中国电信瞄准网商新细分市场 业务政策存模糊地带

通过在北方地区推出无线固话业务，中国电信一方面试图挽救不断缩水的固话市场，另一方面则希望对细分市场的切入，实现培育中高端用户的目标。

岁末年初，爆发于3G元年的用户争夺战再度升级，而与3G相关业务营销同样火热的却是已经成熟的固话市场。在中移动拿出4000万元招标，鼓励TD无线固话的开发之后，中电信同样在北方市场推出了自己的无线固话产品——天翼商话。

在运营商看来，原本将要淡出市场的固话配搭移动网络，将能够带来新的商机。

满足特定市场需求受欢迎

作为国内最大的固网运营商，天翼商话对于中国电信的意义并非普通业务，而在于挽救此前不断缩水的固话市场。

记者了解到，中国电信内部已将“天翼商话”的目标客户群指向千万淘宝商家以及数以亿计的个体零售经营者。这一策略不仅具有发现新的商机、拓展新的细分市场的作用，其更多意义在于通过削减竞争对手ARPU值，提升自身收入以及培育中高端客户。

“中国电信‘天翼商话’将通过两步走策略实现用户的开拓和用户的稳固，首先其发掘了一个庞大的具有潜在需求的用户市场‘个体零售者’，其次通过有竞争力的产品将用户锁定在网内，并在未来两到三年后，通过各种服务手段实现这些用户向高端客户的转移。”一位北京电信的渠道商向记者阐释了“天翼商话”的“杀伤性”。首先，对于个体商贩而言固话在某种意义上能为其商业经营提供一定的信用担保。因为按照传统思维，固话意味着固定的经营场所和实名备案，而淘宝以及批发市场等个体商贩大多不是本地人，无法办理固话。事实上，即便是本地人办理固话也较为繁琐。“便捷是无线固话的第二个优点。”前述渠道商说。第三，由于是一机双号，在预存话费返还完毕前，电信有充足的时间将这些用户拓展为忠诚用户，届时很多用户也将成长为高端客户。

记者在北京市场了解到，目前“天翼商话”在市区推广力度不大，反而瞄准了一些批发市场以及郊区小商贩聚集地。记者在北京市通州区某小商品集散地区看到的情况是，所有的号卡销售小店、夫妻店都有该产品销售。一位电信人士告诉记者，在其他区县情况也是如此。

一位渠道商告诉记者，此款产品渠道可操作性低(套机)，推广力度并不大，而电信的一些分局为了完成销售任务，也已将自己可能获得的利润让出给了渠道。

事实上，此款产品市场销售情况尚可。记者在某个批发市场促销点现场看到，不到三小时时间，已经发展了十几名用户，年轻人居多，而其中一些用户是开着车来办理相关业务的。

“很多年轻人都是淘宝网店的店长，他们将‘天翼商话’放在车上，以方便随时与买家沟通。”一位电信基层职工告诉记者。

薄弱市场切入

“天翼商话的推出是为了应对TD无线固话的冲击。”相关人士向记者表示，在采访中记者了解到，TD无线固话业务吸引用户的主要的原因是其低廉的资费，“没有月租费”是最大优势。以北京移动为例，其推出的TD无线固话实行单向收费，可以发送短信，每条0.1元。用户可以选择10元套餐，该套餐赠送50分钟主叫市话，超过50分钟后，打电话0.12元/分钟。不选择套餐的，打市话0.12元/分钟，长途0.22元/分钟。

迪信通数据显示，2009年10月、11月期间TD无线座机销量增长幅度均超过30%，其中去年11月仅北京市的迪信通门店已销售TD无线座机超1000部。

据了解，由于无线固话对于运营商本身业务有一定冲击，因此中国电信选择了基础较为薄弱的北方市场切入，在南方各省并未推出。为了与TD无线固话抗衡，中电信的天翼商话同样资费低廉。以北京电信的天翼商话为例，市话0.11元/分钟，国内长途0.16元/分，但市区版本每个月最低消费为50元，郊区版本每个月最低消费30元。

分析人士表示，争抢小灵通用户也是两大运营商发展无线固话的另一个原因。无线固话因低廉的资费水平与可移动、可收发短信的特性，最为接近小灵通业务。

业务政策存模糊地带

其实无线固话并不是最近才出现的新生事物，早在四年前，中国移动就开始酝酿并推出了无线固话业务，但是由于种种原因被原信息产业部叫停。3G时代，中国的通信运营商进入了全业务时期，使得无线固话重新获得生机。

“此前由于各个运营商存在固网牌照与移动牌照的差别，运营无线固话成为违规行为，但是在获得全业务牌照后，这一限制应该不存在。”一位运营商人士向记者表示。据记者向相关部门了解，对于无线固话新的文件仍未出台，因此，三大运营商运营相关业务仍存模糊地带。

也许正因为如此，中国电信在北方市场推广“天翼商话”时，以渠道推广为主，自有营业厅甚至无法办理相关业务。