Vanco：固网虚拟运营传奇20年

在前19年，Vanco一直保持快速地增长，其客户遍布161个国家，市值最高峰达到8亿英镑，被《福布斯》等杂志热捧，德勤等事务所评估看好，获得业界无数奖项。英国《镜报》、《卫报》等媒体公认其是英国成长最快的100家公司之一。然而，2008年5月，Vanco突然宣布公司资不抵债的消息让英国业界举目震惊，在极短的时间内，Vanco被印度通信巨头Reliance Globalcom收购，Vanco的名称也不复存在。

回看Vanco走过的历程，对于中国通信业界也许能有一些启发。同时，Vanco所率先采用的VNO(固网虚拟运营)模式，现在已经被更多的公司所运用，从与Vanco合作的一些国际大型企业案例中，仍能获得许多借鉴。

Vanco的创立与历程

1988年，Allen Timpany利用英国刚刚放松了电信管理政策的机会，以1英镑的价格买下一家经营不成功的数据服务公司，以Vanco为名。

1989年，Vanco开始提供数据网络的管理服务。

1990年，Vanco业务迅速增长，收入达到200万英镑，公司从债务中脱离出来，开始计划进行面向将来的投资。

1991-1992年，Vanco将其骨干系统部分从X25和TDM向独立的操作系统迁移，使其能节省大量费用。

1993-1995年，在西班牙、荷兰、德国建立办事处。

1996年，收入超过800万英镑，利润第一次超过100万英镑。

1997年，在美国建立了电子商务部门。被英国外包服务协会评为年度最佳广域网外包商。

1998/1999年，被认为英国发展最快的公司之一，被德勤收录为“最热100”名录。再次被评为年度最佳广域网外包商。建立电子安全部门，向北非、亚太地区发展。

2000年，利润达到290万英镑，名列全球IT成长性公司的最热500家。再次被评为年度最佳广域网外包商。

2001年，在伦敦证交所上市。收入增长43.6%，利润超过310万英镑。被《星期日泰晤士》评为英国盈利增长最快的100家公司之一。评为年度欧洲通信服务的ISP奖。

2002年，继续保持15年不间断的收入增长速度。当年收入上升43%。

2003年，服务覆盖83个国家。授与年度互联网事业奖，全球通信协会颁奖时高度评价其客户服务。利润上升490%达到550万英镑，收入上升45.5%达到7680万英镑。

2004年，收入上升35.4%达到1.04亿英镑，利润上升99.8%达到1110万英镑。服务覆盖142个国家。被评为年度互联网“最佳SP”，名列福布斯“10亿以下企业百佳”，德勤“500家增长最快公司”，在澳大利亚和亚洲，被评为年度“MIS增长25星”之一。

2005年，购买美国公司Universal Access，扩大了在美国业务发展的机会。

2006年10月，推出Vanco NetDirect,一个面向全球电信运营商、系统集成商和大型跨国企业的网络通信服务在线查询和采购平台，集中了全球绝大部分基础网络运营商的产品，包括MPLS VPN，IP VPN，专线服务等。通过这个平台，客户可以在全球范围获得端到端的网络解决方案。

2008年5月，由于欠下1.23亿的债务无法偿还，其创始人和CEO， Allen Timpany宣布辞职，其股票在伦敦证交所停牌。5月26日，被印度公司Reliance Globalcom以7690英镑为代价收购。

Vanco模式

Vanco从宣布资不抵债到被收购，只有短短一个月时间。在收购前一个月，即2008年4月1日，Vanco还对外宣称其有良好的发展空间，事后被英国媒体认为是愚人节最大的玩笑。Vanco为何从一个“明星公司”快速沦落，原因一直未公布。但从其2007年报数据中可看出一些端倪，在当年收入达到1.83亿英镑的情况下，回收的现金仅有572万英镑，一年内的应收款达到7729万英镑，一年以上的应收款达到6382英镑。现金流的极端缺乏，过度依靠银行借款是其被收购的重要原因之一。

尽管现在Vanco之名已经改为新东家的名字，但它的VNO模式仍被其收购公司Reliance Globalcom所采用。同时，Vanco与遍布世界的220多家大型跨国企业客户所签订的长期合同也为Reliance Globalcom所继承，在未来3-5年内可产生6.5亿英镑的收入。

Vanco当初取得成功并非偶然，原因在于他们很聪明地看到，越来越多的企业向全球化发展，他们需要全球性的网络支持，而基于实体网络的基础运营商不可能在用户需要的所有地点建立自己的网络设施。以一个大型跨国公司为例，IT部门为了给分布在全球的机构提供网络服务，往往要和各地基础网络运营商签署上千份通信服务协议。

Vanco认为跨国企业的IT部门在选择网络运营商的时候会碰到很大问题，特别是选择多个运营商为公司服务，没有很好的办法统一管理他们的服务。这时候就需要有一个公司来保证该公司全球网络的一体化运作。

Vanco NetDirect整合了650多家基础运营商的网络服务，覆盖230多个国家，包括约7000 MPLS节点和超过15000个互联网接入节点。这些资源可以用来为企业用户构建全球骨干网络，也可以为客户把偏远地区的办公室通过经济的线路联接到公司网络中。

