中移动推TD“零元购机” 社会渠道观望佣金模式

7月28日，中移动在福建推出对TD终端的最高额补贴政策。据了解，福建移动推出了几乎相当于“零元购机”的5款深度定制的“TD心机”，补贴额度之高可谓是目前三大运营商最大手笔。比如用户购买一部TD手机要3960元，将分12个月每月返还310元，相当于总共返还话费3720元。此次推广活动囊括了天音通信、爱施德和中邮普泰三大手机经销巨头，社会渠道成为零元TD机的分销主力。

移动高返话费加码高品质机

中移动显然欲借零元TD机招徕更多用户，不久前就高调将每年80亿的手机补贴，调高为120亿，且近半投向TD终端。而这种几乎与手机售价持平的高额话费补贴并不是中移动发展新用户的最新手段。此前福建已经有10款TD手机话费补贴额与售价持平，8月上市的5款深度定制的“TD心机”不仅话费返还额度高，且属于中移动三种等级入库TD手机中优秀和良好两种等级，性价比有大幅提升。

社会渠道的加入是移动发展TD用户的有力方式。此次与福建移动合作的天音科技福建分公司副总经理江轶在接受记者采访时表示，此次合作中，福建移动十分重视通过社会渠道来推动此次TD终端推广活动，除了将著名分销巨头纳入合作范围，更是给零售商丰厚的代理佣金，就在最大限度发展用户。中移动在年初时曾计划年内发展1000万TD用户，但目前3G用户数仅为预期的1/10。

渠道对症下药

运营商与渠道的深入合作亦体现在此次零元TD机的新补贴模式中。但中移动与社会渠道的出发点和利益点并非完全重合，对于高补贴TD手机销售中有可能出现的风险，社会渠道商更多是对症下药。

由于消费者对TD的认知度还处于初级阶段，即使有高额话费返还，分销商对TD手机销售业绩的担忧仍在。对此，江轶告诉记者，在包销数量、配送和零售商佣金回报上，渠道商有一定风险，“我们在前期做足功课，与福建移动充分磋商协调，最大程度规避风险。”

而亦有渠道商表示，分销商销售其他机型利润额更高，这种仅能为分销商带来佣金的零元TD机型将对其他机型销售带来一定影响。对此，迪信通全国副总裁金鑫认为，运营商此举将使消费者获利，虽然对渠道商销售短期带来一定影响，但长期意义巨大，渠道商十分愿意尝试这种更深层次的合作模式。

记者了解到，为最大程度规避压货风险，且考虑到各省TD用户的不同特点，迪信通和天音科技等手机分销巨头将都采用分省模式来操作，“在补贴额度上也将有所差异，到底返多少话费，分几个月来返，要根据各地实际情况操作。”金鑫告诉记者。

社会渠道模式仍待探索

目前，国际上多数通信业发达国家，运营商自有营业厅渠道强势于社会渠道，用户在运营商营业厅预存话费送手机的补贴政策较为成功，而这种模式并不适用于中国——近年来，三大运营商纷纷加大与社会渠道商的合作力度，希望能借助社会渠道大大提升终端用户覆盖度，弥补自有营业厅终端销售能力不足的短板。“运营商要充分利用社会化渠道的优势，关键在于充分拉动渠道商的积极性。”相关人士在接受记者采访时表示，“电信运营商目前与渠道商合作的模式上存在层级关系太多的问题。”

以中国移动为例，在其众多类别的渠道合作伙伴中，补贴类终端销售项目中，只有天音、爱施德等国代渠道商可以在佣金之外，获得中移动的一定份额的补贴，而其他连锁、零售分销商除了销售佣金外，额外补贴则望尘莫及。“如果借鉴手机厂商的经验，将与各类渠道商的合作模式‘扁平化’，使得渠道商利益均分，便可充分调动各类渠道商的积极性。”