扩张亚太战略 英国电信打造第二增长级

近年来，亚洲经济持续快速发展，在世界经济体系中的地位迅速攀升。亚洲的崛起吸引了全世界的目光，包括金融、物流、贸易等在内的各个领域的巨头纷纷将重心向亚洲迁移，由此带动了为之提供服务的一些行业的同步转移，电信和IT服务就是其中一个方面。

英国电信（BT）早在1985年就通过在中国香港设立办事处进入了亚太地区，此后多年在亚太区稳步扩张。在近日举行的亚太区媒体和分析师峰会上，BT宣布大举扩张在亚太区的服务能力，以打造带动BT全球增长的又一引擎。

亚太区发展引人注目

据了解，英国电信目前在亚太地区有5000名员工以及2.5万名非直属员工，在北京、上海、曼谷、班加罗尔、香港、吉隆坡等17个城市设立了办事处，在过去的3年中BT在该地区投资了1亿美元，在10个国家提供以太网覆盖，5个国家提供DSL，在23个国家拥有混合VPN，拥有38个MPLS接入点。然而，面对急速增长的亚太市场，BT认为目前的能力仍显不足。

到目前为止，2007年底出现的金融危机仍在影响着欧美一些国家，亚太地区表现则稍好一些，已经走出了金融危机的阴霾。“目前，美国还没有完全从经济衰退中走出来，欧洲的经济增长非常缓慢，亚太地区国家则普遍在2009年实现了正增长，这为各个行业，也为BT提供了很好的机遇。”BT亚太区执行董事Kevin Taylor表示。

根据BT的数据，一年多来，亚太地区有81%的跨国公司实施了扩张计划，此外，BT有80%的客户扩大了在亚太地区的投资规模，其中重点地区是中国和印度。跨国公司的扩张计划为BT带来了更多的市场机会，从2007年到2009年，BT在亚太区的IPO/BPO合同数量从69个增加到了80个。为了抓住更多的市场机会，BT决定扩大在亚太地区的服务能力。

此外，扩大服务能力也是为了满足客户日益增长的需求，“作为IT和网络服务提供商，BT必须紧随客户提供服务，有时候必须抢先顾客一步行动，如今，全球很多公司都在亚太区，尤其是中国和印度进行投资，因此我们必须相应地加大对该市场的投入。”BT亚太区运营副总裁、BT环球服务部中国区域代理经理Todd Handcock表示。

三方面新需求

伴随着市场规模的扩张，客户对BT的服务也提出了新的需求，为了满足客户的新需求，BT首先对客户进行了深入调查。根据调查，客户对网络IT服务提出了以下三方面的需求：具有全球范围内的一致性、通过本地化的人员支撑降低环境的复杂度、IT服务能够促进公司业务的发展和战略转型。

为此，BT建立了以客户为导向的投资计划，主要涉及人员招聘、渠道扩展、扩大产品组合等方面。

招聘适合的人员是扩大规模的第一要务。为此，BT计划在亚洲招聘大约300个新职位，从而确保能够为全球客户提供关键产品组合及服务的全面支持，招聘所涉及的国家包括中国、澳大利亚、印度、日本和新加坡等。据悉，目前招聘已经在进行中。另外，BT还将在新加坡建立一个投标响应中心，以增强赢得大型地区性管理服务交易的能力。

作为一家跨国的网络IT服务公司，BT在全球市场的拓展在很大程度上依赖于不同国家的渠道合作伙伴，此外，由于一些国家特殊的管制规定，BT在进入这些国家时也必须通过渠道合作提供服务。为此，BT要扩大亚太地区的市场规模就必须扩大渠道覆盖力度。

BT亚太区间接渠道副总裁Ivan Landen介绍，目前BT在全球有110多个渠道伙伴，而在亚洲只有20个左右，远远不能满足未来的市场发展需求。Ivan Landen表示，BT将大力发展在亚太地区的渠道伙伴。首先是扩大渠道数量规模，这其中也涉及中国市场，此外BT还将强调对伙伴的培训服务，为其提供足够的培训和工具，使它们成为熟悉BT产品的专家，为了更好地给客户提供服务，BT还将加强与渠道伙伴的日常沟通，在有必要的情况下，和伙伴一起开拓市场，开发客户。

扩大产品组合

除了人员和渠道外，扩充产品组合也是BT满足用户需求、提高竞争力的主要策略。“我们的主要客户在其经营业务的所有地区需要一套普适的广泛价值主张和专业服务功能。我们投资计划的第一阶段将实现客户请求的关键价值主张和服务的全球化。另外，我们还将在该地区扩展专业服务能力以满足最大规模客户的需求。”BT环球服务首席执行官Jeff Kelly指出。

为此，BT将增强现有的产品并部署新的服务，包括语音和IP服务、地区内网络化IT解决方案托管服务、管理安全性、统一通信、呼叫中心、移动性和数据中心支持等。

值得一提的是，BT从去年开始在亚太区推广网真业务，目前在中国已经拥有50多个客户，现在，BT创新技术方案，实现了网真与其它视频会议系统的互操作，Kevin表示，BT是惟一一家实现互操作的厂商，这为BT在网真产品竞争力上加分不少。

此外，BT的地区内专业服务功能也将扩展，进而提供更加本地化的资源和新的创新技能。例如，在日益以网络为中心的管理服务环境中，为客户转变他们的业务基础架构提供指导。同时，BT还将打造一种全球交付模式，以利用亚洲这个重要市场的成本和质量方面的机会。