英国电信调整中国策略 注重本土客户拓展
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英国电信(BT)中国公司近日新添了这样一个特殊的专家队伍,他们尽管最初并不了解BT、电信以及IT,但是在某个特殊领域具有丰富的知识和经验。经过一段时间的学习后,他们将所掌握的BT产品知识与其在特殊领域的经验相结合,从而能够更好地帮助客户解决问题,最终达到拓展客户的目的。
自从2010年宣布加大中国区投资计划后,BT在中国就开始实践本地化策略,上述这种“请了解客户的专家,用客户熟悉的语言,去帮助客户解决问题”的做法就是其中之一。据了解,目前这样的专家队伍还在不断扩大。
首重本土企业
随着中国在全球地位的不断提升,越来越的国外公司开始在中国做生意,中国的本土企业也在茁壮成长。在这样的趋势下,BT去年以来加大了对中国地区的战略投资,涵盖拓展人力、增加产品组合、加强渠道建设等多个方面。
BT东北亚地区新任董事总经理郑义陶介绍,为了支持中国市场的拓展,BT在战略资源上给予了倾斜。例如在人员方面,2010年BT在中国进行了大规模的扩张,总人数达到了700人,BT还计划在未来一年内扩招300人,将团队规模扩大到1000人以上。
此外,BT还从战略层面对整体架构进行了调整,以更大力度地支持中国市场发展。比如BT Global将全球划分为4个部分:英国、美国和加拿大、亚太区、其他国家,由此可见,以中国为代表的亚太区在BT具有相当重要的战略地位。同时,BT还将市场从纵向切分成了4个领域:金融、政府和医疗、消费品、全球商务,从而更好地覆盖中国市场的重点客户。
可以说,BT近来在中国密集推出了一些列措施。然而在郑义陶看来,这样的措施还不够。“BT在大多数中国客户眼里还是个国际化的公司,目前服务的也大多是全球500强的客户,并没有深入到中国本地的客户。未来一两年,BT将着重开拓中国本土市场的客户,不仅包括那些规模较大、已经走出国门的公司,还包括那些规模较小的公司,甚至是一些民营企业。”
做“顾问型”公司
要拓展那些土生土长的中国企业,BT就需要熟悉中国文化,了解中国企业的特殊需求,然而在大多数中国企业看来,BT还是一个国际化的大公司,是一个技术型的网络公司,并不能够很好地满足中国企业的需要。
要解决这个棘手的问题,首先就要让BT中国公司向本地化转型,从BT高层做起就是一个着手点。此前,BT亚太区的很多高层都是金发碧眼的英国人,现在这样的情况正在改变。2010年12月,马来西亚华侨郑义陶上任BT东北亚地区董事总经理,此前,郑义陶曾担任12 Technologies公司亚太区总裁,Sybase亚太高级副总裁兼总经理、GXS亚太与日本副总裁等,谙熟中国IT市场,具有良好的人脉资源。郑义陶上任后,将带领BT中国用本土化的方式同当地客户做生意。为了让BT进一步本地化,郑义陶还计划招聘一个中国本地总裁,并引入更多的中国本地精英来担任管理层。
鉴于中小企业需求复杂,BT还提出了深入调查客户需求、为客户定制方案的方法。例如,BT刚刚聘请了一位具有25年经验的物流专家,由他去和客户沟通,往往能够了解客户的真正需要,从而牢牢地掌握客户。前述BT的专家团队正是这样一个用客户的语言、与客户深入沟通、真正满足客户需求的队伍。
由于中国的本土客户规模尚小,BT还提出了做“顾问型”公司、与本土企业共成长的理念。“我们不仅把方案卖给中国的本土企业,而且还通过我们对国外市场的了解,借助BT的品牌帮助他们做生意,只有他们的生意越做越大,BT的日子才能越来越好。”据了解,目前BT已经在韩国有了这样的成功案例,在BT的帮助下,韩国的一个运输公司和中海集运建立了业务联系,这家运输公司也成为了BT的忠实客户。
发现中国客户的价值
近年来,在日新月异的ICT浪潮中,中国企业在某些领域渐渐地走在了世界前列,他们的一些成功经验也在被国外同行所借鉴。例如,2008年奥运会举办过程中,中国通信行业通力合作,为保障奥运通信提供了圆满的服务,这对于即将在2012年举办奥运会的伦敦来说具有非常重要的借鉴意义。郑义陶嗅到了这一机会,计划在中国的企业和BT总部之间牵线搭桥,实现BT和中国企业之间的双赢。
现在,来自中国企业的方案得到了越来越多运营商的认同。在拓展中国企业市场时,BT也越来越多地借助中国企业的力量。郑义陶透露,BT计划在中国引入第三方的外包服务,以自己的品牌推广给客户。“一方面将产品和服务做到本地化,另一方面降低服务的价格。”
Link:BT拓展中国本土市场的策略
BT东北亚地区董事总经理郑义陶总结,BT主要通过4个方面措施来实践本地化策略:
第一,定期与客户进行交流,倾听客户声音,也让客户更多地了解BT;
第二,创造机会促进客户之间的交流;
第三,请BT高层来中国市场调研,争取更多的来自BT总部的支持;
第四,在BT中国设立两个团队,一个面向中国企业提供服务,另一个帮助这些企业拓展国外市场。