思科的新兴市场发展之路

C114　12月25日消息（张月红编译）吉达，沙特阿拉伯红海沿岸的港口城市，两辆豪华骄车急驰而过，时速每小时高达110英里，当车拐进慢车道，红海吹来的风扑面扫来。

这是来自网络巨头——思科系统的一行代表团，其中有高级副总裁保罗.蒙特福特，由沙特阿拉伯国王陪同参加一起空前盛大的工程奠基仪式。

阿布杜拉国王经济城，现在仍然是星罗满布的起重机在繁忙地工作着。预计到2020年，将有200万沙特阿拉伯人入住这个三倍于曼哈顿的工业城，这是一个巨额打造出来的高科技城。当黑色雷克萨斯驶进城区，车里有人惊叹：这步伐真是疯狂！思科副总蒙特福特笑了：这没什么。

事实远远不仅如此，阿布杜拉国王未来几年内将投入6000亿美元建造四个全新的城区，以及国家基础设施建设。

而类似于这样的工程，蒙特福特同时在全球的各个新兴市场都精耕细琢地运作着。

除了中国和印度市场，蒙特福特已经叩响了其他的潜在发展市场的大门，从沙特阿拉伯到俄罗斯，从巴西到智利。

思科，已是一个疯狂扩张的企业，但是像思科这样的高科技公司仍然像雨后春笋一样不断涌出。再加上金融危机影响了很多经济实体，蒙特福特不得不奋力逆流而上。

从阿布杜拉国王经济城的创建就足以明了思科在新兴市场的努力推动。思科此次代表团是有史以来规模最大的外遣队，奠基仪式后，思科邀请了阿布杜拉国王进帐观看技术影像。

思科并不仅仅出售技术，照蒙特福特所说，思科所能做的比其他任何公司都多，可以帮助国家比如说沙特阿拉伯建设一个现代化的经济模式，成为互联网时代的领先者。

他这样解释，投资买进思科的互联网基础设施，政府部门能更好地发展国民教育，改进卫生保健，推动国民生产力，甚至可以创建自己的技术部门，给国民创造一些成为高薪知识型工人的机会，就如现在的班加罗尔和中国广东省一样。这些都是思科承诺实现的，思科总裁约翰.钱伯斯表示，这对思科来说是更高一级影响世界的一个机会，能够提高人民的生活水平，打造更大规模的中产阶层。

培训中心

一个同样的例子是美国著名的工程公司Bechtel，这家建筑巨头在上个世纪建设大坝，发电厂和机场等。思科认为今天它也可以建设基础设施，不同的是，提供的是连接互联网的数百万美元的路由器，为管理层使用的视频会议系统提供30万美元的有线电视机顶盒。

但思科给予的远远不仅如此，它可以提供咨询服务帮助政府构画互联网应用的最好蓝图，支付培训费用调教出技师去实现目标。思科所有这些在新兴市场的投资已达数十亿美元，目的是希望能够引导未来的商业模式。

TCG技术顾问Geoffrey Moore叹道：“思科把自身定位成这些国家经济计划的建筑师，因为思科正协助他们的领导人构画未来，站在国家领导人的角度想问题这些是我从前从未想到的。”

问题是有多少国家愿意为这种未来的愿景付费呢？特别是在目前这种困难的经济形势下，尽管思科如此努力，但它还是失掉了阿布杜拉国王经济城第一个最重要的合同。开发者将价值8400万美元的环城电话与互联网系统合同给了爱立信，就因为这家瑞典设备商提交了一份低于思科20%的报价。沙特阿拉伯总投资处的首席技术官Ahmad Al-Yamani表示：“我非常震惊，政府部门在构画这座新城的蓝图时和思科走得那样近，看来有的时候只有金钱能说得上话吧”。

由于政府部门受困于当前的金融危机，将投资缩减到最重要的项目上，蒙特福特现在就面临着生涯中这种突然的销售变化。几年来他从青年开始就一直呆在思科，曾经有过年销售增长率超过30%，为公司创造了45亿美元效益的成绩，然而现在思科比任何时候都需要这种增长态势，因为近几年来思科的股票一直处在停滞不前的状态。主要原因在于投资者怀疑390亿的销售额能否达到钱伯斯之前承诺的每年达到两位数的增长率，在11月5日思科宣称由于经济危机公司，最近一个季度的收益可能下跌5%至10％时，这种置疑声更为泛滥起来。

