英国电信：在差异化中抓增长点

“根据到今年7月为止的第一财季报告，我们的年收入以13％的速度在增长，而我们很多竞争对手的增长率是负的。在亚太地区，我们的增长率惊人，高达178％。”英国电信亚太区总裁马锦星先生向记者讲述了英国电信以全球化视野制定发展战略、在全球电信平台上拓展新领域并抓住新的增长点、通过提供增值服务赢得电信市场领军地位的成功经验。

在电信业积累了20多年丰富经验的马锦星向记者介绍说，英国电信在地理范围上已经远远超出了英国，业务范围也远远超出了电信。“我们的业务主要分为两部分：第一部分是零售业务，主要是在英国国内经营，现在有差不多2000万家庭用户。此外，我们还有一些企业、政府或者是中小型企业客户。我们的第二部分业务是英国电信全球服务部门，该部门主要支持两种客户，第一种客户是业务遍及世界各地的跨国公司，我们把这些跨国公司归属于大客户。”他举例说，在中国，英国电信的大客户如联合利华、宝洁公司、百事可乐、雀巢，此外还有中国本土的公司，如华为公司、中兴、中国海运、中国民航等。第二种客户是规模和业务量较小的客户。

电信领域的竞争是极为激烈的。马锦星总裁告诉记者，通过采取“双向选择”的策略，透彻掌握客户的需要并满足客户，使他率领的团队成功地在短短12个月内将营业额提升了三倍。马锦星总裁对此分析认为，英国电信全球服务业务部门发展如此之快，首先得益于全球化的进程。其次，“我们在全球网络方面投资也很多，在过去3年中集中精力建设了一些电信网络。与此同时，我们把全球网络作为一个平台，并将很多IT应用放在网络上，以便给客户提供更多和更好的增值服务。”目前，英国电信全球服务部门每年的收入大约为90亿英镑。

通过拓展新的业务领域找到新的增长点也是英国电信成功的秘笈之一。马锦星总裁说，我们发现，最近几年的外包服务需求非常旺盛，客户需要我们这样的公司帮助他们管理，或者做很多的托管业务，这一点也是我们全球服务收入增长如此之快的重要原因。我们预计未来5年中，像这种数据中心的托管业务将越来越流行。实际上，对于客户来说，把这些业务交给另外一个大型的运营商托管是非常放心的，不用担心诸如设备维护问题、电力供应问题，以及其他一些网络的可靠性等问题，客户因此可以把更多的精力集中在核心业务上和核心业务的收入增长方面。“目前很多金融界的客户都在与英国电信商谈，希望让英国电信来托管他们第四层或者第三层的数据中心。在很多国家，为客户进行虚拟数据中心的托管也能够帮助客户大大地降低运营成本。”

至于英国电信在电信领域竞争中实施的具体战术，马锦星总裁介绍说，“为了赢得竞争，我们必须与众不同，所以我们创造了很多差异化的服务。”据他介绍，英国电信主要通过两种差异化服务参与竞争，第一是一定要保证网络的可靠性，就是网络永远不会中断，为此英国电信投资了两个全球性的网络。一旦一个网络出了故障，另外一个网络可作为备份继续提供网络服务，以保证对客户的服务不会中断。这一措施的成效已经在多次自然灾害发生时得到了验证。由于英国电信的两个全球性网络系统具有相互备份功能，因而很好地保护了客户的业务照常运行。“尤其对于一些金融客户来说，比如路透社或者全球其他的银行和金融机构，为了保持实时的信息和交易，网络不中断对他们来说是非常重要的。”马锦星总裁强调说。第二是英国电信拥有全套解决方案去满足客户的需求，甚至是未来的一些需求，所有这些业务和应用，实际上都是客户在走向全球化过程中所提出的要求。他举例说，英国电信一直非常专注向客户提供最好的会议和协作服务，通过视频会议的技术和方法来减少差旅次数，以节省企业经营成本，并减少碳足迹。“我们向客户提供的是一种高清视频会议，可以通过这样的系统共享诸如可视文件（PPT），人们可以在不同地区、不同国家通过视频会议做到他们想要做的事情。比如，我们有很多国际大企业的董事们分散在各个地方，通过我们提供的视频会议系统服务，也可以让他们有虚拟的面对面体验，而不需要东奔西走去旅行，减少了很多旅行劳顿。目前，英国电信在视频服务方面是排名全球第一的，而且市场增长非常快。在全球的会议业务市场上，英国电信3年前的收入只有1亿美元，排名第7,目前已经上升到5亿美元，排名也上升到第3位。”