同时，Vanco认为虚拟运营商由于并不拥有电信资产或者固定的合作伙伴，反而可以自由地在全球的基础运营商中进行比较和选择，从而给客户提供一个最适宜的、节约的和全程管理的网络解决方案。Vanco 提出“无限网络自由”的概念，包括：自由接入当地最优网络；自由选择最适宜的解决方案；自由实现每年完善解决方案；自由实现终生最低成本；使通信变为事业的最佳服务工具。

根据跨国企业的特点，Vanco的解决方案实现全球业务一点受理，本地交付。其全球NMC(网络管理中心)可以支持客户网络服务，并在欧洲、北美和亚太地区有9个区域性中心，以提供快速本地支持。同时，还建立了网络故障的主动发现和处理机制，规定80%的网络故障必须在客户致电之前，提供发现和通知客户。Vanco还开发了在线平台O-zone，其功能包括：问题管理、变化管理、性能管理、实施监测、客户报告。可以向客户展现实时的在线监控和得到及时的报告，“它能给展示全球所有网点的通信情况，如果哪个地方线路断了，或有了时延，马上就能够看到。”

此外，Vanco还建立了一套积极协商程序，在合同中承诺每年寻求压缩费用的办法，如果能找到压缩的途径，会主动建议使用新的技术或选择成本更低的运营商。对压缩的费用部分，有30%归Vanco所有，以调动其压缩成本的积极性。[!--empirenews.page--]

Vanco所建立的这套VPO模式切中了跨国企业的需求，成为其快速发展的基础。我们从下面一些客户的案例中，更能具体地了解Vanco模式的特点。

客户案例分析

Vanco的客户主要是大型跨国企业，所签订的合同多数是长期服务合同，在2007年前，Vanco的客户离网率只有2%。目前，这些客户大多仍采用VNO的方式作为其通信解决方案。我们可以看看Vanco是如何为这些大型客户解决其通信问题的：

案例一： Europcar

Europcar1949年成立于巴黎，现在是欧洲最大的汽车租赁公司。拥有超过25万部各种型号的汽车和2805个门店的网络(其中在机场有400个租赁点)，分布于欧洲、中东、非洲、印度、美国、加勒比地区、亚太的143个国家。从1999年起，它成为欧洲最大汽车制造企业——大众集团的一部分。

Europcar面临着汽车租赁不断增长的需求，因此需要能保持高的提供能力和汽车使用率，通信对其而言十分重要。Europca要求通信运营商能满足以下的条件：在每个国家都能使用DSL；带宽能够不断增加；网络费用减少；安装等待时间短；对完全不同网络的管理能力；集中付费。Vanco与Europcar签约后，负责对其通信服务进行管理，并与各个运营商进行联系协调。很快达到以下目标：每个门点费用节约大约60%；等待时间从12周缩短到6周；通过O-zone在线门户，实现端到端管理和实时网络监控；新需求通过O-zone在线订单。

案例二：西门子

西门子有150多年历史，在全球有接近42万员工，在190个国家开展业务。Vanco的VNO方式帮助西门子实现了以下目标：通过Vanco’s MPLS Matrix 产品，将目前遍布各地的多个MPLS融合到一个无缝连接的全球网络中；网络能连接西门子1600个点和全球近42万员工；实现语音和数据的端到端的融合；通过Vanco在线门户平台，实现端到端的在线网络分析、统计、监控；优化应用；硬件和软件方面的高安全性。同时，Vanco负责监控全球端到端的网络的情况，当与运营商有争执发生时，负责协调和仲裁，确保SLA承诺的实现。

案例三：Smiths 集团

Smiths 集团有四个部门：航空、检波、医疗和专业工程。其产品覆盖范围广，从航空油料到波音767的空中加油管理系统，客户包括民用和军用航空公司、政府部门、石化公司和医院。在通信方面，以前Smiths 集团使用40多家运营商的网络，包括各种电信业务和技术。在这些完全不同的技术、分离的网络中进行管理，Smiths 集团耗费了大量精力，但成效甚微。因此，Smiths 集团让Vanco作为通信管理服务方，提供能连接其全球100个点的网络解决方案，要求要有高度的可扩展性，以支持将来的带宽需求，满足和保证业务发展的变化需求。在Vanco接管后，Smiths的通信管理部门终于从与几十家运营商打交道的麻烦中解脱出来。

Vanco的成功支柱

多赢与专业构建了Vanco帝国的基础。由于Vanco面向全球电信运营商、系统集成商和大型跨国企业的网络通信服务在线查询和采购平台，集中了覆盖全球绝大部分国家和地区基础网络运营商的产品，包括MPLS VPN、IP VPN、专线服务等。通过这个平台，客户可以在全球范围获得端到端的网络解决方案。不仅提高了虚拟网络运营商自身的业务能力，更为客户与运营商之间提供了具有吸引力的多赢互利模式。

不同于其他网络虚拟运营商的道路，Vanco在更多虚拟运营商扩展到多种服务领域的时候，他们专注于为跨国企业用户提供端到端的全球网络咨询、设计、实施、网络管理和网络优化。Vanco一直坚持自己的核心业务，在IT市场的巨大变化中没有受到太大影响，保持着快速增长。同时也在一定程度上避免了与基础运营商争夺客户的尴尬。