服务器巨头加紧哄抢Sun老用户

　　现时的惠普没有理由不高兴，它正在以一天一个的速度从Sun手中抢来用户。

　　2009年12月15日，惠普宣布已与微软、Novell及红帽合作，将为来自Sun的客户提供进一步的优惠措施。根据4家企业共同达成的协议，惠普扩充了在自有品牌服务器上可运行的操作系统品种。除了Unix和微软WindowsServer两大传统操作系统，将新引入Novell和红帽的Linux产品，甚至还可支持Sun的Solaris操作系统。

　　半年之前，惠普为吸引Sun的用户专门推出“Sun全程关怀计划”。现在，惠普欲通过结盟新的合作伙伴进一步强化这项计划，抓紧时间要让Sun的用户更“安心”地投靠自己。

　　惠普方面提供的数据显示，从2008年10月底到去年10月31日的一年时间里，惠普通过提供特制服务、技术支持以及财务刺激，“抢走”了超过350个Sun的用户。

　　紧盯Sun资源

　　经济环境不景气，服务器厂商遭遇损失在所难免。调研机构IDC的《全球季度服务器追踪报告》显示，从2008年下半年起，全球服务器市场出货量和厂商收入连续第五个季度下滑。为了吸引用户，忙于促销的各大厂商几乎无暇考虑服务器业务的恶化。

　　惠普企业服务器与存储部门的营销副总裁PaulGottsegen曾表示，该公司不要求客户必须用Sun的硬件以旧换新来获得优惠，但如果他们愿意这样做的话，就可以获得更多的折扣。

　　“Sun全程关怀计划”将产品折扣、预付款、免费迁移以及整体拥有成本(TCO)评估等方面的优惠政策打包在一起，譬如允许原Sun用户以零利率延期90天付款，如果用惠普的服务器替换Sun的产品，还可享受15%的折扣。

　　这一次，惠普把优惠政策扩展到服务器的配套产品和服务上，包括以5折享受Novell操作系统的基础培训，享受红帽全球培训时也可以获得25%的折扣，并且通过惠普在法国的迁移能力中心提供更好的技术支持。

　　惠普盯上的不只是Sun的用户。

　　从去年12月21日开始，美国全国迎来圣诞节长假，但为了提升公司业绩，惠普美国销售业务部的员工却必须在两周的假期里继续加班。

　　“这是一项重大商业决策，并非轻易作出的决定。公司的目标是提高销售业绩和市场份额，因此很有必要作出这项决策。”惠普企业存储、服务器和网络业务部美国销售主管兰迪·塞德尔在内部电子邮件中表示，“我们需要全力以赴，抓住每一个商业机会，完成每一笔订单交易。”

　　塞德尔曾任Sun北美地区销售和服务部门高级副总裁，在去年9月受到惠普邀请后跳槽。Sun网站的资料显示，塞德尔此前在Sun是负责北美地区所有产品(系统、存储、软件和服务)市场增长和盈利业务的副总裁，他所领导的销售团队被评为“2008年Sun全球销售最佳部门”。

　　不只是惠普

　　Sun的客户包括众多政府机构以及金融、电信等大企业，这令其竞争对手觊觎已久。

　　由于近年来始终不能东山再起，Sun在去年4月接受了甲骨文的收购要约。但由于欧盟委员会迟迟不予批准，该交易至今悬在半空，导致Sun的用户形成两个不同阵营。

　　乐观派为甲骨文收购Sun而感到高兴，他们认为甲骨文的数据库软件将有助于企业优化部署Sun服务器；悲观派则担忧Sun出售后，甲骨文对Sun产品的策略会发生改变，进而影响自己在IT环境上的投资回报。这部分动摇的用户让Sun的竞争对手看到了希望。

　　“我们非常看重Sun的优质客户，要在过去，想拉拢他们几乎是不可能的。”同样在争抢Sun客户市场的IBM公司高管斯考特·汉迪如是说。IBM和惠普一直在为全球服务器市场销量冠军头衔归属打得不可开交，两家公司也被认为是最应该并购Sun的公司。

　　此次，IBM在竞购Sun失利后迅速行动。从去年4月末起，IBM将针对Sun服务器用户迁移的奖金翻番，并且允许销售人员为了竞争一份合同而给潜在用户大幅打折。

　　汉迪介绍，自从甲骨文宣布收购Sun之后大约三个月中，IBM已经成功拉拢了大约100个Sun的服务器用户和100个Sun的存储设备用户，他坚信IBM将吸引更多的Sun所拥有的大客户。

　　在这一轮集体拼抢Sun用户的大潮中，戴尔下手最早。在甲骨文宣布收购交易数天之前，戴尔提出了弃用Sun硬件的服务与财务奖励计划。

　　在对手猛攻下，Sun以向用户提供折扣和升级服务来作出回应，甲骨文也打出广告，承诺会投入更多资金来开发Sun服务器及操作系统。不过，甲骨文CEO拉里·埃里森的努力依然未能阻止Sun服务器业务的业绩继续下滑。

　　IDC的最新调查数据显示，去年第三季度，Sun服务器销售额同比下滑35%，而IBM、惠普和戴尔的下滑幅度远低于前者，分别为12.9%、16.8%和6.8%。该机构分析师杰德·斯卡拉莫拉指出，“IBM和惠普都蚕食了Sun的市场份额。”另一调研机构Gartner的数据则表明，除Sun外，其他三大服务器厂商的营收都较上一季度出现不同程度的增长。

　　其实，在Sun选择出售之前，已有部分用户选择离开它。

　　瑞克是美国圣迭戈市一家数据处理公司的系统管理员，他说自己所在的公司早就决定不再购买Sun的硬件产品了。“过去，Sun的服务器技术领先，是速度最快，性能最好的，”瑞克表示，“随着虚拟化快速发展，基于x86处理器的硬件价格不断下降，我们没有必要或者理由再购买Sun的服务器了。”据他介绍，其公司正逐步将Sun服务器更换成使用x86处理器的惠普产品。

　　面对竞争对手穷追猛打，向来不服输的拉里·埃里森又站出来说话了。在惠普的新计划公布两天后，埃里森表示Sun将来只做高端服务器，减少与IBM、惠普和戴尔竞争。

　　“‘高需求、低利润率’的服务器市场是戴尔和惠普的天下，Sun将来也会避开它，”埃里森称，“我们追求的是‘高价值、高性能’市场，一旦交易获批，甲骨文将销售基于SunSparc和英特尔处理器的服务器。”他认为该战略有助于甲骨文和Sun的产品与戴尔、惠普和IBM有所区别，实现个性化，市场份额会迅速提升，财务状况也将迅速好转。

　　近期，为了让关于Sun的并购案尽快落实，甲骨文作出的10项承诺受到了欧盟委员会的欢迎，该公司由此预计1月内欧盟委员会将无条件同意它收购Sun。但IBM、惠普和戴尔显然不希望这一天太早到来。[!--empirenews.page--]