土耳其电信，小力量攻入大市场

土耳其最大的电信运营商土耳其电信(Turkcell)近日表示，已与德国签署了一些网络协议，并计划逐步在德国推出无线通信服务。Turkcell同时计划，继德国之后近期还将进军其他九国市场。

为了实施这一计划，Turkcell去年就和德国电信签署了为期五年的虚拟网络运营协议。而Turkcell进军德国的主要目的在于争取居住在德国的350万土耳其侨民，最终让这些用户能够以本地资费接打土耳其的电话。在笔者看来，这一非发达国家运营商向发达国家市场进行拓展的案例，对我国运营商的未来国际化之路提供了参考。

识别结构性吸引力

此前德国杜伊斯堡大学两位研究通信领域的教授认为，运营商在海外投资过程中，国际化的程度并不重要，能够识别具有结构吸引力的外国经济体或投资目的地才是重点。他们认为，成功的目标市场应该具有较高的人口及财富增长率、较低的社会异质性、较强的国际贸易往来等特征，并且不存在残酷的市场竞争环境，监管状况对企业发展仍留有余地。可见，能够正确识别目标市场就能够弥补我国运营商目前国际化程度不足的缺陷。

具体而言，首先，较高的人口及财富增长率为运营商的国际化取得成功提供了前提。从规模角度考虑，如果用户基础规模较小，运营商摊销到每个用户的固定成本就很高，投资回收期较长；从产业链角度考虑，较小规模的市场难以吸引产业链上其他伙伴的共同参与，市场的吸引力就会减弱。以德国为例，该国的人均GDP很高，350万土耳其侨民这一目标群体为Turkcell的运营提供了一个足够大的基数，因此和当地主导运营商合作能够提供较大的用户规模。

其次，较低的社会异质性能够适应当地文化。我们知道运营商提供的服务涉及到的软实力因素非常多，必须在深入了解一个国家的宗教、文化、习俗、法律、制度、政策的前提下，才能够有效实现服务的本土化要求。同时，由于各国管制政策环境不同，运营商在国内成功的经验并不能被简单复制到另一个国家。在这样的情况下，能够真正懂得在德国的土耳其人的生活方式，并理解他们的文化就显得非常重要。

事实上，给Turkcell对当地文化理解提供支撑的重要依据是德国土耳其族裔“融合中保持自身文化”的特性，这在某种程度上为运营商解决了社会异质性的问题。这就使Turkcell在解决适配价值观和生活方式等这些国际化过程中常常面临的问题变得相对容易，所需要克服的服务门槛也相对较低。

谋求主导运营商合作

从市场竞争、监管状况的角度观察，德国和中国比较类似，均属于市场集中度高且运营商数量较少的类型。具体而言，两国的市场形态体现为寡头或者双寡头垄断，市场进入门槛较高。因此如果在开拓发达国家市场的过程中，能够与当地主导运营商合作进入市场，就能够避免激烈的竞争给国际化新进入者带来的巨大压力。

当然，国内运营商是否也可以采用类似的手段针对在德华人提供服务，这还需要我们从目标市场选择的几个因素进行考虑。从人口及财富增长、国际贸易往来、市场竞争程度等角度看，运营商在德国这一市场的目标选择均可行，但是从社会异质性角度出发，运营商则需要做更为仔细的分析。首先在德华人数量较少，大约只有不到10万人，而土耳其人则已经达到了350万人这样一个庞大的数量。其次在社会融入方面两个群族之间有很大差别，很多土耳其人在选择移动通信服务运营商品牌——这个在一定程度上代表用户归属人群的产品时，并不需要考虑一定选择主流运营商；而华人则不同，他们对主流社会的态度表示为自愿同化，这意味着他们在选择运营商时可能放弃本国文化传统。

除此之外，基于土耳其的“融合中保持自身文化”特征，对运营商而言，语言、宗教、商业文化等问题都比较容易解决，他们面临的只是如何找到一个本土合作伙伴来解决类似法律法规、会计制度等规范化的问题。与之相比，我国运营商并不具有类似土耳其这样的、能够大大降低运营商进入门槛的便利条件，因此向发达国家的国际化扩张会相对困难。