神州泰岳董事长王宁谈上市之后：原罪的猜疑压力

神州泰岳上市之后

这家令人看起来“分外眼红”的幸运儿、商业异类和创业板明星，到底要走向何方？

作为第一批登陆创业板的幸运儿的神州泰岳软件股份有限公司(股票代码：300002)，在一度成为“创业板身价第四”以及被冠上“超募王”的名头之后，堪称流年不利，董事长王宁在年度交汇的当口 “坐了一趟过山车”。

在震惊业界的“中移动张春江事件”中，神州泰岳被舆论牵扯其中，几乎被搞成了事件中主角。虽然王宁这位做过大学团委书记、站过中关村柜台的董事长一贯行事低调，但是面对这些猜测，也忍不住高呼“委屈”！王宁对《商业价值》说，“为什么很多人一看到有企业成功，就一定会假设这个企业有‘原罪’呢？”

神州泰岳这家创业于1997年，以IT运维管理(ITSM)为主营业务的民营企业由于离公众生活和主流商业较远，一直披着较为神秘的面纱。

国内电信行业独特的发展历史、高速的发展进程与庞杂的业务需求等等，造就了包括神州泰岳在内的众多供应厂商，让其依靠为中国移动飞信业务提供运维支持，就获得了火箭般的增长。

“业务单一有风险，企业年轻无经验”——这是外界从商业角度质疑的核心，王宁自己也承认。这家企业在幸运地登陆创业板之后，开始面临着前所未有的挑战。

猜疑的压力

2009年12月26日，新华社发布消息，中国移动党组书记张春江涉嫌严重违纪，正在接受组织调查。随后，国内一家网络媒体登出神州泰岳牵涉此案的消息。出于对投资者的保护，12月28日，神州泰岳紧急临时停牌，并发布澄清公告。

外界猜疑的原因首先是神州泰岳大部分收入来自中国移动飞信业务这个单一客户。2008年度和2009年1-6月，来自飞信业务的营业收入分别为2.78亿元和2.25亿元。2009上半年，神州泰岳来自飞信业务的利润占比已达到76.30%。

而更多的猜疑还因为在第一批创业板过会前的2009年4月，中国移动一改与供应商合同一年一签的惯例，其飞信业务运营主体与新媒传信签订了为期3年的飞信业务运营支撑服务合同。

这无疑很大程度上缓解了外界对其的经营风险的质疑，但所谓“利益输送”的联想却伴随着流泛开来。

“他们并不了解这个行业。”王宁解释道，“签约方式变化的根源是这个行业的业务模式正在发生变化。”

王宁认为，由于国内ITSM市场在世纪之初方起步，而电信部门又是产生ITSM外部采购需求的第一批客户，这就在客观上使得中国的相关服务提供商在一个比较长时间内，要和电信运营商“捆绑”在一起。这种“捆绑”的必要性对于中国移动来说有两个。一方面，飞信在中国移动的战略中显得越来越重要。海量的用户采用实时的服务，不可能如操作系统般在停止运行状态下升级，这要求IT维护服务提供商必须不断档地进行运维。

另一方面，对中移动来说，竞争越来越激烈。比如，MSN的竞争，联通和电信的竞争，甚至腾讯的挑战——几大阵营在互相渗透，使得它们必须争取最有经验的服务提供商确保业务的持续发展和优化。

而对于神州泰岳来说，随着客户对自己要求的提高，其从事的ITSM内容也早已经超过“完成客户所交代任务”的范畴，而是需要与客户一起规划、甚至主动驱动客户的需求。既然要为客户的长期发展着想，那么原来一年一签的“临时工” 协议或者说“CASE BY CASE”的方式，就很难适应了，因为如果双方不建立长期的合作关系，服务厂商和运营商彼此很难站在一个立场上推进业务优化。

正是基于以上的原因，中移动ITSM的合同才开始长期化。“说白了，这就是互相给了一颗定心丸，以便更有效率地做事情。”王宁说。

“对于客户的依赖，的确是不能回避的。”王宁说，“但这也是IT运维管理领域的特点所决定的。”他认为IT运维管理本身就是面对大型企业级客户提供的，而电信行业这几年在信息化建设方面的投入大、业务需求广。

他认为客户一支独大是市场决定的──“哪里有需求，哪里有市场，企业的业务就在哪里。”王宁说，“这没有想象的那么复杂。”

越着急越要务实

在成为“创业板身价第四”以及被冠上“超募王”名头之后，王宁回避了媒体，连续工作了数天。在上市后第一次全体高管出席的会议上，王宁和团队基本上没什么庆祝，主要是讨论了压力和危险，重申了神州泰岳的企业文化。

然而，“有钱了”必定是好事。超募那么多钱该怎么花？面对这样问题，王宁的回答显得很坦白：“你说以一个只有10年历史的企业，忽然多了十几亿元，几个月内就找到具体的产品或业务，我觉得有点离谱。”

对于外界提出的流行于商界的通过收购来化解风险、提升业绩的途径，王宁有自己独特的看法。王宁仍强调神州泰岳做“专”的决心。在王宁看来，“分篮放鸡蛋”并不意味着要慌不择路。

