的设备，换上自己的设备，在设备维护和服务中获利，所以像中兴通讯、摩托罗拉等在一些地方市场也会报出零元的价格，有的甚至还免费赠送设备。

在C网招标结束后，业内传闻称有设备商利用C网改造向中国电信收取工程搬迁费，而且价格不菲，由于华为刚以超低价获得标的，业内人士纷纷认为这则传闻是针对华为。对此，华为公司对《财富时报》记者表示，华为没有搬迁过广东电信C网的旧设备，也更没有收取搬迁费用，传闻纯属谣言，华为不予过多评论。不过广东电信一知情人士向《财富时报》记者透露，确实有设备商在中标后搬迁原设备商爱立信的无线和核心网设备，向广东电信收取搬迁费，费用高达2亿元。

极限竞标背后

在华为以超低价获得C网份额后，业内担心这种情形会在TD网招标中重演，后来的事实是华为没有采取相同的做法。不过有业内人士表示，华为之所以没有再报低价，而让大唐系以最低价获取了第一的份额，一是与其目前的经营状况有关系，二是与运营商内部对此前的竞价褒贬不一有关。

在C网招标中，尽管华为报出了6.9亿元的超低价，不过最后华为所拿的份额也只有30%，事实上，运营商出于平衡各设备商间利益的角度，也不会全盘接受华为的报价，“我们内部也曾讨论过，如果放纵这种价格竞争，短期内运营商可以获得利益，但长远来看，整个利益链都会受到伤害。”上述广东电信人士说。可能是出于相同的考虑，在TD二期招标前，TD产业联盟发布成员反恶性竞争的原则规定，中兴、华为都是这一联盟的成员，华为如果再报超低价，将招致TD产业联盟众怒，“这次TD二期招标，大家的报价已经接近于成本底线，再低的话就有点像恶性竞争了。”上述设备厂家市场负责人说。

一熟悉华为公司的人士说，华为在C网和TD网的报价方式不一与其经营状况也有关系，此前华为的主要精力与技术长处都在C网，不过其在C网的市场份额一直很低，希望能通过超低价突然袭击的方式得到理想的份额，同时对对手也能够形成打击，而在TD上，此前一直是由华为与西门子合资成立的鼎桥公司运作，不过一直没有达到预期，在去年的TD招标中只拿到10%的份额，后来华为接手鼎桥公司独自进入TD，在技术上和销售上与其C网相比要弱，因此华为更敢于在C网采取激进的措施。对于华为的C网与TD网领域的技术优势，华为方面表示不方便回应。

另外，华为目前的经济状况也不可能使其在更多的领域采取成本竞争，尽管华为一直表示其现金流比较充裕，不过在全球金融危机的背景下，华为也不得不做好过冬的准备，在行业价格竞争的同时还要维持不同产品的高额支出。据了解，华为一直希望中国WCDMA牌照能够尽早发放，在全国各地免费建设了规模不一的50多个WCDMA试验局，这些试验局维护成本非常可观，事实上，通常通讯设备行业的很多试验局都需要在两年左右才能收回成本。

一证券公司分析师表示，全球金融危机使国外通讯设备厂商的竞争力削弱，这给了中兴、华为等中国公司很多机会，不过中国公司也面临着巨大的资金压力，因为运营商出于成本控制的考虑，可能会进一步压低厂商的采购价格，同时也会看重厂商的融资能力，避免不可持续发展情形出现。华为今年曾表示要继续准备过冬，今年5月传出要出售其移动终端部门，不过这项资产出售由于全球金融危机而未能成功，此次融资失败可能会对其现金流带来负面影响。在11月11日，华为方面向《财富时报》记者表示，目前移动终端出售事宜暂停，没有进一步的消息透露。