中兴非洲样本：信贷与外交助推丰收年

电信业样本：信贷与外交助推华商“非洲梦”

南非世界杯与中国足球无关，但中国企业的“非洲梦”却以此为支点，激情荡漾。

2007年，在中国外交人员的引荐下，中兴通讯南非片区总经理李晓东穿越反政府武装的枪林弹雨，最终得以与索马里临时政府签下一项国家电信网络建设合作协议。彼时，堪称“捡回一条命”的李断然难以想象，三年后的2010年6月11日，自己能以一种怡然的心情，坐在南非约翰内斯堡体育馆内观看世界杯开幕式。

战乱与贫瘠，机遇与增长，依旧纠结在每一个试图掘金非洲大陆的商机中，不同的是，最近几年中非外交以及民间商务往来，也正同时呈现着明显的上升拐点。

其间，在非洲拓展业务多年的基建、农业、能源、电信等行业中方企业成为直接的受益者。以中兴通讯为例，2006年其在非洲的年度销售收入为26亿元人民币，2007年上升至55亿元，2008年飚升至93亿元。2009年受金融危机影响下调至69亿元，但仍是公司重要产粮区之一，占公司年度收入的11.4%。

快速成长的幕后，两大推手的功能显现：一为外交推动；二为以国家为强大后盾的融资能力。

李晓东说，正是基于前三年的良好势头，中兴今年刚刚针对非洲市场进行了机构调整，由原来的北非、南非两个区，新增了中西非第三大区。他预测，2010年对于中兴的非洲业务拓展而言，将是“丰收的一年”。

1:6的融资杠杆推动

世界杯并不是决定南非机会的全部，尽管它的确引导和推动了南非新一轮网络更替潮。

在本届世界杯开赛前，中兴通讯刚刚完成了向南非第三大移动运营商Cell C交付一项价值3.78亿美元的WCDMA主设备和相关维护管理的全国网络工程。

李晓东介绍说，这是一张“全国网”，它意味着Cell C将很大程度上替换掉其原有的GSM网，对确立中兴在南非电信格局中的未来地位颇为关键。此外，中兴手机也开始在另一大移动运营商MTN中“强势上升”。

南非目前有三大移动运营商——南非本土财团背景的MTN、中东财团背景的Cell C，以及英国沃达丰控股的Vodacom。此前，这三家的主要设备大都来自欧美的爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子。2004年南非被确认为世界杯举办国之后，当地呈现刚性的网络升级需求。而此时也恰逢全球电信设备业掀起重组并购潮，北电沉沦、诺－西，阿－朗临危合并的同时，中国的两家企业异军突起。这助长了像Cell C这样引入中国设备商进行网网替换的潮流。

据悉中国另外一家设备公司华为也已开始渗透入MTN、Vodacom中。事实上，将总部设于南非国的跨国运营商MTN与Vodacom，不仅是南非国移动通信市场的领导者，其业务也覆盖了南部非洲各国。故而，在电信设备业，“得南非国者，得南部非洲”，一点不假。

“西退东进”现象

“欧美厂商逐步淡出非洲，并被中国公司取代，这是一个大趋势，未来几年局势会更明朗。”李晓东说，在这轮南非电信设备格局的大洗牌过程中，中国企业一直被广为诟病的利器——成本和价格优势，实质上已经不是中兴的第一竞争要素。他举例说，“欧洲一家厂商的新总裁上任后，各地竞标价格比中国企业还低，这在未来将有可能引导它在成本、技术上的‘双失’。”

他进一步总结说，南非电信网的“西退东进”现象，目前主要来自两方面要素：

一是全球金融危机下，反衬中国企业强大的融资能力。据李晓东介绍，对于资金相对缺乏的非洲国家而言，提供优惠和便利的商务融资方案，成为竞标成功的一大关键。而这其中，国家融资在一些重大项目中又起到了不可或缺的正向作用。

“使用国家对非优惠信贷的项目，大概占了我们总业务量的15%－20%，但是这个杠杆力量很大。”李晓东说，尽管这在整个中国援非优惠信贷总额度中只占了不足“几个百分点”，但是却提供了良好的示范效应。