“一定要先做强，宁肯做大慢一点。坦率地讲，咱们骨子里都有一种比较容易大跃进的习惯。” 王宁说。“并购只是业务发展中的手段，不是目的，是为业务本身服务的，更要考虑并购后管理、文化等方面的整合，不能为了收购而收购。”

“做商业要务实”，王宁坦言，谁也没想到神州泰岳创业板上市后会募集那么多的资金，所以之前的计划都是为了强化在飞信业务方面的能力和优势。现在要做新的计划，不是钱多了无所谓，一拍脑袋就能出来的。

“我是比较反对以简单收购来扩大营业额和市场份额的行为的，收购和重组应该以提高企业核心竞争力为前提的。企业应该更注重对自身能力的培养。”他强调自己不会刻意去追求一些数字的改变，特别是现在手里拿着超募资金，如果不这样告诫自己，就更是容易“被忽悠”。

至于其他的“篮子”，王宁向记者透露，农信网和中国电信的网络优化这两大业务，正是神州泰岳未来的潜力所在。与此同时，神州泰岳正将其在电信行业获得的IT 运维管理的经验和理念，以及关键业务的BPO模式，积极地向金融(此领域市场规模约为电信领域的一半)、能源、政府部门等领域拓展。[!--empirenews.page--]

标准化与个性化的阻尼振动

虽然王宁声称神州泰岳不急于提交证监会要求的“超募后发展规划”，然而，“核心竞争力”这个词，一直是他强调的焦点。

在外界许多人看来，ITSM不过是IT业的“包工头模式”，各个从业公司的核心竞争主要是拿订单的能力，而神州泰岳之所以获得成功，是因为它绑定了中移动的飞信业务。

不过逻辑并非如此简单。上世纪90年代后期，面对大规模信息化时代的到来，刚刚兴起的ITSM行业，其服务内容的确起步于设备的安装、调试、更新。1998年3月起，神州泰岳开始代理CA公司的ITSM软件，并做类似的配套服务。然而，10余年间，这一行业的内涵和外延已经发生了巨大变化。

一方面，中国企业的需求发生了变化，ITSM由原来的单纯设备维护，扩展到设备、系统、人、组织、业务之间的关系维护。显然，这种关系维护是传统的软件开发所不能实现的。它具备着非常强的服务特征。

从专业术语上说，ITSM在10余年间经历了从面向对象的体系结构(OOA)到面向服务的体系结构(SOA)的转变。改变和适应改变的能力是SOA系统最重要的部分。对于ITSM开发人员来说，这样的改变无论是在他们工作的范围之内还是在他们工作的范围之外都有可能发生。

以飞信业务为例，其日后的发展将远远不止于“免费发短信”的业务范畴，而是将成为中移动3G业务的重要平台。飞信的延伸服务——农信通，以及与其配套的中国移动农村信息网(12582.com)就是最好的例子。

从基础的网络建设，到对全国90万个自然村的信息采集(通过发动10万名大学生建主页)；从设备的日常维护，到对各省销售过程中的信息反馈，全部由神州泰岳负责。在农信通的网络基地重庆，神州泰岳常驻200余人对系统提供实时ITSM服务。

又如，在电话营销保险领域，ITSM提供商如何根据用户的反库形成一套语言，从而建立一套分析模型，使得最有希望的客户“落袋”？

这些即是王宁所说ITSM提供商的“主动驱动客户”——Enabler的能力，而这种远远超出“甲方乙方”意义的业务前端化能力，正是神州泰岳希望追求的核心竞争力所在。

王宁认为这种服务的前端化能力，恰恰是擅长License的国外ITSM提供商所欠缺的。“国外公司在拿到一个项目后，做的第一件事情往往是先签SOW——服务范围说明书。其实就是自我保护——超过这个范围的，要么不做，要么你加钱。”在王宁看来，国内企业之所以不断成长构成对国外企业市场份额的冲击，主要原因正是国内企业更快速地响应了ITSM行业转向强服务特质的这种变化。

然而，ITSM的业务复杂性还不仅于此。越来越复杂的客户业务，使得ITSM 的个性化服务要求越来越高。然而，个性化的代价必然是效率的下降。如何将个性化服务批量化实现，以满足不断增加的市场份额？

换而言之，如何在标准化与个性化的两端之间寻求平衡，如何在不断的业务实践中快速完成“阻尼振动”，找到最佳平衡点——这正是神州泰岳未来成长所面临的主要问题，自然也是公司的核心竞争力所在，因为它决定着神州泰岳BPO模式的复制能力。

作为寻求这种最佳平衡点——亦即对BPO复制能力的积极探索，神州泰岳已经特设了大客户技术经理一职。此职位员工是技术出身，但偏业务的人，须背销售指标。这些“两栖动物”的使命，就是在“既有产品特征，也有服务特色”的各个行业的ITSM项目中摸爬滚打，最终游刃于标准化与个性化之间。王宁认为相对于去横向扩展业务，“批量化生产”这些善于阻尼振动的ITSM人才，才是神州泰岳战略上最需要的动作。

“坚持长跑，不求速胜。”王宁反复对记者阐述这句话，甚至让人感觉是在告诫他自己。

神州泰岳董事长王宁（C114配图）