电信运营3大潜规则：经销商违规促销 业绩压力层层传递

原来一次进10万元的货，返利基本上有一半，现在3G卡走得很不好，返利就很受影响。一位做了十年“卡贩”的经销商诉苦：“3G来了，压力层层下放，我们违规促销也属无奈之举。”

昨天，《每日经济新闻》推出独家报道《经销商借促销套现联通被指管理缺失》，引起业界强烈反响。虽然截至目前，中国联通公司方面还未正面回应此事。

然而，据《每日经济新闻》调查，该用户之所以中了“存400元话费送880元价值手机”的圈套，关键在于湖北联通的“存30元话费送400元话费”的资费政策，仅限于对经销商，而非实际掏钱购买其服务的终端消费者。

而在昨天，一位做了十年“卡贩”，卖过移动手机卡也卖过联通数据卡的经销商向记者诉苦：“3G来了，压到我们头上的压力也比从前大了很多。”多位业内人士透露，电信运营中存在诸多潜规则。

潜规则一

资费优惠政策只对经销商发布

据《每日经济新闻》调查，该用户之所以会在不知情的情况下付出超过比实际需求多的资金，关键在于湖北联通的“存30元话费送400元话费”的“资费政策”，推出对象仅限于经销商而非实际掏钱购买其服务的终端消费者。

也就是说，上述消费者对实际“资费政策”不知情情况的产生，是由于上述的“信息不对称”。对此，中国电信地方分公司高层人士表示，运营商的每个阶段的“资费政策”的确是只对经销商发布的，而经销商套用运营商资费促销政策，进行终端搭配资费的销售，也是得到运营商认可的。“运营商只负责出卡，至于这些代理商会用什么样的方式来进行销售，正常情况下是不干涉的，也不要求到运营商处备案。移动、电信、联通，我们都是这样做的”。

潜规则二

一次进货10万元就成一级经销商

对经销商渠道的管理上，据上述从业经验十年的人士透露，三大运营商“都差不多，对我们谈不上什么管理，只要有钱能进较多的货，就能卖卡，就成为经销商了”。

该经销商人士以联通为例，一般来说，各地联通的经销商都分为两种：出售话音号码的经销商，以及出售数据业务号码的经销商。一个经销商可能同时具备这两重身份。该经销商人士以他所在的北方二级城市为例，一般来说话音号码能一次进货数百张，数据业务号码能一次进货达到10万元金额，就已经是当地联通的一级经销商了。

那么，除了财力资本，联通以及移动、电信对运营商资质还有没有别的要求呢？对此，该经销商人士表示“完全没有要求”。

专家指出，在运营商的放任之下，经销商的实际销售行为就只受到适用于一切行业的工商、质监等部门监管，而缺失专业层面的监管方。“而电信运营商，作为一个企业，考虑到的是自己的收入和业绩，自然也不会去主动承担起监管责任。”

潜规则三

业绩压力层层释放违规促销实属无奈

一位销售SIM卡多年的上海联通经销商，昨日接受采访时表示，自从2008年5月电信重组启动以来，从经销商层面就明显感觉到，中国联通、中国电信两家业绩压力不断在加大。

该经销商人士表示，之所以去年以来各地经销商套用运营商资费政策的“花样”越来越多，一方面是因为联通、电信两家在各地的分公司为了增长业绩发展新用户，推出了很多资费政策。另一方面就是经销商受到的来自运营商的业绩压力也比以前大了。

“以我自己为例，原来我和联通定的是每个月卖500到600张卡，他就给我最低进价，现在这个数字提高到了1000张。数据卡上，原来进10万元的货，返利基本上有一半，但现在3G的卡其实走得很不好，返利就很受影响。”