如果蒙特福特可以保持他的强势增长态势的话，思科是可以完成钱伯斯的目标的。但在这种全球金融动乱时刻分析师们是持怀疑态度的。Pyramid研究机构的Richard Dean将他对蒙特福特团队的销售预测削减了一大半，未来三年的增长率仅为15%。总体来说，Dean认为思科到2011的收益增长在5%左右，这远远低于两位数增长的目标。Dean表示，蒙特福特可以在未来几年影响到思科的命运，公司没有其他的领导人能够做到他这样。

坐在这个尴尬位置上的蒙特福特是一个乐天的，六英尺三的英国人，他的父亲是一位曾参加第二次世界大战的兽医，参加过将德国人从敦克尔克赶到埃及阿拉曼的那场血战。

儿子蒙特福特坚决地逃离了那座英国内陆的工人阶层小镇，之后跳读完大学在一家供应园艺工具的公司做销售。后加入思科，三年内将思科英国的销售业绩从1.65亿美元增加到12亿美元。在dot-com开始从繁荣转向衰退时，钱伯斯将蒙特福特带到了硅谷，解决了公司当时最棘手的问题——化解了可能叛变的合作经销商。其间，蒙特福还为思科带来了90%以上的销售额。他还开发了新的程序，帮助思科转向新的关键市场如企业电话，安全网络，由此带动了公司业务收入。

策略变动

2005年，蒙特福特开始寻找新的商机，后将目光聚焦在新兴市场的业务上升上。像沙特阿拉伯和智利这样的国家在商品价格战略方面的携手，土耳其和波兰致力于增强更广泛的经济实力。但是思科在刚开始进入这些市场时，和大多数西方公司一样采用了一种简单的方式：建立几个销售办事处，发展几个分销商，并没有付出什么特别的精力。

2003年，钱伯斯讲述了约旦阿布杜拉国王二世怎样向他承诺，如果思科在约旦投资，以钱伯斯的影响力，那么公司可以和政府一起创建一个约旦教育计划。钱伯斯说：“恕我直言，陛下，我在约旦赚不到钱，可能在整个中东也赚不到钱”

蒙特福特完全不这么认为。他相信会有越来越多的进步型政府认识到，在技术和其他先进改革的投资是相当重要的。而中东国家面临的一些问题，特别是有着数量众多的年轻人就业问题。如果没有为这些人提供新的好工作，将会产生很多社会问题，包括近来有上升趋势的伊斯兰极端主义者。[!--empirenews.page--]

在2005年初，蒙特福特提议重组思科在这些热点地区现有的业务部门，由他领导成立一支特别的新兴市场团队，由Robert Lloyd出任欧洲，中东和非洲市场的运营总监，协助他完成这次策划。

钱伯斯很快同意了他的提议，并交给他23个时区132个国家的管理职权——蒙特福特开玩笑说：“这样我们还有一个小时的吃饭时间”。但是钱伯斯给他设立了一个高标准，这位严厉的首席执行官，从开始做IBM的销售起，甚至认为蓄胡须不是专业形象的表现。他让蒙特福特在他面前许下承诺，如果新部门无法完成年销售额增长35%的目标，那么就得在2006年7月解散新团队。蒙特福特同意了，但有个条件就是如果蒙特福特完成任务，那么钱伯斯就得蓄起胡子。

当然市场在开拓时十分艰难，特别是中东国家，自911之后美国和沙特阿拉伯国家的局势一直紧张，使很多商业关系都发生了变动。思科的美国员工在外派到这些国家开始犹豫不决，而沙特阿拉伯的商业人士也由于他们的国家支持恐怖主义，到美国的签证会拖延几个星期才能办好。在思科为此困扰的时候，一些中国公司如华为迅速填补了这段空白。一家位于利雅得名为Sahara Net的互联网服务提供商的总经理Haitham Abu Aisha说：“你肯定想像不到，华为已经从思科嘴里夺食多少笔生意！”

尽管如此，蒙特福特其他几个地区的团队已经迅速成长起来，特别是在俄罗斯和巴西一些市场竞争已相对放开的国家，新的运营商很热衷于购买思科的设备。2006财年的销售额达到16.8亿美元，在那年的一次思科会议上，钱伯斯蓄起小胡子当着几千名员工的面，在舞台上表演了一场秀。