六专家建言中国联通六大关键问题

2010年，中国联通面对的是一个已近饱和的移动通信市场，需要在这种情况下实现企业实力的升级，就必须让自身的亮点要更加突出，尽快转变发展方式。《通信产业报》(网)特约六位业内知名专家从市场发展战略、差异化业务、渠道建设、信息化应用、智能终端、企业管理等六大方面支招联通2010年发展方向。

Q1　市场拓展方向要高端还是要规模？

A1　有规模才有话语权

杨忠宇：联通市场发展战略先要规模。对于中国联通而言，有了用户规模才会有市场的话语权，有了规模才会对包括高端用户在内的用户群体产生“磁力”效应。接下来的问题就是如何发展规模？很显然，不要让自己端坐在高端，要重视中低端。高端用户无疑是优质的客户资源，但也是稀缺的，同时也大都已经“名花有主”——聚集在中国移动也是不争的事实。

应该说，造成这种状况有其历史的原因，但高端客户一直忠诚于中国移动的现象也值得我们寻味，除了众所周知的网络、差异化服务优势外，还有一点也不可否认，那就是中国移动以低端用户为主体的庞大用户规模客观上所带来的吸附作用。用手机跟选餐馆一样，从众效应不可小觑，高端用户亦不例外。

无需讳言，中国联通3G发展的相当部分、特别是高端用户源都需要来自其他运营商的存量市场，对方的高端用户那么好策反吗？为什么要先去跟强敌打一场毫无把握的“攻坚战”呢？为什么不集中优势兵力先去攻取对方的薄弱环节？那就是对方的中低端用户，相对而言，这一群体，对方是“看守”不严的，也是相对不忠诚的，通过资费优惠、终端补贴等措施简单地动之以利即可。

对于新增用户市场，简单地分析即可看到，不外乎就那么几块：一是不断更新的校园市场；二是农村市场(包括在外务工人员)；三是家庭留守老人、妇孺市场。

其实，对于3G中低端用户市场的发展，中国联通是有相对优势的，比如WCDMA技术优势之于学生群体、终端(款式丰富、价格多样)优势之于农村及家庭留守市场等等。

只有先重视中低端，才能实现规模，才能达到“规模产生高端”的效果。原中国联通CDMA133无可奈何地走下“神坛”，当引为前车之鉴。

Q2　如何实现业务差异化发展？

A2　贴近市场是当务之急

付亮：一直以来，中国联通手握WCDMA这个最成熟的3G标准，被业界认为是拿到了“一副好牌”，然而对于中国联通来说，开始进入这个牌局似乎有一点晚，如何最大限度地发挥后发优势，可将3G业务创新和应用开发作为突破点。

从去年10月开通3G服务以来，WCDMA成熟的网络、丰富的手机种类等，还是使得中联通获得了相对满意的新增用户数。与此同时，中国联通率先推出充值卡的全国通用，并把移动业务纳入到亲情一家套餐之中，同时开发了网上营业厅，让消费者可以通过网络、短信等方式自由自主地办理业务。这些业务的创新活动都将为提升用户体验作出贡献，为全业务竞争奠定基础。但面对拥有庞大用户群的中国移动和具有固移融合优势的中国电信，中国联通想要在3G市场中占据一席之地，还得靠“深得人心”的3G业务和应用来带动。

归根到底，3G的真正应用是在互联网的应用上，3G手机未来不仅是网速之争，更是业务平台和应用之争。目前，联通最大的优势还是基于iPhone这款明星手机带来的业务平台，其成熟的3G业务应用为联通增色不少。与此同时，更多的WCDMA明星终端，尤以诺基亚和三星将规模进入中国市场，而这些企业更为明晰的移动互联网转型战略也将为联通的3G用户带来丰富的3G应用和强大的业务平台。

从市场现状不难看出，WCDMA很多非行货手机集中在中移动身上，如果中联通在网络和应用上都能及时跟上，就有望大量转移中移动的此类用户。因此，业界认为中联通目前网络优化和业务创新比iPhone重要。专家也指出，中联通当下最应该做的是夯实基础，同时在提高网络水平的基础上，大力展开业务创新，并通过极具优势的优惠让利来“引诱”用户尝试自己的应用和产品。

应用突破不单是中联通眼下的重任，也是其他运营商和产业链各方需要引以为鉴之处。开发增值业务种类，设计更吸引用户、更贴近市场的应用才是当务之急。进入2010年，中国联通应该重视宽带和移动的整合，加强与第三方服务商的合作，开发出更多的融合业务来吸引消费者。