除此以外，中国庞大的外汇储备也客观上为其它中资商业银行开展境外信贷业务提供了动力。李指出，在南部非洲各国中，除了处于中等发达地位的南非之外，其余大多数国家并不发达，但是电信覆盖率低，增长空间大。

“通过风险评估，和跨国运营商合作，而非和政府合作，长期投资效益是可以保障的，融资安全系数并不低。”李晓东说。

另一方面的因素来自于资本全球化推动下的运营商整合并购浪潮。这促使运营商更理性地对其供应商进行选择。“持续的技术创新能力是合作的前提，无论是设备商还是运营商，这两年也都在看谁将决定未来的市场方式和技术方向。”李说，由于担心部分欧美厂商在研发与创新上的持续投入能力，南非运营商近几年倒戈向中国企业，已成趋势。

外交力量背后的非洲梦

如果没有外交力量的推动，深入政治、经济形态各异，动荡与且发展不均衡的南部非洲，几乎难有胜算。

中国电信设备商在南非的渗透，即为典型样本。

1998年，中兴通讯在南部非洲翻开的第一页，其机遇即来自当年中国政府代表团访问赞比亚。当年，中兴时任执行副总裁史立荣随团访问赞国，并在双方政府推动下与赞比亚签订了首个电信合作协议，由此打破了公司在南非业务的空白局面，并随后将业务向埃塞俄比亚、安哥拉、肯尼亚等南非诸国节节推进。

这背后的国家背景是始于2000年定期召开的中非合作论坛。尤其是2006年之后，中非合作推向纵深，这一年中方在中非论坛上承诺大幅提升对非优惠信贷额度至50亿美元，成为中非合作深入的一个重大标志。李晓东说，也是从这一年开始，中兴在南非的业务覆盖开始进入极速扩张期，从2006年的9个国家，到2007年覆盖15个国家，到2009年的22个国家。

其间，掘金南非绝对是一个“痛并快乐”的过程。首先，南部非洲诸国人口3亿，大部分国家人均GDP均低于450美元，而布隆迪、索马里等则为世界最贫穷的国家，想要在这片不毛之地上赚钱，非一日之功也；另一方面，经济落后决定了诸国电信行业底子薄、水平低，其平均移动渗透率仅为30%，宽带渗透率才1%。这又决定了它必然是全球电信业未来发展的热点区域，需要提前布局、注重长期收益，但机不可失。[!--empirenews.page--]

贫穷和机遇，带来的非洲电信业复杂的竞争形态。

一方面，由于欧美等发达市场的日趋饱和，想象空间巨大的非洲大陆引来了全球各地财团在当地电信市场的投资潮，其中包括来自中东的财团，例如中东的Hits、Etisalat、Zain等跨国运营商；包括来自印度的投资者，如Reliance、Essar；也包括传统的欧美运营商，如法国电信、沃达丰等。除此以外，非洲本土的势力也在扩张，比如MTN已经成为非洲目前最大、实力最强的跨国运营商。

另一方面，全球资本竞逐非洲带来的直接后果是，运营商竞争过剩，目前在南部非洲各国，每个国家的运营商已不少于3个，坦桑尼亚有6家，乌干达则达到了7家，这就造成了运营商的ARPU值极低的局面。“最低的只有4美元。”李晓东说。

这对设备商的盈利空间以及战略眼光，无疑是巨大挑战。

“要赚钱，就必须找到客户的真正需求点。”李晓东举例说，比如移动渗透率已要达到100%、竞争最为激烈的南非，其2009－2010年受世界杯和网络升级的推动，一年间数据业的渗透率就从1%上升到了30%，这也是中国企业在争夺此轮南非网络升级业务的动力之一。

与此同时，随着竞争加剧，数量庞大的南非运营商之间的并购重组潮也会到来，例如沃达丰近期增持了其在Vodacom的股份，由50%上升至65%(此前沃达丰与南非电信各占50%)，就是看中了Vodacom在南非国移动市场第一份额的地位。中兴判断，随着未来重组浪潮推进，南非运营商格局优化，盈利向好是必然趋势。

故而，中国设备商加入南非的圈地大战，只争朝夕的同时，要策略得当。李晓东说，对于伺机掘金南非的其它中国企业，机遇亦大同小异，“在农业、能源、基建等产业上，非洲有很多机会”。

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