中兴取代诺基亚获香港CSL大单

“很多施工在原有的机房里进行，留给我们的操作空间可能只有3U(13厘米左右)。”中兴通讯(000063.SZ)负责全球工程服务的高级副总裁徐慧俊一边用手指比划，一边讲述在香港最大移动运营商CSL(香港移动通讯公司)的Next G网络施工中，中兴通讯搬迁诺基亚设备时的困难。

3月30日，CSL宣布全球最快的全IP的WCDMA移动宽带网络Next G正式投入商业运营，其下裁速度高达21Mpbs。未来两个月，CSL原有的300万用户将会全部迁移到Next G网络。

CSL原有网络的设备提供商是诺基亚。中兴通讯能够获得在该网络中把诺基亚的设备搬迁出机房的机会，是因为它获得CSL母公司跨国运营商Telstra(澳洲电讯)充分认可。

搬迁的困难

“除了施工困难外，技术复杂性也是前所未有。”中兴通讯副总裁、3G产品总经理张建国对《第一财经日报》表示，CSL原来的网络即有2G的GSM也有3G的WCDMA，而中兴通讯要做的是在原有诺基亚设备基础上将2G与3G网络整合，并全面提升网络数据的吞吐率。

“有点像搭积木。”张建国指出，中兴通讯运用最新的SDR(软件无线电)解决

方案，在CSL项目中成功实现同制多模多载混合配置组网，而且整个网络易于升级，为CSL迈向4G或LTE做了准备。

“我们还必须保证搬迁的同时，原有网络的畅通无阻。”徐慧俊说。

“海外市场与国内市场完全不同。”徐慧俊表示，国内的运营商一般都选好了基站站点，设备商只需要供应设备并接线。比如，1月的一个晚上，中兴通讯就给中国电信交付了2600个站点。但Next G项目很多基站的选点都是中兴通讯设计完成。

为此，中兴通讯先后投入了1000多名工程和研发人员，与CSL组成团队，在11个月完成超过2000个基站的部署。

订单的获得

事实上，更复杂的还在背后——搬迁阶段的技术和施工难度与获得这项订单比起来，还是容易很多。

“中兴通讯与澳洲电讯(Telstra)已经有4年的终端合作历史。”中兴通讯总裁殷一民说。澳洲电讯正是CSL的母公司。

CSL总裁罗启迪表示，更换一个网络非常艰难，此前公司也曾与诺基亚沟通过升级网络，但得到的回复是需要重新建立一个全新的网络。

“我们的想法在低投入下提升网络品质，与中兴通讯几年合作中，我们已经充分了解了中兴通讯的反映速度、技术能力，为此CSL选择了中兴通讯。”澳洲电讯首席执行官楚曦佑说。

中兴通讯一步一步获得了澳洲电讯的信任，850终端是其中的重要战役。

2006年，澳洲电讯决定将用户从CDMA网络迁移到WCDMA/HSDPA网络，网络设备选用了爱立信，而网络使用的是850MHz频率的波段，因此需要终端设备厂家提供850MHz的终端。

中兴通讯接下了澳洲电讯的这部分订单，尽管这在短期看来并不是一笔合算的买卖。“850终端全球其他地方基本不用，必须为澳洲定制，而且量也不是特别大。”张建国表示。

正所谓“无心插柳柳成荫”。这笔短期不划算的买卖实际上为获得CSL项目打下了基础。

让中兴通讯引以为傲的Next G网络，自然也成为最佳的推广时机。

“沃达丰、法国电信、印度的运营商和国内的运营商都来了。”中兴通讯副总裁徐明对《第一财经日报》透露，此次是中兴通讯展示WCDMA技术实力的最好机会，所以特意邀请了全球TOP50强的跨国运营商参与，毕竟WCDMA的市场大本营在欧洲。

去年中兴通讯执行副总裁何士友曾对《第一财经日报》表示，电信系统设备市场存在“跑马圈地”的效应，在爱立信、诺基亚和阿尔卡特等国际通信设备巨头圈占的欧美地区，中兴通讯系统设备很难进入，但手机产品进入这些区域相对容易。当欧美运营商在与中兴手机合作后，就会更加了解中兴通讯，相对会促进系统设备进入。

更多搬迁机会

“随着北电的没落、金融风暴的影响，欧美很多运营商都开始考虑用新的供应商来搬迁其原有的网络。”徐慧俊透露，金融危机给很多跨国运营商带来了很大的资金压力，这些运营商希望通过升级网络找到新的市场机会，同时也希望网络升级能够平滑过渡，并支持后续的技术演进，降低高额的设备维护费。

徐慧俊指出，中兴通讯今年的战略重点就是突破欧洲和美洲市场，将原来还是机会市场的欧美市场变成持续的产粮区，因为今年欧美市场存在很多搬迁机会。

中兴通讯2008年财报显示，欧美市场收入仅70亿元左右，占总收入比例仅16%。

中兴通讯市场部有关人士透露，为了实现这一战略布局，中兴通讯今年初再次调整了销售体系的组织架构，变为“5+1”架构。其中“5”是：包括亚太、东南亚、独联体、南亚市场的第一营销事业部，以中东和非洲市场为主的第二营销事业部，国内市场的第三营销事业部，专注欧洲和北美的第四营销事业部，以中美洲和南美洲为主的第五营销事业部;而“1”是印度市场。

“第五营销事业部是从原来第四营销事业部分离出来，就是为了第四营销事业部更专注欧美市场。”上述有关人士说。