Q3　如何有效构建3G渠道体系？

A3　要让渠道适应个性化需求

刘羽：目前中国联通面临日本运营商同样面对过的产品推广问题。中国的用户现在还处于3G使用的启蒙阶段，大部分用户对于3G究竟能给自己的生活带来怎样的便利并不了解。因此，联通要想在2010年加速发展3G用户，需要让用户对3G的业务有良好的体验过程。而完成这个体验过程，则需要联通在今年对渠道的布局建设，员工业务的培训，属地化推广等方面更加严谨规划、精耕细作。

首先，在整体渠道体系的规划上需要形成以符合业务发展为核心，构建现代渠道、社会渠道各司其职，共同发展的整体思路。对于自己有较强掌控能力的营业厅渠道和现代渠道(现代渠道主要合作伙伴是家电卖场、手机连锁卖场)，要充分考虑用户分布、竞争情况等方面做到优化布局，有的放矢。同时，在渠道规划中也必须要认真考虑如何能最大程度地提高用户的满意度，提供有效的体验式营销，针对不同地点客户群的特点，灵活设计网点功能。

其次，提高一线营业人员的业务能力也是目前需要解决的一个课题。2G时代，用户往往只关注资费和套餐的内容，而套餐和资费的变化并不是非常频繁，因此，对销售人员的业务能力要求不算高。而3G的销售则不同，很多使用3G服务的用户都希望知道运营商的3G能给自己的生活带来哪些便利。因此，销售人员除了知道基础的套餐和资费之外，还要对纷繁复杂的应用非常熟悉，并且能够及时更新自己的知识。根据日本的经验，优秀的3G业务的销售人员甚至不仅仅要了解自家产品的特点，还需要掌握竞争对手的业务特点。因此，提高一线销售人员业务能力也将是今年的一个重要课题。

最后，在渠道布局合理，人员素质过硬的基础上，通过有效的属地化分工，调整过去被动服务的策略，进入主动发现用户，让用户体验服务，并最终获取用户的良性循环也将是联通今年工作的重点。[!--empirenews.page--]

渠道的变化是2G向3G转变过程中最重大的变化之一，随着需求的变化，3G的电信业务将必然更为丰富和个性化。因此如何为不同的用户提供和传递与其需求相适应、匹配的业务就成为至关重要的课题。特别是在3G发展的初期，为了尽快吸引用户，突破发展初期到快速成长期之间的鸿沟，就需要准确地找到用户，并根据具有不同需求的用户进行精确营销。而只有建立科学合理的渠道体系才能为这些目标的实现奠定最为根本的基础。

Q4　如何发展信息化应用？

A4　应着手梳理细分行业

顾先立：在2010年工作会议上，中国联通总经理陆益民表示，要完善集团客户营销和产品开发体系，推广综合信息化解决方案及行业应用，加快中小企业客户业务发展。

从中国联通的集团客户产品体系来看，中国联通除了一些统一的中小企业平台外，目前还缺少分行业的具体平台化产品，虽然联通的ICT能力很强，但是标准化平台还是需要的，细分行业的标准平台，将有利产品的模块化和定制化。

这一情况反映到营销层面就是，中国联通对集团客户品牌“WO商务”的宣传推广不够，这个源于原中国联通某某新时空行业解决方案和原中国网通宽带商务的品牌，在品牌知名度上目前低于中移动的动力100和中电信的商务领航，这将不利于行业市场的开拓。

此外，在营销团队方面，原中联通的团队配置以及一线营销部门的工作流程，相比中电信和中移动都不够完善。所谓工作流程，一是面向外部市场的业务开拓流程，一是面向内部的后端到前端的互为支持的流程。在电信重组后，中国联通迎来了一个漫长的整合期。那么中联通2010年的工作重点就应是在内部和外部，对流程及资源进行整合和调整，以适应集团客户市场营销需求。

在综合信息化解决方案方面，中国联通目前有一些个性化的解决方案，更多的是一些基础产品，面向行业用户，中联通需要一个行业一个行业进行梳理，一个行业一个行业去开发产品，应当深入了解行业，在行业推出扎实的应用，不论采用固定和移动相融合的方式，还是做嵌入式的解决方案，都应做深做透。目前来看，这一块短期内赚到钱还是比较有难度的。

目前，中小企业市场是存量最大的一块市场。这块市场本身企业的经营能力和信息化水平最为薄弱，需要中国联通去做一些事情。相对而言中国联通的能力与中小企业的需求是相匹配的。一方面中小企业的特点是广，信息化能力弱，而中国联通这块网络覆盖比较强，ICT能力也比较强。

