中兴守望印度：如何从销量大区变为利润大区

尽管每年的年底都是市场最关键的冲刺阶段，中兴印度市场CEO黄达斌仍然挤出几天时间回深圳更换签证，第一批“工作签证”已经办好了，几天之后他就又匆忙返回了印度。

几个月前，印度突然改变了相关的签证政策，以往持“商务签证”就可以在印度工作，不过，今年下半年，印度政府出台新规定，持“商务签证”在印度工作的中国人必须限期回国，赴印工作需持有“工作签证”。大量在印度的中国电力公司、工程公司以及电信公司受到牵连。

当然这只是中国设备商在海外遭受的磨砺之一，中兴已经在这个市场坚守了10年。黄达斌说，他还在守望，守望着有一天印度市场能从中兴的销量大区变为利润大区，他相信这一天会“很快”到来。

印度的“烦恼”

印度是中兴除了中国市场之外的最大单一国家市场，因此往返中印两国在中兴内部，是频率极高的事情，但签证一直是比较头疼的事情。

长期以来，印度政府都允许中国公司以“商务签证”的形式在印度工作，直到今年9月，印度宣布持“商务签证”的中国人必须在9月30日之前离开印度，多方争取之后，截止时间推迟到10月30日，不过这仍然让很多中国公司“措手不及”。

黄达斌介绍说，相对其他企业，中兴在印度受到的影响较小。从1999年的3~5人，到如今中兴在印度的员工已经接近2000人。由于在印度市场经验丰富加上工程量较大，中兴在印度的员工本地化率已经接近90%。这个数字远高于中兴在其他海外市场65%的本地化率，尽管如此，过去一两个月，仍然有过百名中国员工不得不因为这次的事件回国。

这是中国通信企业在印度遭受的困难之一，在印度的困难也是他们在全球海外市场的一个缩影而已。

早在2006年8月，印度外国投资促进委员会(FIPB)就以涉及“国家安全”为由，拒绝了中兴进入印度电信设备批发贸易市场的请求，中兴不得不撤回申请。

这种遭遇不管是华为还是中兴都经历过。今年8月，印度电信部就突然召集印度主要的移动运营商开会，在会议上，印度政府要求运营商不要在一些所谓的敏感地区使用中国设备商的电信设备，理由是，中国的电信设备有可能会危害印度的国防安全。

不过，印度政府的做法，遭到了印度运营商的一致抵制，并开始对印度政府进行游说，最终印度政府不得不有所妥协，但相关的限制性规定仍然无处不在。

只是，成本优势在印度是一个非常明显的因素。中国设备商的成本、价格优势，再加上技术过硬，增强了中国设备商在印度的竞争力，中国设备商受到了印度运营商的大力欢迎，很多政府政策在运营商的积极斡旋下都不了了之。

印度政府设置的外在“障碍”只是在一定程度上增加了中国设备商在印度发展的复杂度和难度，却丝毫没有阻挡中国设备商的增长速度。

守望春暖花开

印度并不是中兴海外市场的起点，但确实是增长最快的市场。从2004年开始，这个市场开始突飞猛进，2004年销售额近1亿美元，2005年增长到2.2亿美元，2006年达到6亿美元，据黄达斌介绍，最近三年来，销售额一直保持在8亿～10亿美元左右。

2004年前后，中兴董事长侯为贵考察印度市场，虽然大部分管理层对印度的形势都看不太清楚，但侯为贵认为，印度市场大有可为，完全有可能成为第二个中国。

“印度市场与其他海外市场不同之处在于，在这里你完全可以做得很大，但你必须有所选择，必须衡量销售额、利润、现金流等多方面因素。”黄达斌说。

从2008年开始，印度每个月的新增用户数已经达到1500万，而中国目前集合三大运营商之和也不过接近1000万，印度已经超过中国成为发展最快的电信市场。现在印度市场的移动普及率只有42%，如果能达到中国的75%，其中至少还有30%的空间。

这么巨大的机会吸引了所有设备商的目光，所有设备商都把印度作为市场重镇。以爱立信为例，2008年印度市场的收入已经以微弱的优势超过中国市场，成为爱立信的第一大市场，2009年，这个格局可能会更加明显。

“但凡你在中国和全球其他市场能遇到的设备商，在这里一个都不会少。”黄达斌说。这也让印度市场成为竞争最为激烈，价格也最为苛刻的市场，其他市场都不能与之相提并论。

2006年刚到印度市场的黄达斌就遭遇了这样一个案例，在竞标BSNL的一个传输项目时，中兴已经做好了全面的调研和测算，本以为万无一失，结果仍然被另外一家设备商以低于中兴8%的价格夺走。这让黄达斌对印度市场竞争之惨烈、竞争对手的激进第一次有了深刻感受。

根据印度政府的规定，2010年1月14日将进行UMTS(WCDMA)以及WiMax等3GP牌照的拍卖，这意味着一场新的建设高潮即将开场。与此同时，过去2年中，北电等竞争对手都在因为各种问题而逐渐掉队。

今年上半年，在中兴整体海外市场只增长0.7%的情况下，中兴印度仍然增长了50%左右。黄达斌非常坦诚地表示，中兴在印度市场目前仍然侧重的是市场份额，不过“我们一直在守望，我相信我们一定会迎来春天，把印度从规模上的第一变成利润和现金流的第一”。

他说，中兴最近先后进入了Telenor、Etisalat、Sistema等跨国运营商在印度的子公司，加上与TATA、Reliance等印度原有运营商的合作，再加上印度3G的开局以及印度目前18家运营商的兼并重组，中兴会“很快过上好日子”，而且这一天应该在2年之内就会到来。