中国联通在中小企业层面，应着重发力与通信联络具有密切关系的业务，如CRM等，帮助中小企业对老顾客进行管理。总的来看，中小企业信息化层面分为两种，一类是长尾业务，如中联通推出中小企业信息化平台，另一类是中小企业独立运营，中联通提供个性化的解决方案。不论是哪种商业模式的合作，中联通都需要加大与SI和SA的联合。

Q5　下一步推广什么样的 3G终端？

A5　智能3G手机是一大机遇

高春辉：2010年也许将是智能手机发展的转折点，但不一定是大家过去所猜想的多媒体手机，有可能首先是SNS的互动手机、社交手机率先实现市场突破。

根据“手机之家”的统计，尽管中国联通在整体关注度中只占19%的份额(中国移动为44%，中国电信为37%)，但在3G品牌中的关注度高达55%。这也表明3G及随之而来的高端智能手机热潮将成为联通的一个机会。

据“手机之家”网站根据网上用户点击统计得出的《iMobile2009手机行业报告》显示，有55%的用户更倾向于选择WCDMA制式的手机。由于我国的3G网络尚在建设，在整个2009年度中有83%的用户仍将2G手机作为购机的第一选择，17%用户愿意“尝鲜”选购买新款的3G手机。智能手机方面，SymbianS60平台的手机以77%的关注度位列第一，WindowsPhone、iPhone和新兴的Android/OPhone平台手机也得到了相当多用户的喜爱。苹果iPhone3GS则包揽了最佳智能、最佳3G、最佳游戏三项桂冠。

2009年手机市场的一大特征是山寨机发展低调了很多，这一方面与手机市场准入制度变更有关，另一方面也是品牌手机主动降低“身段”的结果，这一趋势在2010年仍将延续。

现在谈论“三网融合”的多媒体手机为时尚早，目前中国市场上的“三网融合”，就好像2003年时的3G，如果哪个运营商在2003年就推出了3G手机，肯定不会有市场。但最终“三网融合”的手机，将是市场发展的必然趋势。

根据“手机之家”的分析，目前整个市场需求正在向智能手机转移，而以SNS、点对面的沟通为特征的互动手机、社交手机有可能成为最先引爆3G手机市场的选择。

Q6　如何进一步完善企业管理？

A6　选好标杆　逐项落实

卢永真：“观念、人才、机制、战略”是国资委副主任黄淑和在谈及新联通企业建设时明确指出的关键环节。进入2010年，融合重组后渐入佳境的新联通要想带来新作风、新气象和新的业绩，需要充分利用好电信体制改革的机会，遵循电信行业发展和自身发展规律，寻找企业特色和亮点，找准国内和国际的企业进行对标。

与西方发达国家200多年的工业化和管理实践相比，中央企业管理实践的积累还比较薄弱，许多管理工作还需要在实践中花更多的时间去体验和提升。目前，许多中央企业根据本企业的情况开展风险管理创新。一些企业在去年金融危机来临之际，及时转移了银行账户、催收货款、清理投资、控制成本、强化资金管理。但由于管理创新与其他创新活动相比，其效果的体现不如产品和技术创新，其经济价值的实现过程也更加漫长，因此往往容易受到忽视。“管理创新同技术创新同等重要，央企应该通过先进的管理模式力争实现“成果一流、注重节约”的企业发展目标。

以战略管理为例，尽管中央企业引入西方的战略管理理念和方法已经很多年，但在实践中仍然会出现不同类型的战略失误，盲目扩张的冲动、对战略风险估计不足是导致这些失误的重要原因。在风险管理方面，尽管近年来，越来越多的中央企业开始建立全面风险管理体系，风险管理理念的普及在中央企业中已见成效。但能够真正做到将风险管理融入企业的业务流程，用信息系统固化流程，用责任制和绩效考核来落实风险管理责任的企业还为数不多。[!--empirenews.page--]

中国联通在企业管理的具体工作中应着重做好五方面工作，一要进一步完善内部体制机制，二要逐步建立统一的标准化制度体系，三要不断强化内部监督管理，四要积极推进企业文化建设，五要大力推进信息化的深化应用。

就目前央企管理的现状，对标管理这种方法十分实用，选对标杆，查找差距、提高改进自己。央企在通过对标向先进企业学习的同时，还要狠抓基础管理。企业管理的基础工作是企业决胜于市场的最基本的战斗力，企业管理基础工作薄弱的后果必然会导致管理粗放、松懈和秩序混乱。